К черту недостатки! Как использовать свои сильные стороны

Таким образом, чтобы преуспеть в роли лидера и преобразовать беспокойство в уверенность, вы должны составить ясное представление о том, чьи интересы вы собираетесь удовлетворять. При желании вы можете использовать для этого различные исследования и фокус-группы, но, в конечном счете, ваш успех будет в меньшей степени зависеть от сегментации и в большей – от вашего умения ярко и четко описать потребности тех клиентов, которых вы признаете целевыми. От этого зависит уверенность ваших сотрудников.

До сих пор мы говорили о лидерах, которые относятся к числу руководителей высшего звена и могут определять целевых клиентов организации. Хотя, как вы сами могли убедиться, крайне важно, чтобы они выполняли данную задачу эффективно, это вовсе не означает, что все другие лидеры должны просто излагать описание целевой аудитории, предложенное главой компании. Каждое подразделение и каждый отдел организации существуют для того, чтобы создавать нечто ценное для определенного клиента – как внутреннего, так и внешнего. Если вы возглавляете одно из таких подразделений или отделов, то обязаны дать такое же точное и такое же наглядное определение своей целевой аудитории, как, будем надеяться, дал целевой аудитории всей компании ваш генеральный директор. Возможно, «сцена», на которой вы выступаете в главной роли, несколько меньше, но и в этом случае вопрос о необходимости ясности для ваших последователей не теряет своей остроты.

Разумеется, это в равной степени относится и к остальным трем моментам, требующим ясности.

2. Какова ваша главная сильная сторона?

Тридцать лет назад в своей книге «Эффективный руководитель» Питер Друкер написал, что наиболее успешные организации «собирают воедино свои сильные стороны, а слабые делают несущественными». В то время к этому утверждению отнеслись с определенной долей скептицизма. «Разве не должна эффективная организация стремиться к всестороннему развитию? Разве ее сила не зависит от устранения самого слабого звена?» Это были достаточно разумные возражения, но, как это бывает со многими идеями Друкера, последующие годы подтвердили его правоту.

Компания Toyota стала самым успешным мировым автопроизводителем, потому что приняла решение выпускать самые надежные автомобили в мире, которые не обязательно должны быть самыми быстрыми или иметь самый стильный дизайн.

Walgreens – это крупнейшая розничная аптечная сеть в Америке (по объему продаж) не потому, что она продает самые дешевые товары – многие из них можно купить по более низкой цене в таких магазинах, как Wal-Mart или Costco, – а потому, что она предлагает своим клиентам максимальное удобство. Где бы вы ни жили, рядом с вашим домом наверняка найдется одна из аптек Walgreens. Многие из них работают круглосуточно, и в них практически всегда есть в наличии то, что вы ищете.

Компания Microsoft добилась мирового господства вовсе не благодаря разработке приложений с дружественным пользовательским интерфейсом – многие из ее конкурентов предлагают приложения, которые более удобны в использовании, более безопасны и менее подвержены отказам. Напротив, Microsoft построила свою империю практически полностью за счет умения устанавливать партнерские отношения с крупными корпорациями. Это и было ее главной сильной стороной. Именно это умение позволило компании добиться превосходных успехов как в интеграции своего программного обеспечения в компьютеры, производимые такими компаниями, как IBM, Dell и Intel, так и в продаже аппаратного обеспечения в комплекте со своим программным обеспечением отделам информационных технологий компаний, входящих в список крупнейших компаний мира Fortune 500.

В отличие от Microsoft компания Apple плохо владеет искусством партнерской игры. Она так и не научилась тонкостям общения с отделами информационных технологий крупных корпораций. Вне сомнения, именно из-за этих слабых сторон Apple упустила значительную долю рынка, но даже в такой ситуации Стиву Джобсу удалось построить преуспевающую компанию благодаря ее главной сильной стороне, которую он описывает как «умение изобретать первоклассные технологии и одновременно делать их необыкновенно простыми для использования. Именно этим мы всегда и занимались. Это то, чем является “Mac”». И это то, что определяет популярность iPod/iTunes.

Таким образом, на сегодняшний день большинство экспертов согласно с тем, что стратегия, о которой говорил Питер Друкер, – «собирать воедино свои сильные стороны, а слабые делать несущественными» – является наиболее эффективной. Правда, не совсем понятно, почему эта стратегия столь действенна. Самое простое объяснение – данная стратегия помогает вам определить, куда вы должны вкладывать деньги и время, а куда нет. И это объяснение, несомненно, имеет свои достоинства. Вот что по этому поводу сказал Стив Джобc в своем интервью журналу The Wall Street Journal:

Мы занимаемся множеством проектов, но я горжусь теми, которые не дошли до потребителей, не меньше, чем теми, которые мы смогли реализовать…Мы очень много вложили в создание PDA [personal digital assistant – «личный цифровой помощник»], но, посмотрев на него, подумали: «Постойте-ка, 90 % людей, которые используют подобные вещи, просто хотят получить информацию… и скоро смогут делать это с помощью сотовых телефонов». Соответственно, выведение на рынок PDA означает выход на рынок сотовых телефонов. На этом рынке есть только пять компаний [которым можно продавать PDA]. А я прекрасно знаю, что мы не очень сильны в установлении партнерских связей.

Можно вспомнить и более позитивные примеры. Так, компания Walgreens, четко ориентированная на создание удобства для клиентов, приняла решение вложить миллиарды долларов в создание собственной спутниковой информационной системы, чтобы любая аптека Walgreens в стране могла приготовить лекарственный препарат по вашему рецепту. Точно так же Toyota с ее установкой на надежность знает, что время и деньги, потраченные на совершенствование производственных технологий, принесут большую отдачу, чем привлечение к работе дорогих, известных дизайнеров автомобилей, таких как Крис Бэнгл из BMW или Майкл Мауэр из Porsche.

Однако, несмотря на все достоинства этого объяснения, оно не раскрывает суть вопроса. Главная причина, по которой вам, лидеру, так важно ясно представлять сильные стороны вашей организации, затрагивает скорее эмоции, чем разум. Нас, ваших последователей, беспокоит наше будущее. Чтобы превратить это беспокойство в уверенность, вы должны объяснить нам, почему мы обязательно победим. Вы должны рассказать нам, почему мы сможем добиться успеха в том лучшем будущем, которое вы видите с такой ясностью. Вокруг нас множество конкурентов. Почему мы одержим над ними победу? На нашем пути множество препятствий. Как мы сможем их преодолеть? В чем наши преимущества? Каковы наши сильные стороны в этой борьбе? Чем более ясные ответы вы дадите на эти вопросы, тем увереннее мы будем себя чувствовать, а следовательно, станем более гибкими, настойчивыми и способными к созиданию.

Любопытно, что выбранные вами сильные стороны не обязательно должны отражать существующую на данный момент реальность. Вам не обязательно быть правым. Вы просто должны говорить ясно и понятно. Я вовсе не призываю вас врать. Я всего лишь говорю о том, что ясность ваших мыслей и слов носит конструктивный характер. Она заставляет ваших последователей верить в вашу правоту.

В настоящее время Брэд Андерсон путешествует по стране и рассказывает всем, кто готов его слушать, что главная сильная сторона компании Best Buy – это качество персонала, работающего в ее магазинах. «Наши служащие, – говорит он, – должны быть похожи на самых мудрых друзей, которые у вас когда-либо были. Мы очень тщательно подбираем людей для работы в наших магазинах. Затем они проходят специальную подготовку, после которой могут рассказать покупателям все, что они хотят знать о товарах. Наши продавцы вооружены самыми лучшими информационными технологиями, что позволяет им ответить на любой ваш вопрос, даже если он касается товара, который мы не продаем».