Как без усилий вызывать доверие у окружающих?

Но они существуют. И мастер общения их замечает в другом человеке. При этом мастер должен набраться мужества и обладать достаточным умением, чтобы другой человек тоже осознал и принял их, как часть самого себя.

Если существует способ повлиять на другого человека посредством переговоров действительно серьёзно, то это путь в глубину его бессознательного. Бессознательное – это область человеческой психики, которую можно сравнить с дремучим лесом. Но именно здесь «обитают» все истинные человеческие побуждения.

Однако просто так вас туда не пустят. Недостаточно для этого быть хорошим переговорщиком, недостаточно владеть разными коммуникационными приёмами и техниками, недостаточно хорошо разбираться в психологии.

Другой человек ещё должен сам захотеть туда отправиться и тем более пустить туда вас. Не очень-то многие хотят это делать.

Но есть более серьезная трудность. Весь парадокс переговорного процесса заключается в том, что ваши усилия повлиять на человека, что-то ему внушить, в чём-то убедить, непроизвольно мешают задаче по-настоящему повлиять и убедить, то есть проникнуть в его душу, в его подсознание.

Чем больше усилий, тем меньше результат. Это звучит парадоксально, но это именно так.

ВАЖНО:

Чтобы общение перешло на интимный или неосознанный уровень, изначально нужно оставить попытки любого убеждения. Убеждать – это насиловать человека!

Когда вы прекращаетесь стараться убедить, когда вы являетесь перед другим человеком таким, какой вы есть НА САМОМ ДЕЛЕ, то другой вдруг начинает меняться сам и убеждаться сам. Когда же вы стараетесь кого-то убедить в чём-либо, то происходит обычно всё наоборот.

Особенно это проявляется в общении с детьми. Дети учатся на реальном примере. Детей мало чему учат слова и нравоучения. Дети – это прямое отражение жизни родителей. Воспитание их с помощью убеждений только насилует их психику, формирует психические комплексы и блоки.

Настало время подробно рассмотреть, что в переговорах (будь то с клиентами, партнёрами, женой, мужем, детьми или чужими людьми) делать совершенно БЕССМЫСЛЕННО.

Глава №2. Неправильные формы общения

«Возлюби ближнего своего» – это значит,

прежде всего, «оставь ближнего своего в покое!»

И как раз эта часть добродетели связана

с наибольшими трудностями»

[Фридрих Ницше]

Во-первых, полагаю, всем очевидно, что эффективно влиять на человека можно только, вызывая в нём положительны эмоции, но не отрицательные. Не так ли?

Научное мнение: «Каждая мать знает, что практически невозможно изменить активное поведение малыша с помощью отрицательного подкрепления – сделать так, чтобы малыш, начавший ходить, не хватал побрякушки с кофейного столика бабушки, постоянно повторяя: «Нельзя!» или шлепая его по ручонке каждый раз, когда он это делает.

Маленьким детям просто несвойственно легкое приобретение неприятного опыта, но они могут с легкостью обучаться с помощью положительного подкрепления. Можно сказать, что дети рождаются для того, чтобы радоваться, а не повиноваться». [Прайор]

Этот факт кажется всем очевидным, хотя зачастую неумелые переговорщики продолжают стараться вызвать негативные эмоции у другого человека (страх, вину, гнев, обиду и пр.) Иногда это оправдано, но далеко не всегда.

Истина состоит в том, что положительное подкрепление (похвала и одобрения) вовсе не имеет никакого отношения к построению отношений, в которых вы действительно можете влиять на ценности и мотивы другого человека. Ни похвалы, ни одобрения не просто недостаточны, чтобы построить такие отношения, а они мешают этому.

Как же построить отношения, чтобы вам безусловно доверяли и чтобы они способствовали глубоким изменениям в человеке? Этот вопрос долго волновал социальных психологов.

Но обсудим сначала то, благодаря каким переговорным стратегиям построить глубокие отношения нельзя. Может быть, вас удивит, но нельзя построить глубокие отношения никакими интеллектуальными, вербально-логическими, информационными, объясняющими, обучающими способами ведения переговоров.

Понимаете?

ВАЖНО:

Вербально-логические средства не способствуют построению глубоких взаимоотношений.

Может быть, это звучит странно, но есть достоверные факты, известные научной психологии. Они заключается в том, что достаточно глубоко нельзя повлиять на человека никакими вербальными методами, техниками и приёмами.

Научное мнение: «Можно объяснять человеку, что он собой представляет, назначать то, что поможет ему двигаться вперёд, давать ему знания о том, как сделать его жизнь удовлетворительной.

Но, согласно моему опыту, такие методы поверхностны и незначительны. Всё, что они способны сделать, это привести к временным изменениям человека, которые вскоре исчезнут…Неудачи таких интеллектуальных подходов подвели меня к осознанию, что изменения возникают на протяжении всего опыта взаимоотношений… Я могу выразить основную гипотезу одним предложением.

Если я смогу создать определённый тип отношений с другим человеком, то он сможет раскрыть их потенциал и использовать для собственного роста, что приведёт к изменению и развитию его личности». [Роджерс]

Теперь я прошу вас осознать, что популярные техники и приёмы переговоров, точнее их влияние на интимный и неосознанный уровень личности ничтожно. Предлагаю подробнее выяснить, какими вербальными средствами бессмысленно воздействовать на человека.

1) Командно-приказная форма. Командно-приказная форма общения не может способствовать ни улучшению отношений, ни развитию дисциплинированности. Понятно, что клиентам или руководителям только дурак будет приказывать и повелевать, но посмотрите, как мы разговариваем с подчинёнными, с детьми, с близкими людьми?

Пример: «Сделайте эту работу к определённому сроку!»; «Завтра в 9.00 вы должны быть на своём рабочем месте»; «Ровняйся, вольно!»; «Приходите завтра в десять…»; «Убирайся!»; «Хватит!»; «Перестать!»; «Замолчи!»; «Собирайся быстрей»; «Иди скорее домой»…

Вы видели, чтобы дипломаты когда-либо употребляли в переговорах фразы в категоричной манере? Самое обидное, когда такая форма общения применяется к детям. Всё это показывает, что мы часто оказываемся «демократами» только на словах и только с теми, кто явно не слабее нас.