Как управлять собой и другими с помощью НЛП
Шрифт:
Прочувствовали?
Теперь будут более приятные вопросы. Кто будет писать на вас характеристику? Кто распределяет премии? У кого больше шансов стать заместителем? У кого больше возможностей для роста по служебной лестнице? Кому будет легче договориться об отгуле? Кому больше всего доверяет начальник?
Как поется в песне: «Думайте сами, решайте сами, иметь или не иметь».
Прихожу на лекцию ближе к середине семестра. Поприсутствовать. Лектора вижу второй раз. Из всего изучаемого предмета знаю только название. И то – смутно. Сажусь как можно дальше от доски – присматриваюсь. Народ занят кто чем. Несколько человек действительно записывают за лектором – спасибо им. Остальные – проводят время: книжки
Лектор, как оказалось, любит работать с аудиторией. Получать обратную связь. А с кем ему общаться, если из девятнадцати человек, соизволивших явиться на занятие, только половина хоть как-то реагирует на его слова? С тем, кто производит впечатление понимающего студента. Оказывается, со мной. Вопрос задан, но что ему ответить, не знает никто. То есть некоторые еще могут заглянуть в свои конспекты. А мне куда прикажете подсматривать? «Извините, но я еще не прорабатывал материал предыдущих лекций», – тоже правда, и на собственный вопрос вынужден отвечать сам преподаватель. А я сажусь и присоединяюсь (подстраиваюсь) к своим товарищам. Сливаюсь с массой и начинаю просто проводить время, почти не поднимая глаза на доску.
Знаете, есть совершенно уникальная категория людей: «зануды» называется. Эти милые люди готовы часами разговаривать и разговаривать, приставать по каждому поводу. Мозолить глаза. Однажды начав общаться с таким человеком, очень трудно от него отвязаться. Вам уже нужно идти по своим делам, а он все жужжит и жужжит над ухом.
Некоторые делают это своей профессией. Страховые, торговые агенты, продавцы на рынках, представители сетевого маркетинга, сектанты, наконец. Лучшие из них владеют подстройкой. Остальные пристают просто так. И от всех от них нужно уметь отвязываться. Отстраняться. Отстраиваться.
Это великое искусство – прекратить разговор тогда, когда вам это надо. Прекратить так, чтобы по возможности не обидеть собеседника. Сделать это быстро и легко. И здесь нам действительно очень здорово может помочь «безраппортица», т. е. состояние, когда раппорт отсутствует. Когда связь разрывается, и вы выпадаете из общения.
Впрочем, выпадать – это больно. Гораздо приятнее уметь грамотно выйти из общения . Один из способов – начать постепенно отстраиваться от другого. По тем же параметрам, что и подстраивались. Начиная с наименее заметных. Можно уменьшить степень реагирования на его движения. Уменьшить амплитуду жестов и увеличить интервалы запаздывания. Сбить дыхание: зевнуть или чихнуть, например.
С кем-то можно позволить себе и менее гладкие переходы. Неожиданно сменить интонацию, сесть по-другому, сменить позу, сделать что-то совсем неожиданное. Все это позволяет разорвать установившийся шаблон разговора.
Разрыв – использование паттернов поведения, отличающихся от паттернов другого человека, разрушение раппорта с целью изменения направления, прерывания или окончания совещания или разговора.
Словарь НЛП
Это может быть полезно и в других ситуациях.
Так, далеко не все люди, особенно это касается девушек, умеют правильно сказать «нет». Так, чтобы поняли. И отстали. Часто их «нет» вообще не воспринимается сознанием. Просто потому, что они произносят это слово так же, как и все остальные слова. С теми же интонациями, что и привели к ситуации, когда хочется отказать, а не получается. Ну не понимает этот человек человеческой речи! Здесь и помогает разрыв стереотипа. Скажите это «нет» с другой интонацией . То есть вообще другой.
Получается фраза совсем из другого мира. И она доходит до сознания. И до подсознания – до самой глубины души. Это тот отказ, который действительно является отказом. Это уже серьезно. Кстати, проверьте: произнести слово «нет» с совсем другой интонацией намного легче, чем с интонацией общения.
Ведь даже психологу бывает трудно отказать профессиональному коммуникатору – человеку, который сделал своей профессией искусство уговаривать.
В
свое время в поисках работы довелось мне пообщаться с подобным экземпляром – побывать на собеседовании у представителей сетевого маркетинга. Кто пробовал, тот знает – им нужны ваше время и ваши знакомые. И больше ничего. Начинается собеседование:– Вы ищете работу? У вас есть свободное время? Вы хотите зарабатывать много денег? Вы готовы приложить к этому свои усилия?..
Сижу – отвечаю, соглашаюсь с каждой репликой. И все больше начинаю чувствовать себя ребенком из анекдота.
«Мама с папой пошли в гости, а для своего малыша поставили пластинку со сказкой. Возвращаются домой через несколько часов и слышат странные стуки.
Забегают в детскую комнату. На проигрывателе стоит пластинка: «Дружок, хочешь послушать сказку? Ш-ш-ш… Чпок! Дружок, хочешь послушать сказку? Ш-ш-ш… Чпок! Дружок…» Ребенок в исступлении бьется лбом об стенку: «Хочу! Хочу! Хочу!»
Вот и я так же:
– Да. Конечно. Угу. Согласен. Не вопрос!
Собеседник привычно продолжает:
– Вам посоветовали обратиться к нам ваши знакомые? Вы часто моетесь? Вы любите пользоваться хорошими средствами? Вы слышали когда-нибудь о нашей фирме?..
Под конец полуторачасового обсуждения всех достоинств фирмы и прекрасных качеств ее товара специалист по обрабатыванию потенциальных клиентов откидывается на спинку стула. Меня «отбрасывает» вместе с ним – вот вам и явная демонстрация ведения.
– Вам необходимо зарегистрироваться в нашем компьютере. Регистрация стоит всего ХХХ рублей. Для вас же это не деньги?
– Ну-у-у, да, в общем-то.
Деньги я им, конечно, не заплатил. Промашку они допустили – дали время подумать. Я и подумал: «Там, где так мощно «впаривают» свой товар, ловить нечего». И никуда перезванивать не стал.
Коммуникатор всю свою речь строит так, чтобы ему было практически невозможно отказать. А с помощью отстройки (в том числе интонационной) это сделать намного проще. И доступней для уговорщика.
В жизни встречаются совершенно разные люди, и хотелось бы иметь возможность выбора, как с ними взаимодействовать. Есть, например, «человеки», которые всего боятся. Они никому не доверяют. И давно устали от всего этого. Они устали от постоянной борьбы. Устали от непонимания. Им не с кем и порою нечем поделиться. Не на кого опереться.
А когда они все-таки находят подходящего человека, они готовы вцепиться в него клешнями и никуда от себя не отпускать. Они уже привязались, и никуда ты от них теперь не денешься. И если ты подстроился к такому существу и не умеешь отстраиваться, то у тебя все шансы служить ему вечной подпоркой. Или быть им проклятым… «Ты всегда в ответе за всех, кого приручил».
В какой-то степени раппорт действует так, что человек начинает относиться к тебе, как к самому себе. Доверять, понимать, соглашаться. Любить. А если он себя ненавидит? Презирает за недостатки и неспособность ничего с этим поделать? Неужели захотите весь этот комплекс удовольствий испытать на себе? Да нет – скорее всего, отстроитесь. И с максимально возможной скоростью.
Да мало ли что в жизни случается!
Вывод здесь совершенно неоригинальный: когда что-то делаешь, учитывай возможные последствия. И будь готов к неожиданностям – развивай гибкость и фантазию. Тогда в подавляющем большинстве случаев вопрос: «Подстраиваться или нет?» – будет решаться тобой в пользу подстройки.
Введение в подстройку и ведение
Сейчас, когда мы уже изучили множество тонкостей и граней раппорта, разобрали по косточкам процесс его построения и поддержания, учли многообразие его влияния на нашу жизнь и научились отстраиваться, начинается самое интересное. Подстройка и ведение – это гораздо более общий принцип, нежели просто построение доверия и достижение согласия с другим человеком.
Это намного больше.
Однажды чукча взял с собой на охоту русского. Идут, видят – берлога. Чукча бросил туда камень. Из берлоги вылез разъяренный медведь и бросился на охотников. Чукча бросился наутек, русский за ним, замыкающий – медведь. Бегут, бегут, тут русский сообразил, что у него на плече висит карабин. Он на бегу сорвал оружие, развернулся и убил медведя наповал. Чукча подходит и говорит: «Однако, русский охотник – плохой охотник. Зачем сейчас убивал медведя? Надо было сначала до дома добежать, а теперь кто его тащить будет?»