Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Мистер Лоример, будучи редактором журнала «Сатердей ивнинг пост», рассказал мне, что он всегда прекращает публикацию серии статей в журнале, когда они оказываются на вершине популярности и читатели требуют продолжения. Зачем же тогда останавливаться? Зачем это делать?

«Затем, — говорит Лоример, — что после пика популярности очень скоро наступает пресыщение».

Это мудрое замечание относится и к публичным выступлениям.

Прекратите говорить, когда слушатели все еще страстно желают, чтобы вы продолжали свое выступление.

Величайшую проповедь, которую Христос когда-либо произносил, Нагорную проповедь, можно повторить за пять минут. Выступление Линкольна в Геттисберге состояло лишь из десяти предложений. Всю историю сотворения мира можно прочитать в Книге Бытия за меньший промежуток времени, чем тот, который требуется, чтобы прочесть рассказ об убийстве в утренней газете… Будьте кратки! Будьте кратки!

Доктор Джонсон, архиепископ Ньясы, написал книгу о первобытных народах Африки. В течение сорока пяти лет он жил среди них и наблюдал их. Он пишет, что, когда оратор говорит слишком долго на деревенском сходе, называемом гвангвана, слушатели заставляют его замолчать криками «иметоша!», что означает «довольно!». Рассказывают, что жители одного племени разрешают оратору говорить столько времени, сколько он может простоять на одной ноге. Когда большой палец поднятой ноги касается земли, оратор должен окончить свою речь.

Слушатели обычной аудитории, хотя они могут быть более вежливыми и более сдержанными, в такой же степени не любят длинных речей.

Так что помните об их судьбе,Хотя я знаю, что вы об этом забудете,И учитесь у них, как выступать.

Резюме

1. Концовка речи действительно является ее самым стратегически важным элементом. То, что сказано в конце, слушатели, скорее всего, будут дольше помнить.

2. Не заключайте свое выступление словами: «Вот приблизительно все, что я хотел сказать по этому вопросу. Так что, пожалуй, я на этом закончу». Заканчивайте, но не говорите о том, что вы заканчиваете.

3. Тщательно подготовьте концовку вашей речи заранее, как это делали Вебстер, Брайт и Гладстон. Прорепетируйте ее. Знайте почти слово в слово, как вы собираетесь закончить свое выступление. Плавно заканчивайте свою речь. Не оставляйте ее незавершенной и разбитой, подобно зазубренному булыжнику.

4. Вот семь вариантов концовок:

а) резюмировать, вновь повторить и кратко изложить основные положения, которые вы затрагивали в своем выступлении;

б) призвать к действию;

в) сделать слушателям подходящий комплимент;

г) вызвать смех;

д) процитировать подходящие поэтические строки;

е) использовать цитату из Библии;

ж) создать кульминацию.

5. Подготовьте хорошее начало и хороший конец выступления и сделайте так, чтобы они были связаны друг с другом. Всегда прекращайте свое выступление прежде, чем ваши слушатели захотят этого. Помните:

«После пика популярности очень скоро наступает пресыщение».

Глава десятая Как сделать ясным смысл вашего выступления

Во время первой мировой войны один известный английский епископ выступал перед неграмотными солдатами в Кемп-Аптоне. Их должны были отправить в окопы, но лишь очень немногие среди них имели представление о том, почему их посылают воевать. Я знаю об этом, так как спрашивал их. Тем не менее епископ, член палаты лордов, толковал этим людям об «интернациональной дружбе» и о «праве Сербии на место под солнцем».

Куда там. Половина из них не знала, что такое Сербия: город или название болезни. Что касается итогов его речи, то с таким же успехом мог произнести высокопарный панегирик по поводу небулярной космогонической теории. Тем не менее ни один солдат не покинул зал: во время его выступления военные полицейские, вооруженные револьверами, стояли у каждого выхода и никого не выпускали.

Я не собираюсь умалять способности этого епископа. Не исключено, что, выступая перед образованными людьми, он мог оказаться хорошим оратором. Однако с этими солдатами он потерпел неудачу, причем неудачу полную: он не знал своих слушателей и наверняка не знал ни точной цели своего выступления, ни того, как ее достичь.

Что мы имеем в виду, говоря о цели выступления? А вот что: каждое выступление, независимо от того, сознает это оратор или нет, имеет перед собой одну из четырех главных целей. Что это за цели?

1. Разъяснить какой-то вопрос.

2. Произвести впечатление и убедить.

3. Добиться действия.

4. Развлечь.

Позвольте проиллюстрировать это положение несколькими конкретными примерами.

Линкольн, который всегда в большей или меньшей степени интересовался механикой, в свое время изобрел и запатентовал устройство, предназначенное для того, чтобы снимать суда с мели. Он работал в механической мастерской неподалеку от своей адвокатской конторы, занимаясь изготовлением модели этого устройства. Хотя это устройство в конечном счете оказалось неприменимым, он был полон энтузиазма по поводу его возможностей. Когда друзья пришли к нему в контору, чтобы посмотреть на модель, то он не пожалел времени, чтобы объяснить принцип ее действия. Главная цель этих объяснений заключалась в том, чтобы внести ясность.

Когда Линкольн произносил свою бессмертную речь в Геттисберге, когда он произносил свою первую и вторую речи при вступлении на пост президента, когда умер Генри Клей и Линкольн произносил хвалебную речь о нем — во всех этих случаях главная цель выступлений Линкольна состояла в том, чтобы произвести впечатление и убедить. Конечно, он должен был выражаться ясно, чтобы убедить, однако в этих случаях ясность не была его главной заботой.

В своих выступлениях перед присяжными он старался добиться вынесения нужного ему приговора. В своих политических речах он стремился получить голоса избирателей. В этих случаях его целью было действие.

За два года до того, как Линкольн был избран президентом, он подготовил лекцию об изобретениях, и целью этой лекции было развлечь слушателей. По крайней мере именно такая цель должна была стоять перед ним, но он явно не достиг здесь большого успеха. Фактически его карьера в качестве популярного лектора принесла ему серьезное разочарование. В одном городе на его лекцию не пришел никто.

Однако он добился успеха, даже выдающегося успеха в других своих речах, о которых я уже упоминал. Почему? А потому, что в этих случаях он понимал свою цель и знал, как ее достичь. Он знал, куда хочет идти и как туда добраться. Именно потому, что многие ораторы именно этого не знают, они часто начинают путаться в словах и попадают в затруднительное положение.

Например, я видел однажды, как освистали одного американского конгрессмена на старом нью-йоркском ипподроме и заставили его уйти с трибуны, так как он, несомненно, бессознательно, но тем не менее неразумно, избрал ясность в качестве своей цели. Это было во время войны. Он рассказывал своим слушателям о том, как Соединенные Штаты к ней готовятся. Толпа не желала, чтобы ее просвещали, а хотела, чтобы ее развлекали. Присутствовавшие слушали его терпеливо и вежливо в течение десяти минут, четверти часа, надеясь, что он скоро закончит, но этого не произошло. Он продолжал бессвязно говорить, перескакивая с одной мысли на другую, терпение слушателей иссякло, и они уже больше не могли этого терпеть. Кто-то начал иронически аплодировать. Другие поддержали эти аплодисменты. Через минуту тысяча слушателей свистели и кричали.