Как заработать в Интернете на консультациях и тренингах. Востребованный эксперт
Шрифт:
Когда мы знаем и умеем, понимаем, какие сервисы нам нужны, как они используются в нашем продвижении, мы просто принимаем решение, что мы делаем самостоятельно, а что мы делегируем, потому что, действительно, хочется заниматься тем, что нравится, хочется беречь свои ресурсы и энергию.
И здесь важно понять, какие инструменты нам нужны, как и для чего они используются в системе продвижения в помогающем бизнесе, и как ставить задачи исполнителям, чтобы они не слили наши рекламные бюджеты и выполнили задачи максимально эффективно.
Но без технической составляющей не обойтись. Благодаря социальным сетям, конструкторам сайтов, сервисам рассылок создается некий технический скелет, с помощью которого мы передаем своим
Страх продаж
Не умею продавать. Боюсь продавать. Боюсь показаться навязчивой. Не могу называть цену. Боюсь поднимать цену. В моем городе низкие зарплаты, дорого продавать нельзя. Как я могу продавать помощь? Продажами должен заниматься маркетолог. Мне стыдно говорить о том, что работа со мной стоит денег.
Согласитесь, наши услуги не продаются сами. Так не бывает. Не бывает такого, что человек начинает сам нас искать, сам предлагать нам с ним поработать. Пока мы не донесем до всех, на что мы способны, чего мы стоим, пока не упакуем свой продукт и не начнем продвигать и продавать его, никто про нас не узнает.
В помогающем бизнесе на старте проекта продает не маркетолог, а сам эксперт, особенно когда только начинает создавать и раскручивать свой бренд. Маркетолог лишь помогает придать форму его знаниям, его внутренней экспертности, сделав ее внешней. И продаем мы не только свои услуги, а в первую очередь экспертность, свои идеи и ценности, свою харизму и энергетику, свою веру в те методики, по которым мы работаем, свои результаты и результаты своих клиентов. Все продажи в этом бизнесе строятся на доверии. Если люди вам не доверяют, то продаж не будет.
Наши услуги, наши консультации, коучинг, тренинги никто не хочет. Примите это прямо сейчас как факт. Все хотят мужа, поклонников, секса, машину, квартиру, айфон, дачу, денег, бесконечный отпуск. А консультации, тренинги и коучинг никто не хочет. На них нет большого осознанного спроса. И именно ваша задача создать и сформировать этот осознанный спрос в первую очередь на себя, как на эксперта, и на работу с вами, независимо от того формата, который вы предлагаете. Вы должны создать спрос себя – эксперта и уникального специалиста.
Спрос создается через объявление ваших результатов и результатов ваших клиентов, через идеи, которые вы транслируете потенциальным клиентам в своем контенте: постах, статьях, вебинарах и разного рода мастер-классах. Это продажи. И эти продажи делает сам эксперт, вызывая в своих потенциальных клиентах желание действовать, желание работать над собой, стремление изменить ситуацию, в которой они оказались, в которой у них нет ресурсов. Именно эксперт находит «болевую точку» потенциального клиента, которая активирует его энергию, превращая ее в решение работать, меняться, получать новые знания и навыки.
И здесь важно осознать следующее: мы никому ничего не навязываем. Мы предлагаем людям помощь в решении их проблемы, мы показываем им путь и предлагаем выбор. Они хотят изменений, им плохо там, где они сейчас, они ищут решение, им нужна помощь. И эта помощь меняет их жизни, помогает получить то, что они не могли получить годами. Все имеет свою цену. И для ваших клиентов цена – это стоимость участия в вашем тренинге или стоимость вашей консультации.
Вы учились своим навыкам, вы работали над собой, вы вложили деньги и время в свое развитие. А ваш потенциальный клиент для этого ничего не сделал. Вы верите и знаете, что это работает. Человек к вам пришел за помощью, и вы показываете ему решение и даете выбор. За все надо платить. И лучше не ошибками, не многолетними попытками изменить ситуацию и очередным
«набиванием шишек», а деньгами.Существует много книг по продажам, но если у вас есть страх продаж, то вряд ли вам поможет просто чтение. Согласитесь, читать книги о том, как играть в футбол, и выйти на футбольное поле – это разные вещи. Если вы не можете заставить себя начать продажу на вебинаре или написать клиенту предложение о своем платном продукте, не имеет совершенно никакого значения, сколько книг о продажах вы прочитали или сколько тренингов прошли.
Подготовьте скрипт своей продажи, независимо от того, где вы ее делаете: на личной консультации, в переписке, на вебинаре. У вас должна быть схема вашей продажи при любом касании с клиентами. Отработайте эту схему на практике, чтобы она отложилась в голове и вы могли применять ее в автоматическом режиме. Всегда проще начинать с шаблона.
Когда вы проведете пару-тройку вебинаров, после которых не получите заявок, у вас выработается иммунитет к отказам и вы перестанете их бояться.
Когда вы полвебинара будете рассказывать о своем платном продукте и увидите, что люди при этом не уходят, а задают вам дополнительные вопросы, благодарят вас за то, что вы им рассказываете, вы перестанете бояться начинать продающую часть.
Когда вы увидите первые счета на продающем мероприятии, вам захочется увеличить их количество в следующий раз. Поверьте, когда мы разрешаем себе продавать, мы начинаем получать от этого невероятный кайф, и вот тогда книги и тренинги по продажам помогают нам совершенствовать свои результаты.
Татьяна. Я четыре месяца каждую неделю проводила вебинары по средам. И вся моя продажа на этих вебинарах длилась не более пяти минут. Я давала много полезных советов участникам, они писали мне длинные отзывы с благодарностями, но в платную работу шли единицы. Я сидела в доходах 60 000–150 000 руб. в месяц, которых хватало только на то, чтобы оставаться на плаву. То есть мои усилия, которые я вкладывала, были гораздо больше, чем то, что я получала на выходе. И как бы мне ни хотелось это изменить, я безумно боялась продаж, и каждый раз на вебинаре откладывала момент продажи, заменяя ее качественной информацией, которую нельзя отдавать бесплатно. В какой-то момент одна из моих клиенток написала, что после наших встреч купила квартиру: так благоприятно сложились обстоятельства благодаря техникам, которые я бесплатно давала на наших встречах. И это вызвало во мне злость, которая дала мне наконец-то толчок, чтобы начать говорить о том, что я делаю и почему это стоит столько денег. Самое интересное, что количество благодарностей не уменьшилось, зато увеличился доход и я подняла цену на свои тренинги и консультации.
Перечислите свои страхи, которые вы испытываете, думая о необходимости продавать: что пойдет не так, когда вы начнете продажу?
Напишите напротив каждого пункта, какова вероятность того, что это произойдет, и каковы реальные последствия, если это случится? Когда вы представите себе самые наихудшие последствия, то увидите, что они не так катастрофичны, как вам сейчас может показаться.
И после этого напишите, как бы вы действовали, если бы не испытывали страха продаж, что бы вам это принесло, что бы изменилось?
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________