Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение

В своей книге «Подлинные сигналы» (Honest Signals), базирующейся на исследованиях, проведенных в МТИ, доктор Алекс (Сэнди) Пентланд описывает неожиданный способ продемонстрировать – путем «мимикрии» – понимание проблем, волнующих партнера. «Мимикрию» автор описывает как «копирование улыбок, восклицаний, междометий и кивков во время разговора». Пентланд также указывает: «В переговорах, касающихся продаж и заработной платы, по нашим наблюдениям, мимикрия служит искренним и эффективным сигналом доверия, а также сопереживания, имеющим большое значение для успеха переговоров и заключения финансовых сделок. Особенно впечатляет эффективность этого искреннего сигнала: подсознательная, автоматическая мимикрия улучшала финансовые результаты на 20–30 %»⁴.

Неясно, в какой степени осознанная мимикрия позволила бы добиться таких же результатов. Однако Пентланд отмечает: «Такие сигналы очень трудно имитировать осознанно, пытаясь таким образом довести до сведения собеседника свое отношение или намерения. Однако этот метод, похоже, срабатывает, если вам удается полностью войти в соответствующую социальную роль. Какой бы она ни была – лидер, член команды или любая другая, – мы приходим к выводу, что автоматическая, неосознаваемая подача сигналов способствует достижению желаемого результата. Люди способны мысленно примерять на себя разные социальные роли и приводить свои сигналы в соответствие с поведением других людей, стало быть, способны и изменять неосознаваемое взаимодействие». Может ли это служить научной основой совета «хочешь добиться нужного результата, нарисуй его в своем воображении, имитируй его»?

Воспользуйтесь преимуществами интроверсии

Собирая информацию о среднем уровне зарплат специалистов с вашим уровнем квалификации, практическим опытом и образованием, занимающих должность, на которую вы претендуете, воспользуйтесь своими интровертными достоинствами. Кто может стать для вас источником такой информации? Прежде всего ваши знакомые, родственники и друзья: они могут познакомить вас с теми, кто «в курсе дела». Поговорите со специалистами по подбору персонала, сотрудниками отдела по развитию персонала, коллегами и знакомыми в компаниях из той же отрасли, где вы рассчитываете получить работу. Ознакомьтесь с перечнями вакантных мест, публикуемыми в специализированных и отраслевых периодических изданиях, обратитесь к онлайн-ресурсам. Вам наверняка удастся определить реалистическую «вилку» зарплат в интересующей отрасли; правда, для этого придется провести небольшое «расследование».

Вы можете также ознакомиться с репутацией и рейтингами работников разных компаний на таких ресурсах, как Glassdoor.com [26] . Одни компании славятся тем, что хорошо оплачивают труд своих сотрудников; другие платят сравнительно невысокую заработную плату, но компенсируют это высокими премиальными, или опционами на акции (то есть предоставляют служащим право купить или продать определенное количество акций данной компании в течение конкретного срока по определенной цене), или льготами на медицинское обслуживание. Учтите, что уровень оплаты конкретной должности зависит также и от того, о какой стране и регионе идет речь.

26

Онлайн-сервис, на котором служащие анонимно публикуют информацию об особенностях работы, зарплаты, проведения интервью в той или иной компании. Среди российских аналогов можно назвать, к примеру, сайт zpmer.ru. Кроме того, информацию о потенциальном работодателе можно найти практически на любом сайте по поиску работы. Прим. ред.

Хотя мы сейчас обсуждаем уровень оплаты труда, результаты опроса, проведенного Обществом управления трудовыми ресурсами (Society for Human Resource Management – SHRM), показали, что удовлетворенность работой зависит от следующих критериев (в порядке убывания важности): восприятие сотрудником надежности его работы, предоставляемые льготы, уровень заработной платы, ощущение безопасности на работе, качество взаимодействия сотрудника с высшим руководством компании, возможность использовать свою квалификацию и способности. Как видим, уровень заработной платы оказался на третьем месте (впрочем, среди работников не старше 35 лет уровень заработной платы оказался на первом месте)⁵.

Если оплата труда для вас важнее всего остального, ниже приведены рекомендации, которые помогут вам оговорить более выгодные условия.

– Не забывайте о своих достоинствах. Многие клиенты-интроверты сообщали мне, что они никчемные переговорщики и даже не пытаются отстаивать свои интересы при обсуждении зарплаты. Если вы относитесь к такой категории людей, подумайте, что могло бы сделать вас сильным переговорщиком (например, способность к исследованиям, умение быть активным слушателем и глубоко продумывать ситуацию). Большинство из нас не рождаются умелыми переговорщиками; однако это умение можно приобрести – потребуется всего лишь больше практики.

– Выработайте собственный стиль ведения переговоров. У многих из нас сложилось не самое лестное представление о людях, пытающихся продать нам что-либо. Соответственно, многим кажется, что на переговорах «побеждают» только хвастуны. А каков ваш собственный стиль ведения переговоров? К чему вы склонны в большей степени: конкурировать, приспосабливаться, избегать конфликтов или идти на компромисс? Если вы относитесь к конкурентному типу личности, постарайтесь уделять как можно больше внимания потребностям другой стороны. Если же вы склонны приспосабливаться, почаще вспоминайте о своих собственных потребностях, чтобы не продать себя по дешевке. Если вы склонны избегать конфликтов, вам, скорее всего, не удастся получить желаемое, если вы не будете отстаивать собственные интересы. Если вы с готовностью идете на компромисс, попытайтесь найти более приемлемое решение, чтобы в выигрыше оказались обе стороны, а не одна.

– Не жалейте времени на исследования. Как уже говорилось, необходимо получить как можно более полную информацию о заработной плате в компании, куда вы хотите устроиться, а также в других организациях той же отрасли. Выясните, какова там текучесть персонала. Держатся ли там служащие или готовы в любой момент покинуть ее, если в другом месте им предложат более высокую зарплату?

– Готовьтесь и репетируйте самые напряженные аспекты переговоров. Репетируйте (в компании с тем, кому доверяете) самые напряженные аспекты предстоящих переговоров. Таким образом вы определите свои слабые места переговорщика и своевременно их устраните.

– Не торопитесь приступать к обсуждению заработной платы. Даже если перед собеседованием вы получили исчерпывающую информацию об уровне заработной платы в компании, в которую хотите устроиться, лучше, наверное, воздержаться от обсуждения этого вопроса до момента, когда вы будете твердо уверены в том, что вас готовы принять на работу. В противном случае нет повода для переговоров, а выложив свои козыри слишком рано, вы испытаете глубокое разочарование. Одно предостережение: было бы обидно потратить время на подготовку к собеседованию и само собеседование, чтобы примерно через месяц узнать, что работодатель может предложить вам лишь половину того, на что вы рассчитывали. Постарайтесь выяснить реальный порядок заработной платы, на которую можно рассчитывать, еще до того, как начать эпопею собеседований. Как только работодатель выразит согласие принять вас на работу, можно сразу же приступать к переговорам о заработной плате.

– Задавайте вопросы, предполагающие развернутые ответы, чтобы извлечь из них как можно больше полезной информации. Заставляйте собеседника делиться информацией, задавая ему вопросы, начинающиеся со слов кто, что, где, когда, почему и как, то есть не предполагающие односложных ответов типа «да» или «нет». Ниже приведены примеры вопросов, которые можно задавать в зависимости от конкретной ситуации.

– Кто отвечает за принятие решений, касающихся заработной платы? (Конечно, лучше знать фамилии людей, принимающих такие решения, однако, вполне возможно, они не будут принимать непосредственного участия в переговорах относительно вашей заработной платы.)

– Как в данной компании оплачивается труд работников? (Какова базовая заработная плата, премиальные, опционы, участие в прибылях компании и пакеты льгот?)

– Какова «вилка» заработной платы для предлагаемой должности? И как оплачивается должность на одну ступеньку выше?

– Если вы устраиваетесь на работу в коммерческую структуру, узнайте, каков типичный размер премии, выплачиваемой работодателем новому работнику при подписании трудового контракта на занятие указанной должности?