Китай управляемый. Старый добрый менеджмент

«Подлаживаясь к человеку, запугивай его, чтобы он не был уверен в себе. Указывая ему возвышенные цели, побуждай его к необдуманным действиям. Незаметно испытывай его личные качества. Угождая его тайным помыслам, завоёвывай его доверие. Поставив его в затруднительное положение, стесняй его действия. Приведя в замешательство, обманывай его».

Советы эти, как видим, предполагают обладание, помимо прочего, душевной прямотой и стойкостью.

Заключительный пассаж главы гласит:

«Путь мудрецов сокрыт и невидим. Чтобы следовать ему, потребны не только преданность, доверие, человечность и справедливость. Суть его — срединность и прямота, и не более того. Только с тем, кто постиг эту истину Пути, можно беседовать всерьёз. Тот, кто способен претворить эту истину, сможет наставить на путь истинный всех людей в мире — и близких, и дальних».

Две следующие главы посвящены соответственно искусству принятия решений и важности действий, соответствующих действительности, точнее — «импульсу» течения событий. Их главная идея заключается в воспитании всё той же духовной чувствительности, которая дарует незаметное господство над миром. Автор заключает: «Первое дело — зрящее всюду око. Второе дело — витающее всюду ухо. Третье дело — сиятельная мудрость. Духовно просветлённое знание способно видеть за тысячу ли и прозревать то, что сокрыто от взоров извне».

Заключительная часть трактата, включающая в себя семь небольших эссе, посвящена главной предпосылке стратегического успеха — духовной просветлённости мудрого. Ибо способность подчинять своей воле других даётся только тому, кто знает себя, то есть умеет соотносить свои поступки и слова с обстановкой, не впадая в меланхолию и самоуничижение, ибо он знает, что в полной мере обладает «подлинностью» жизни и потому всегда и во всём достоин успеха. Мало знать свой характер, свои силу и слабости. Нужно уметь, подобно необыкновенному мяснику из рассказа Чжуан-цзы, «вскармливать в себе жизнь», ощущать саму «животворность жизни». Ибо нашим действительным успехом может быть только сама наша жизнь — без страхов, без домыслов, без соперничества. Здесь автор говорит языком даосов: мудрый должен быть духовно «пуст» и «брать жизнь от Неба», чтобы обрести «полноту жизненной силы» и тем самым достичь вершины духовного просветления. Он должен, храня чистый покой, взращивать в себе возвышенную волю, ибо только воля порождает разумность. Он должен оберегать целостность и сосредоточенность душевной жизни. Только так он обретёт способность опознавать слабые места противника и эффективно использовать свою силу. Действует же он, сообразуясь с круговоротом Великого Пути, превращая отход в обход и делая его условием неотразимого удара. Наконец он добивается успеха и изменяет мир внутренним усилием: его власть — награда за его духовный подвиг.

Итак, в трактате «Гуй Гу-цзы», как и в разговоре Конфуция с его учеником в книге «Чжуан-цзы», залогом успешной стратегии выступает та «сокровенная добродетель», которая взращивается — неприметно, но непрерывно — доскональным постижением самой безусловной и естественной реальности: метаморфоз самой жизни. Китайская традиция утверждает очень последовательную, целостную и фундированную концепцию стратегии, укоренённой в самой жизни: успех даётся только тому, кто достиг вершин нравственности, а добродетелью обладает лишь тот, кто обрёл полноту жизненных сил, здоровое и радостное самочувствие жизни.

Мы должны заключить, что все хитрости коммуникативной стратегии оправдываются и вообще становятся действенными только в том случае, если человек возвращается к первозданной, простейшей данности жизни и следует самому естественному, непроизвольному импульсу в общении с людьми. Можно даже сказать, что искусство общения, развиваемое Гуй Гу-цзы, сводится к обеспечению или, точнее, непрерывному возобновлению внутренней сообщительности посредством установления внешних барьеров в общении. Если здесь и есть какая-то нарочитая усложнённость, то лишь целиком создаваемая человеческим разумом и человеческой культурой. Оттого эта человеческая сложность столь же по-человечески иронична. А главное, она воспитывает убеждение в том, что успех даётся правильному человеку. Такая стратегия на самом деле восстанавливает в правах мораль и примиряет культуру с жизнью, а власть — с мудростью. Ничего удивительного, что она стала — и остаётся до сих пор — органической частью не просто китайского миропонимания, но жизненного идеала китайцев.

Правда, «возвращение к подлинности», проповедуемое учителями китайской стратегии, предполагает отказ от внешней идентичности, некую абсолютную анонимность, безвестность, которая, пожалуй, невыносима для обыкновенного человека. Но на то мудрец в Китае и стратег — над всеми властвующий и для всех непостижимый.

Экскурс. О ведении переговоров с китайцами

В свете сказанного выше о природе китайской стратегии будет полезно и поучительно обратиться к практическим вопросам общения в китайской среде и, в частности, к такой волнующей многих деловых людей теме, как особенности ведения переговоров с представителями китайских компаний и учреждений. Неподготовленного человека ожидает на этом поприще немало неожиданностей, главным образом, неприятных. Более того, даже опытному и понимающему иностранному переговорщику добиться успеха в этом, без преувеличения говоря, почти ритуальном испытании отнюдь не просто.

Прежде чем перейти непосредственно к переговорному процессу, отметим два важнейших фактора, которые определяют подход к нему китайцев и используемые ими методики общения. Первый — его можно условно назвать «внутренним» — имеет отношение к принципам организации китайского социума. Второй, «внешний», касается собственно стратегического действия.

Говоря о первом факторе, нужно напомнить, что китайское общество отличается концентрацией власти в высших эшелонах управленческого аппарата и отсутствием механизмов делегирования полномочий низшим звеньям администрации. В результате даже управляющие среднего звена — например, начальники отделов — неспособны принимать какие-либо решения, выходящие за рамки их текущих дел. Свойственная же китайским корпорациям обстановка глухого соперничества и фракционной борьбы, порождаемая зависимостью нижестоящих служащих от их начальников, делает и подавно невозможным любое проявление инициативы со стороны отдельных служащих. Не помогают никакие уговоры и посулы, ни даже перспектива очевидной выгоды для компании: приверженность к консенсусу перевешивает в китайских служащих все прочие соображения, тем более что выгода отдельного лица в том или ином проекте далеко не так очевидна, а наказание за усердие не по чину почти неотвратимо.

Как бы там ни было, принятие решения в китайской фирме — это всегда прерогатива хозяина. В условиях современного Китая с его системой жёсткого партийно-правительственного контроля это означает, что решительно все вопросы, возникающие в ходе переговоров, должны пройти согласование и утверждение в руководящих органах местной, провинциальной, а в особо важных случаях даже центральной администрации, тем более что в Китае многие фирмы, занимающиеся внешней торговлей, фактически являются дочерними структурами этих начальственных органов. Кроме того, в китайской системе управления низовые звенья и не располагают полнотой информации, необходимой для принятия стратегических решений. Разумеется, необходимость для китайской стороны заручаться одобрением начальства по всем вопросам, обсуждаемым на переговорах, сильно затягивает заключение контрактов, что самих китайцев по ряду причин, о которых будет сказано чуть ниже, ничуть не смущает, а вот иностранцев заставляет изрядно поволноваться. Опросы, проводимые среди иностранных бизнесменов, имеющих большой опыт жизни в Китае, показывают, что больше всего в Китае их раздражают две вещи: привычка китайцев курить в присутственных местах и медлительность в решении вопросов, касающихся бизнеса, в том числе самых рутинных.

Факторы из «внешнеполитического» ряда связаны с принципиально иным по сравнению с Западом подходом к переговорам и контрактным отношениям. Западные деловые люди, особенно американцы, относятся к заключению контракта лишь как к эпизоду в своей профессиональной деятельности и выгодной сделке, увеличивающей состояние фирмы, поднимающей её репутацию и т. д. Подписание контракта не предполагает установления особо доверительных и тем более дружеских отношений с китайскими партнёрами, зато требует чёткого соблюдения установленных контрактом обязательств. Совсем иначе относятся к вступлению в партнёрские отношения с иностранцами китайцы: для них речь идёт о принятии каких-то незнакомых, чужих, именно «внешних» (как называют иностранцев в языках Дальнего Востока) лиц в категорию «своих», дружественных людей, непременно пользующихся вашим личным доверием. Поэтому на начальном этапе общения представители китайской стороны, как правило, потчуют своих предполагаемых иностранных партнёров высокопарными рассуждениями о взаимных интересах, о важности построения дружбы между народами, искренности и преданности в дружеских связях и т. п., каковые тирады воспринимаются их западными визави, естественно, с недоумением, недоверием и даже неприязнью, ибо в них видят только упражнения в пустопорожней риторике, представляющие собой, возможно, какую-то тактическую уловку. Однако всё дело в том, что китайцы не имеют иного способа санкционировать ведение переговоров.

Эта ориентация на обязательно дружеский и долгосрочный характер контрактных отношений обуславливает и принципиально иной подход китайских чиновников и предпринимателей к выполнению контракта: отдельные его пункты не считаются догмой, обязательной для исполнения, ведь в отношениях между друзьями формальности не столь уж важны. Изменить в одностороннем порядке условия уже заключённого контракта — не такое уж редкое явление в Китае, скорее даже правило. Как пишет по этому поводу Л. Пай, «американская цель — это обязывающее соглашение, гарантируемое устойчивой правовой системой. Китайцы же видят стабильность не в силе закона, а в силе человеческих отношений. Контракт устанавливает то, что в основе своей является личными отношениями» [127] .

127

L.W. Pye. The China Trade: Making the Deal — Harvard Business Review, 64, # 4,1986, p. 79.

Дружеские отношения по-китайски, кстати сказать, не предполагают ни равенства, ни даже личной искренности в общении. По крайней мере, из двух друзей кто-то должен быть старше. Принимаются в расчёт положение в обществе, известность, размеры состояния, учёность и прочие факторы. Наконец, дружба в Китае — это всегда способ взаимного удостоверения «лица» и должна соответствовать этому требованию, каким бы лицемерным ни выглядело поведение друзей на китайский лад.

Китайский идеал дружбы неизменно предполагает стремление втянуть «друга» в орбиту своего влияния, заставить его играть по своим правилам. Это особенно заметно в отношениях Китая со странами Запада и Россией: раз Китай имеет с ними отношения «дружбы» и «стратегического партнёрства», то чуть ли не нравственным долгом этих стран является оказание технической и прочей необходимой ему помощи. Разве тот, кому повезло в жизни больше, не обязан помогать своему нуждающемуся другу? Впрочем, в предъявляемом китайской стороной своим иностранным партнёрам требовании непременно иметь «дружеские» отношения есть и более глубокое измерение, которое, как правило, остаётся незамеченным западными наблюдателями. Я имею в виду символическое пространство «единого сердца», которое только и делает возможным овладение «силой обстоятельств» или, говоря отвлечённее, обладание стратегическим преимуществом. Именно состояние «дружбы» даёт одной из «дружественных сторон» право определять характер «текущего момента», сам тип наличной ситуации (то, что по-китайски именуется гэ цзюй), что позволяет артикулировать и оправдывать конкретные цели и действия. Ибо сердцевиной «типа ситуации» или «потенциала обстановки», её внутренним стержнем является некая ось возрастания качества, акт «животворения жизни», в котором удостоверяется преемственность беспредельной цельности «мирового сердца» и всеобщей предельности существования или, говоря языком китайской традиции, преемственность Беспредельного (у цзи) и Великого Предела (тай цзи).