Классик прямых продаж

– Вы сможете говорить днями и ночами с Лондоном. Сидеть в интернете, если поедете в другой регион…

– Почувствуйте себя королевой – сходите в театр! Там будет весь бомонд нашего города.

Правила третьего шага:

1) Знать свой товар.

Все характеристики и как они могут быть полезны клиенту. Все вкусные выгоды, которые получит покупатель от твоего товара.

2) Любить свой товар.

Если тебе не нравится то, что ты продаешь, это сказывается и на продажах. Если ты любишь свою продукцию, ты говоришь о нём по-другому. Любовь передаётся, тебе верят и тоже хотят это «чудо».

3) Дать в руки.

Когда ты расхваливаешь товар, а покупатель его трогает, щупает, нюхает и примеряет на себя – он с ним роднится. «Хотелка» сработала! А тебе больше ничего не нужно делать, только хвалить и нахваливать, перечислять плюсы и выгоды этого невероятного приобретения именно сегодня, именно у тебя.

И помни, мы продаем не товар, а его выгоды. То есть мы продаем не книги, а знания (кулинарные, исторические, педагогические). Мы продаём не духи, а шарм, изящество, индивидуальность, особое настроение. Мы продаём не билеты в театр, а целое приключение. Мы продаём не сим-карты, а часы общения с родными и любимыми.

В презентации главное – это игра с клиентом. Необходимо вызвать потребительский зуд, чувство «хочу».

Очень важный момент: презентация, как и все шаги сделки, должна проходить в виде диалога, а не монолога. Иначе игры и интриги не получатся.

4) Вилка цен

Это завершающий аккорд сделки, приближающий к кульминации – к расчёту. Здесь мы сообщаем стоимость товара – сумму этой сделки.

Существует 4 вида вилки цен:

1) Сравнение классическое.

Сравнить цены с магазинами, рынком, интернетом и доказать, что купить у тебя сейчас – это ДЁШЕВО. Это ВЫГОДНО.

– Да вот эта книга в книжном магазине «Читай-город» стоит 450 рублей. Вот так дорого. Откуда такая цена? Почему так дорого? У нас всего 300 рублей. Дешево, почти по себестоимости. Решайте сами сейчас, сколько вам.

2) Сравнение абстрактное.

Сравните цену своего товара с какой-нибудь немыслимой ежедневной тратой:

– Это же стоимость тарелки супа в кафе. Съел и забыл. А эти духи прослужат Вам долгие месяцы. Они подарят незабываемые моменты радости. О вас и вашем парфюме будут говорить еще долго…

3) Обесценивание.

Обесценить нужно свою цену: Это не деньги! Это очень маленькая сумма за такой товар с доставкой.

– Ну разве 300 рублей это цена за такое неземное удовольствие?! Иногда люди готовы заплатить тысячи рублей и потратить на поиски моего товара несколько дней! А тут я сам вам принёс ещё и по такой очень низкой цене.

4) Экономичность-выгодность сделки.

– Стоимость моего товара может вам показаться высокой, но если посчитать, подумать, то для вас это очень выгодное приобретение. Сколько у этого товара достоинств, сколько пользы от него. Отныне эта вещь украсит и облегчит вашу жизнь.

Твоя основная задача в «Вилке цен» – вызвать у клиента чувство потери. Если это чувство не сработает, работаем над остальными 6-ю чувствами: жадности, стадности, срочности, исключительности, незаинтересованности и чувстве собственного достоинства.

5) Сделка

Совершится сделка или нет, зависит от твоего умения задавать правильные вопросы. На правильный вопрос нельзя ответить «нет». На правильный вопрос говорят «Да, беру», «Да, надо», «Да, давайте два».

Некоторые начинающие Дистрибьюторы ломаются сами на финише. Всё идеально, клиент готов взять, но Дистрибьютор не может просить денег, не может брать, или, еще хуже, жалеет траты клиента (делает скидки, решает за него что надо, а что не надо).

Сделка – это сделка. Доводим до конца: я вам товар, вы мне 850 рублей. У вас без сдачи?

Вытаскиваем деньги, не жалеем, не экономим, не решаем за клиента.

Всегда будь уверен, что твой клиент купит тот же самый товар, но в другом месте, и дороже. Твои деньги уйдут другому продавцу. Твою продажу закроет другой Дистрибьютор или продавец.

Будь уверен, что покупателям нужен, очень-очень нужен твой товар, но они не всегда осознают это. Часто они жалеют, что не купили, после того, как Дистрибьютор уже ушёл! А завтра они пойдут искать эту книгу (или духи, или билеты) по магазинам, рынкам, интернету, потеряют столько драгоценного времени и денег, вместо того, чтобы посвятить день семье, детям, родителям, друзьям… Но вот ты пришёл сам. Очень важно самому искренне и от всей души верить в то, что всем покупателям это надо. А если твой клиент долго думает, помогаем ему решиться на эту сделку:

– Вам одну или две? Подарите вторую подруге или маме?

– Это, кстати, хороший подарок на день рождения. У меня многие разбирают «про запас».

– Вам какой – красный или зеленый? Или оба возьмете?

– У вас крупные купюры или без сдачи наберёте?

– Выбирайте – я могу вам либо скидку сделать, либо подарок подарить.

Цель пятого шага – не спугнуть клиента и совершить взаимовыгодную сделку. Напоминай о выгодах сомневающимся.

Дави на жадность – отказывающимся.

И не забывай делать комплименты всем клиентам – они топят лёд, настраивают на нужную волну, доставляют удовольствие клиентам, повышают им настроение. Помни – похвала и одобрение приятны даже кошке, пользуйся этим в своих продажах.

Все 5 шагов – важные атрибуты идеальной и легкой сделки. Обычно через месяц-полтора у нового Дистрибьютора расправляются крылья, и он полностью принимает 5 шагов, 8 ступеней и Закон Вероятности, и не пытается их больше переделать, сократить, изменить. И жизнь, и доход сразу становятся предсказуемыми. Начинаешь любить людей и свою работу. Постепенно появляется уверенность в своем будущем… Человек растет на глазах, превращаясь в мегаличность.

Скрипты

Как это выглядит на практике?

Очень просто. 5 шагов накладываются на текст. Получаются готовые скрипты или спич. Выучив скрипт, Дистрибьютор, даже не владея специальными умениями, навыками, знаниями, уже готов совершать сделки.

Скрипт на продажу сим-карт

– Добрый день! Здравствуйте!!!

– … (ответная реакция).

– Меня Али зовут, я от компании Йота, ознакомление провожу в вашем районе!

– Вот, держите, ознакомьтесь!!!