Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста

Как вариант, те же успешные бизнесмены могут приобрести франшизу в качестве диверсификации бизнеса, капитала и рисков.

В-третьих, есть еще люди, свято верящие, что, имея свой магазин марки, про которую в СМИ и даже на телевидении иногда говорят, можно озолотиться. Значит, стоит заложить все, что есть, бросить наемную работу, взять кредит и купить франшизу, в которой наконец-то почувствовать себя хозяином бизнеса. Кстати, франчайзер поможет и бизнес-план подготовить, под который банк даст кредит.

В общем, покупатели есть, а что же они покупают?

Во франчайзинге покупают, как правило, пакет, который включает в себя следующий набор ценностей.

1. Право на использование товарного знака (описание фирменного стиля и всех его атрибутов от рекомендуемого размещения, типа помещения, конструкции и дизайна входной группы, витрин, ценников и прочего до самых последних визуальных мелочей). Закрепляется все это в красочном документе «Стандарты фирменного стиля». Дополнительно к нему может быть приложен брендбук. Это руководство по использованию фирменного стиля с точным указанием номеров паллетов фирменных цветов по CMYK, включая особенности и варианты применения логотипа и фирменных цветов на витринах, ценниках и прочих атрибутах бизнеса.

2. Технология организации бизнеса, включая подбор помещения и персонала, организацию работ на всех рабочих местах, технологию выполнения всех операций и бизнес-процессов, порядок ведения учета и действий при различных ситуациях и др. Это описывается в красочном документе «Руководство по оперативному управлению».

3. Право на заказ и получение товарного запаса от франчайзера на оговоренных условиях.

4. Право на получение методической помощи в организации и ведении бизнеса, обучении персонала.

5. Централизованная информационная и рекламная поддержка, иногда с централизованной системой маркетинга.

6. Продвижению продаж пакета (перечисленного выше) служит буклет «Франчайзинговое предложение», расписывающий выгоды от приобретения франшизы и примерные расчеты затрат и ожидаемых финансовых результатов в случае реализации проекта.

На Западе давно поняли, что продажа франчайзинга – это отдельный бизнес, причем весьма прибыльный, так как есть возможность:

• многократно продавать один и тот же продукт (пакет, упомянутый выше) – голубая мечта вообще любого бизнесмена;

• превратить потенциальных конкурентов в партнеров, укрепляющих веру все больших потенциальных покупателей в марку (чем шире франчайзинг – тем больше убежденность в значимости марки, всем не объяснить, что «Перекресток» на Ленина и на Чкалова – это ЧП Пупкин и ЧП Завьялов, а вовсе не одна компания);

• превратить предпринимателей, уже купивших продукт (франшизу), в пожизненных покупателей у вас как единственного поставщика (сырья, материалов, продуктов и прочих товаров).

Теперь самое время добавить ложку дегтя в бочку меда, рассказав о технологиях франчайзинга или о франчайзинге как о ремесле.

Прежде всего для успешной продажи франшиз потенциальному франчайзеру нужно сделать несколько важных вещей.

1. Доказать потенциальному покупателю франшизы живучесть своего бизнеса (например, в виде существующей собственной узнаваемой и любимой покупателями сети магазинов с единой технологией).

2. Создать для франчайзинга специальный отдел со специалистами, занимающимися исключительно поиском потенциальных покупателей франшиз и поддержкой уже купивших их франчайзи. В числе таких специалистов могут (и должны в большинстве случаев) быть специалисты, регулярно посещающие франчайзи для решения их проблем (для советов, рекомендаций и поддержки и т. д.).

3. Сделать упомянутый выше пакет привлекательным по форме и эффективным по содержанию. То есть таким, получив который франчайзи быстро достигнет обещанных ему результатов и возвращения немалых инвестиций.

4. Закрепить все договоренности в договоре коммерческой концессии (франчайзинга) – договоре специального вида, регистрируемом в особом порядке. Можно сказать, что договор коммерческой концессии по своей значимости является одной из самых важных частей пакета франчайзинговых документов.

Что же в результате продается во франчайзинговой схеме?

Переформулировав вопрос: что продается, когда продается бизнес или права на его ведение по определенной технологии (в частности, с использованием определенного товарного знака)?

Понятно, что продать можно то, что осязаемо и передаваемо тем или иным способом.

Например, Пушкин вряд ли продал бы свой талант поэта даже за все деньги мира. Также сложно продать технологию ведения бизнеса, в котором все держится на неких договоренностях, связях, харизме собственника и т. д.

Напротив, документированный способ гарантированного достижения результата продать вполне реально. Не любой, конечно, но очень многие виды успешного бизнеса можно тиражировать.

Самое важное при этом, на наш взгляд, то, что с тиражированием бизнеса через франчайзинг достигаются следующие, невероятные на первый взгляд, эффекты:

• взаимная выгода продавца технологий и покупателя:

• продавец получает дополнительные (и немалые) потоки продаж, а покупатель – сравнительно простой вход на рынок;

• каждая продажа усиливает марку за счет ее распространения, то есть в результате продаж франшиз размножаются не конкуренты, а партнеры, работа каждого из которых способствует узнаваемости марки и, как следствие, увеличению продаж;

• чем больше франчайзер продает франшиз, тем больше у него возможность продать их еще больше (большое количество успешных франчайзи является лучшей рекламой франшизы), а вместе с ними продать и собственные продукты (сырье, товары, услуги и т. д.).

Следует сказать, что в подготовке франчайзингового пакета есть очень многое от процессного подхода, так как нужно документировать (описать) технологии в виде, позволяющем их воспроизвести.

Отсюда следует немаловажный вывод о том, что заработать на франчайзинге можно и совершенно сторонним специалистам, владеющим технологиями описания бизнес-процессов. Консультанты зачастую становятся третьей заинтересованной стороной этого бизнеса уже как ремесла.

Например, Михаилу Тришину помимо участия в запуске проектов «1001 Тур» довелось разрабатывать упомянутые выше пакеты франчайзинговых документов, в частности, для таких видов бизнеса:

• шиномонтажные сервисы;

• магазины бижутерии;