Ключевые цифры. Как заработать больше, используя данные, которые у вас уже есть

6. Приборные панели и системы управления. Вы можете дать возможность доступа к данным и сценариям пользователям, не имеющим достаточного технического опыта. Для этого используется система поддержки решений, позволяющая им понять суть ваших выводов. (В шестой главе мы будем говорить о сравнительно простом методе для этого – создании приложений.)

7. Стратегическое консультирование и планирование. Вам необходимо помочь лицам, принимающим решения, выбрать лучший из имеющихся вариантов и показать, как они могут использовать эти инструменты для принятия решения.

В ходе моих бесед с поставщиками данных я выявил несколько важных факторов, определяющих привлекательность того или иного предлагаемого ими решения.

Позвольте мне чуть подробнее рассказать о том, что я обнаружил.

– Доступ к данным. Некоторые поставщики имеют доступ к специализированным источникам данных через альянсы с третьими лицами или владельцами поисковых систем.

– Автоматизированная подготовка данных. Подготовка данных может забирать у вас массу ресурсов, вне зависимости от того, что именно вы планируете делать со своими цифрами. Вам нужно понять, что спрашивать, затем задать вопросы, после этого собрать результаты, затем просуммировать их, провести анализ. Думаю, что идея вам понятна, хотя предстоит уйма работы. Некоторые поставщики смогли автоматизировать многие из этих шагов, что позволяет им производить сбор и объединение данных быстрее, лучше и значительно дешевле.

– Уникальные алгоритмы. Алгоритмы окружают нас десятилетиями, поэтому кое-кто может подумать, что все методы эконометрического моделирования сходны между собой. Но вы и представить не можете, насколько сильно различаются методы и качество статистического моделирования между различными поставщиками. Поэтому не поленитесь узнать, кто конкретно занимается этим методом.

– Инструменты поддержки решения. Некоторые поставщики включают свои отдельные инструменты в приложения или системы сценарного планирования и поддержки решения. Эти инструменты могут оказаться крайне полезными для конечных потребителей (особенно не имеющих математического или научного опыта). Теперь они могут добавить в свои процессы принятия решений некоторые из научных методов работы.

– Служба передачи данных, расширяющая ассортимент услуг. Пожалуй, эта зона может считаться самой важной. Мне доводилось видеть немало проектов в области моделирования, пылящихся на полках в отделах маркетинга. Создать модель несложно – гораздо сложнее применять ее в реальной жизни. Поэтому попытайтесь найти партнера, способного помочь вам в решении обеих этих задач.

Вне зависимости от того, предпочитаете ли вы работать с поставщиком или делать все самостоятельно, вам важно убедиться, что у вас есть все нужные вам ресурсы, а также нет ничего лишнего (потому что никто не хочет тратить деньги зря).

Как сделать все правильно

В процессе принятия бюджетных решений может случиться много хорошего. В седьмой главе мы обсудим с вами, каким образом компания TD Ameritrade использовала научные методы для оптимизации своей работы в области цифрового маркетинга. Сейчас мы увидим, каким образом компания применила некоторые из методов, описанных выше, для значительных изменений в комплексном использовании разных средств распространения рекламы.

В эпоху пузыря доткомов значительная часть инвестиций TDA застряла в довольно дорогостоящем канале – трансляции рекламы на национальном телевидении. После того как пузырь лопнул, а объемы торгов значительно сократились, компания больше не могла позволить себе столь большие расходы. Поэтому мы решили изменить состав средств распространения рекламы. В частности, мы посмотрели на два решения, описанные мной в этой главе, – как много нужно тратить на отдельные задачи и средства коммуникации.

Нами было решено использовать инструмент воронки распределения расходов. Как показано ниже, у TDA получилась сравнительно простая схема.

Изучению подверглись два уровня – расходы, связанные с брендом и формирующие осведомленность («Да, я слышал о TD Ameritrade») и предпочтение («Мне нравится эта компания»), а также расходы на приобретение клиентов, то есть позволяющие превратить предпочтение в реальные контракты с компанией. С помощью исследований мы обнаружили, что рост предпочтения на 1 % увеличивает прирост количества клиентов на 4,3 %. Это показало связь между работой на самой верхушке воронки и результатами на ее дне.

Затем мы создали кривые для двух уровней воронки и проиграли оптимизационные сценарии, которые подтвердили, что TDA довольно точно распределяла доли бюджетов по обоим уровням воронки.

На втором этапе мы перешли к распределению по типам средств распространения рекламы. Для этого мы использовали комбинацию исследований внешнего поставщика (Pointlogic) и эконометрическое моделирование.

В результате мы поняли, что именно нужно менять, и предприняли следующие действия:

• бюджеты на печатную рекламу выросли более чем в два раза;

• бюджеты на ТВ-рекламу были снижены на 20 %;

• снижение бюджетов на баннерную рекламу составило 19 %;

• деньги, изъятые из бюджетов, связанных с баннерной рекламой, были направлены на продвижение с помощью потокового видео.

Так как в данном случае процесс распределения состоял из двух шагов, то мы смогли создать комплекс средств распространения рекламы для каждого уровня воронки, как показано на графике ниже.

< image l:href="#"/>

В результате этого упражнения мы смогли перенаправить значительную сумму инвестиций в дорогостоящую телевизионную рекламу на более дешевую рекламу с прямой обратной связью и на работу с цифровыми медиа, что позволило компании достичь своих целей и при этом сэкономить миллионы долларов.

Задание на утро следующего понедельника

1. Заставьте эти инструменты работать. К сожалению, для большинства компаний выводы этой главы могут показаться неприемлемыми. Однако реальность состоит в том, что мало кто из маркетологов использует методы эконометрического моделирования для оценки влияния маркетинга на бизнес. Не надо на них равняться. Откажитесь от принятия многомиллионных решений об инвестировании на основании интуитивного подхода. Он приведет вас к катастрофе вне зависимости от общего состояния экономики!

2. Попробуйте воспользоваться интуитивным методом из списка Гарри Генри. Конечно, это крайне грубый инструмент, однако он позволяет вам достаточно быстро произвести расчеты и понять, где вы находитесь. Затем вы можете использовать свои выводы в качестве начальной точки при расчете различных уровней расходов.

3. Затем используйте приведенные выше рекомендации для начала диалога со специализированными компаниями, способными помочь вам оптимизировать маркетинговый бюджет.

4. Наконец, внимательно посмотрите на свои три главные маркетинговые цели и определите, какие из рассмотренных нами инструментов помогут вам превратить их в реальность.

Глава 6 Измерения – каким образом определять эффективные и неэффективные методы работы?

Теперь вы не только можете найти свою целевую аудиторию, но и имеете надежные инструменты для установления контакта с ней с помощью правильной тактики, точного распределения рекламной продукции и адекватного бюджета.