Книга: Мероприятие на миллион. Быстрые деньги на чужих знаниях
Шрифт:
Чтобы «подогреть» аудиторию и набрать достаточное количество людей на семинар, достаточно трех вебинаров, не более: люди должны понимать их ценность. Мотивируя людей, используйте рассылки по клиентской базе, приглашения в социальных сетях, бонусы за каждого приведенного человека, размещайте информацию на сайте, работайте с партнерской базой и спонсорами.
Как готовиться к вебинарам и как их продвигать
Обязательно договоритесь со спикером, чтобы он также размещал максимум информации в социальных сетях и на своем сайте. Размещайте видео на торрентах и Youtube, делайте референтные ссылки на сайтах партнеров и тематических форумах. Допустим, если это вебинар по бизнесу, используйте все площадки, связанные с бизнесом, аудитом и бухгалтерией.
В пакете онлайна вы можете предлагать партнерам все то же самое, что и в офлайне: размещение логотипа в бегущей строке на мероприятии, размещение баннера на сайте, показ рекламного ролика до начала вебинара, во время регистрации.
После того как вы разместили анонс, за две-три недели до мероприятия разошлите оповещения и напомните, что будет вебинар. За день до мероприятия также нужно организовать email-рассылку, а за 10 минут до начала – SMS-рассылку.
В качестве платформы для вебинара рекомендую сервис SeeMedia. Это бесплатная площадка, позволяющая распространять информацию о тренинге или семинаре, регистрировать участников, принимать платежи через Интернет, проводить вебинары, а также организовывать SMS– и emailрассылки и напоминания участникам семинаров. Вести трансляции можно как из дома, так и из офиса.
Подготовка к вебинару включает создание презентации. Разбавьте текст картинками – это сделает выступление более «живым». С аудиторией обязательно нужно взаимодействовать, задавать вопросы, поэтому очень важен интерактив: как только в чате появляется активный слушатель, дайте ему слово, подключите как соведущего.
Обязательно продумайте программу вебинара, обсудите со спикером, какие вопросы он собирается затронуть в выступлении. Планируйте время (10–15 минут) для вовлечения аудитории, время на вопрос-ответ. Что касается длительности, оптимальный вариант для вебинара – 60 минут. За это время люди не устают слушать, а спикер не устает говорить. Можно работать как с видео, так и без. Но учтите: когда люди смотрят на человека, они не смотрят в чат, отвлекаются.
Давайте интересный и полезный контент, «воду лить» не надо – люди будут уходить. Вначале можно рассказать о себе, а потом уже переходить к главной теме. По окончании вебинара отправьте на электронную почту слушателей запись, выложите ее на своем сайте, в социальных сетях. Сообщите, когда будет следующий вебинар, и дайте домашнее задание для закрепления полученных знаний. После вебинара проведите анкетирование, организуйте обратную связь.
Вебинары могут быть и платными. Лучше приехать к спикеру, настроить программу и все проконтролировать. Можно собрать «живой» семинар в своем городе, а выступление спикера организовать в формате телемоста.
Как организовать онлайнтрансляцию вебинара
Для этого нужны высокоскоростной Интернет и проектор, на который будет выводиться изображение спикера. Договаривайтесь со студией, с площадкой для вебинаров. Вам понадобятся камера с hd-качеством, обязательно нужен проводной Интернет со скоростью больше 5 Мбит. Заранее договоритесь со спикером о возможности видеозаписи.
Онлайнтрансляцию начинайте продавать за 10 дней до мероприятия по цене в 20–30 % от стоимости билетов. Заранее договоритесь с купонными сервисами. За 20 дней начинаете продавать обычные билеты, и за 10 дней – онлайнтрансляцию: на сайтах-купонниках и у себя на сайте.
Что такое «модель водопада» и как она поможет в продажах
«Модель водопада» – это модель проведения тренингов, когда из каждого предыдущего мероприятия вытекает следующее. Стандартная «модель водопада» – мастер-класс, тренинг, вип-день. При этом иногда мастер-класс заменяют вебинаром – это зависит от того, как привык работать тренер, практикует ли он мастер-классы.
Не все тренеры ведут мастер-классы,
поэтому вы как организатор можете подсказать эту «фишку». Спикеры не берут гонорар за мастер-класс, главное – донести мысль, что это полезно и им, и вам.Если тренер не проводит мастер-классы, убедите его, что это нужно делать. Как мотивировать тренера? Объясните, что мастер-класс – это хороший информационный повод, помогающий привлечь СМИ и партнеров. Причем если вы соберете 200–300 человек по цене в $30, это уже $9000. Благодаря этому вы можете вернуть себе все затраты на проведение мероприятия, в том числе и гонорар спикера. Соответственно деньги за тренинг – это чистая прибыль.
Далее, проводите сам тренинг. Двухдневный тренинг за большие деньги продать легче, чем однодневный. Скажем, двухдневный тренинг за $300 проще продать, чем однодневный за 150. Общайтесь с тренером, узнавайте, какие модели работают у него.
Что такое «вип-день» и как его продать за максимальную цену
Вип-день – индивидуальная работа с людьми, которые на него приходят. Это новый формат, поэтому далеко не все знают, как продавать такой продукт. Чтобы снизить ваши риски, можно договориться со спикером о разделении прибыли 50/50.
Вип-день нужно продавать так же, как и тренинг: заранее – одна цена, а если человек принимает решение об участии в день мероприятия, то цена в 2 раза выше.
Люди не привыкли платить так много за один день, поэтому вам нужно постараться и вложится: сделать качественное описание и видео вип-дня, привлечь к этому тренера. Если тренера знают не очень хорошо, а просто доверяют тому, что написано в анонсе, нужно составить подробную программу. Вип-день с программой продается лучше, нежели вип-день без нее.
Можно провести круглый стол во главе с тренером, пригласив туда различных экспертов вашего региона, организовать менее формальное мероприятие: ужин или завтрак с тренером.
Тем, кто купил вип-день, предоставьте на тренинге места в первом ряду, обозначив их табличками, чтобы туда садились только люди с беджами. Если это крупное мероприятие, вы можете первые 2–4 ряда просто продавать на 50 % дороже. Лучше оградить такие места, чтобы было понятно, почему люди платят дороже, и, например, предложить чай-кофе.
Можно продавать все, что угодно. Проговорите с тренером, что он может дать людям, и попытайтесь максимально выставить продажу. Не нужно делать в предложении 150 позиций, люди просто запутаются. Выберите то, что, на ваш взгляд, актуально (например, отлично работают ужин с тренером или индивидуальная консультация).
Как использовать «Выгоду»[1 - «Выгода» – сайт с продажей купонов на скидку (купонатор) vigoda.ru.] с выгодой?
Купонные сервисы – очень хороший канал продаж. Для того чтобы работать с ними, необходимо зарегистрироваться как юридическое лицо: ИП или ООО. Размещайте акции за неделю до мероприятия. Должна быть красивая продающая картинка, видео, заранее подготовленный текст или громкое имя. Если спикер не очень известный, вставляйте ссылки на СМИ, где опубликована информация о нем. Сначала вставляете видео, потом текст, потом картинку и форму регистрации. Обязательно укажите свой сайт, где можно зарегистрироваться.
«Купонники» предлагают не очень выгодные для вас условия, забирая половину суммы с продажи билетов. Для них создается отдельный сайт – точная копия вашего с ценами на билеты в несколько раз выше.
Помимо купонных сервисов вы можете договариваться с другими тренинговыми компаниями о продаже билетов за 30 % комиссии.
Если тренера часто показывают по телевизору, рекомендую реализовывать билеты и в театральных кассах.
Как сделать из ваших клиентов постоянных подписчиков
Первое, что вам необходимо, – привлечь как можно больше клиентов на первое мероприятие. Хорошим вариантом для массового пополнения клиентской базы являются недорогие мастер-классы, которые могут собрать не одну сотню клиентов. Чем больше людей идет на ваши мероприятия, тем быстрее пополняется ваша база.