Кофе для стажера. Сто дней одного агента

Пётр Сергеевич немного отпил из своего стакана. Запольский последовал его примеру.

– Так-с, следующие два типа относительно простые. У нас уже есть те, кто ценит финансовую выгоду, есть те, кто ценит свою безопасность и комфорт. А что ещё ценят люди? Мы с вами всеми это уже немного затрагивали на брифинге, когда говорили о количестве вопросов.

– Может, время?.. – неуверенно предположил молодой человек.

– Ну посмелее, Марк, посмелее! – засмеялся Пётр. – Нет ничего плохого в ошибках, когда ты учишься. Верно, время. Это так называемые «скоростные» клиенты. То есть это люди, которым всё надо было ещё вчера. Быстро продать, быстро купить, быстро вложиться, быстро переехать, быстро взять контакт, чтобы вы быстро с ним связались, через две минуты перезвонили, через три прислали ему объекты на мессенджер и так далее. Это люди, которые во всём ищут скорость. Хотят сделать всё быстрее. По своей воле или по воле обстоятельств – это не важно. Важна здесь только скорость. И говорить с ними нужно на языке скорости. А если вы за ними не поспеваете, то вы их легко упустите. И даже моргнуть не успеете, как они уже перебегут к более расторопному конкуренту!

Пётр Сергеевич щёлкнул пальцами, показывая, судя по всему, мимолётность таких клиентов, за которую надо было непременно уцепиться будущему эксперту Запольскому.

– Последний тип, пожалуй, самый простой. Это ВИП-клиенты, или, как мы их называем, «понтовые». С ними всё просто – самый лучший вид, самый лучший комплекс, самая дорогая отделка, всё самое-самое. Насколько это позволяет их бюджет, разумеется. Хотя иногда встречаются и очень богатые клиенты, которые готовы сразу сто лимонов за квартиру выложить. Но это, скорее, роскошная редкость.

Кратко отметив четвёртый тип, Запольский поднял вопросительный взгляд на шефа.

– И что, всего четыре типа? Это всё?

– В общем-то, да. Есть, конечно, смежные типы, и иногда встречаются весьма экстраординарные личности, к которым нужен в принципе особый подход. Но если знаешь эту основу, знаешь, что с ними делать, то это поможет справиться и с более необычным клиентом.

На листке у Марка вырисовывалась довольно интересная схема клиентских типажей:

– Продолжаем-с. Итак, ты понял, что перед тобой за клиент. И что с ним будешь делать дальше? Навязывать – нельзя. Спрашивать в лоб – тоже. Про свой «склад дров» в дипломате пока вообще забудь. Как сделать так, чтобы клиент сам тебе обо всём рассказал?

– Найти подход нужно, я полагаю. – Марк задумался на мгновение. – Но ведь это надо быть хорошим психологом. Читать клиента как открытую книгу и уметь надавить на нужные струны… И если повезёт…

– Везение – штука непостоянная и стабильному экономическому росту она не способствует, – усмехнулся Пётр. – Хотя с психологией ты верно подметил. Хороший риэлтор есть хороший психолог! И этому тоже нужно учиться. Но пока что сосредоточимся на «нужных струнах» и «подходе к людям». Конечно, каждый клиент уникален и с ним нужно общаться по-своему, но агенту важно уметь выявлять потребность. А ее невозможно выявить, если ты только и делаешь, что говоришь. Почему? Потому что в этот момент уши твои закрыты. Уметь слушать и слышать – вот что важно в психологии продаж. Клиент хочет быть услышанным. Ну а для того, чтобы услышать нужно задавать вопросы, мой друг. Кстати, есть такая штука под названием «волшебные вопросы», которая помогает этот процесс сделать более безболезненным и быстрым.

Конец ознакомительного фрагмента.