Коммерческая деятельность: конспект лекций

В процессе предпринимательской деятельности бизнесмену приходится вступать в такую форму общения с партнерами, как деловые переговоры. Для того чтобы правильно провести эту деловую встречу, необходимо приобрести навыки общения во время переговоров.

Перед тем как отправиться на важную деловую встречу, необходимо обдумать, что и как говорить партнерам по переговорам. Следующим важным фактором является создание подходящей атмосферы во время переговоров. Встреча начинается с приветствия, представления деловых партнеров друг другу. Следующим этапом встречи является изложение проблемы, введение в курс дела, определение характера проблемы.

Далее бизнесмен должен изложить свою позицию в отношении данного вопроса, после чего начинается обсуждение темы с партнером. Обсуждение заканчивается заключением договора о путях решения проблемы. После того, как в процессе диалога намечаются основные варианты решения обсуждаемой проблемы, переговоры можно завершить.

Начинать переговоры нужно с важных аспектов, которые необходимо обсудить. Если в процессе обсуждения партнеры приходят к согласию, следующим этапом общения будет обсуждение деталей.

В процессе переговоров бизнесмену очень важно помнить о манере своей речи. Говорить нужно не очень громко, но внятно, речь должна быть неторопливой, четкой и понятной. Для достижения положительного влияния на партнера по бизнесу, можно показать образцы или фотографии, которые послужат партнерам подтверждением эффективности их участия в предлагаемом проекте.

Не стоит начинать переговоры сразу с важнейших вопросов, которые требуют активных обсуждений. Лучше перейти к ним позднее, после общего введения в курс дела.

Свои высказывания бизнесмен должен уметь точно и кратко аргументировать, не давая пустых обещаний. Если переговоры заходят в тупик, необходимо попробовать рассмотреть проблему с другой стороны. Если бизнесмен не согласен с партнером, свое несогласие он должен выражать конструктивно, без резких высказываний. Нужно уметь уступать партнеру в мелочах, выигрывая в главном.

Завершать сделку нужно в то время, когда партнер будет готов к этому. Если бизнесмен предстает в роли покупателя, не стоит торопиться соглашаться с предложением продавца. Время всегда на стороне покупателя. В случае несогласия покупателя с предложенными условиями продавец может предложить более выгодные для покупателя условия, которые его устроят.

При переговорах с иностранцами необходимо обратить внимание на их стиль поведения, их традиции, которые нужно учитывать.

Американцы имеют настрой обсуждать не только общие вопросы, но и предпочитают подробно обсудить детали. Обычно они хорошо относятся к партнерам, отличаются дружелюбием, одновременно требуя такого же отношения к себе.

Китайцы предпочитают вести переговоры поэтапно.

На первом этапе они уточняют позиции, очень внимательны к внешнему виду партнеров, по которому они определяют их статус, к манере их поведения. В процессе общения китайцы стараются выделить людей, которые проявляют к ним симпатию. Это помогает им в дальнейшем влиять с их помощью на позицию партнеров.

На втором этапе переговоров происходит обсуждение проблемы. В ходе обсуждения китайцы внимательно относятся к допущенным партнерами ошибкам, которые стараются использовать для оценки возможностей партнерской фирмы.

Третий этап проведения переговоров является заключительным. На этом этапе партнеры принимают решение. Китайцы предпочитают принимать решение не за столом в ресторане, а дома.

Французы обычно избегают обсуждения проблемы, находясь с партнером с глазу на глаз. Они отличаются независимостью, учтивостью, вежливостью и любезностью. Внимание уделяют предварительному обсуждению и договоренностям. Предпочитают не вступать в конфронтацию с партнерами. Переговоры ведут на родном языке.

Японцы стараются избегать обсуждения, не любят столкновений с позициями партнеров, большое внимание уделяют налаживанию личных отношений, проявляют повышенное внимание к собеседнику. Очень чувствительны к мнению общества. Отличаются точностью и пунктуальностью.

Немцы предпочитают заранее прорабатывать свою позицию в партнерских отношениях. В процессе переговоров последовательно обсуждают все вопросы.

Англичане отличаются тем, что всегда стараются избегать столкновений по обсуждаемым вопросам, обладают гибкостью в общении, всегда идут навстречу партнерам. Предпочитают минимум подготовки к переговорам.

Венгры предпочитают вести переговоры в официальной обстановке, а не за ресторанным столом. Не любят торговаться, быстро уступают партнерам.

Арабы считают главным условием установление доверия между партнерами. Отличаются соблюдением традиций ислама, согласно которым постоянно обращаются к своим корням, к своему прошлому. Предварительно прорабатывают все детали переговоров.

После того, как переговоры проведены, необходимо письменно заверить их содержание.

Итоги переговоров подлежат обязательному обсуждению в фирме, независимо от положительного или отрицательного результата переговоров.

Деловая переписка также является важной составляющей в процессе делового общения бизнесмена с партнерами. Бизнесмен должен уметь писать письма и отвечать на запросы.

Служебное письмо имеет следующую структуру:

1) обоснование актуальности запроса;

2) содержание запроса;

3) ожидаемый результат с формулировкой гарантий.

Сопроводительное письмо состоит из следующих пунктов:

1) сообщение о высылаемом материале;

2) уточняющие сведения.

Письмо, имеющее в своем содержании просьбу, должно излагать причины просьбы, суть просьбы и ожидаемый результат. Письмо-просьба должно начинаться со слова «прошу».

Письмо-ответ состоит из следующих частей:

1) повторение просьбы;

2) причина отказа;

3) констатация отказа.

Отказ должен смягчаться определенными фразами, например: «К сожалению, ваша просьба не может быть удовлетворена…».

Если автором письма является организация, письмо пишется от третьего лица.

От первого лица пишутся такие письменные документы, как: приказы, служебные письма, заявления, докладные и объяснительные записки.

Содержание письма должно быть кратким, и емким по содержанию.

В процессе предпринимательской деятельности проводятся различные выставки, презентации, пресс-конференции. Целью этих мероприятий является привлечение новых партнеров и клиентов к продукции фирмы.

Выставка проводится по следующей схеме: