Контент-маркетинг. Новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернета

2. Давайте экспертам то, что им нужно, и как можно чаще. Публикуйте интервью с экспертами и пишите обзоры их книг. Часто рассказывайте о них своей аудитории. Главное — постоянно подпитывать отношения с потенциальными звездами и подчеркивать их ценность. В конечном итоге это выгодно для обеих сторон.

3. Общайтесь лично. Если у вас есть возможность лично встретиться с экспертом, используйте ее. Выпейте вместе пива или сходите куда-нибудь, не забыв после обсуждения дел пошутить и просто поболтать. Личное общение сближает.

4. Сделайте ценное предложение. Если отношения удалось развить, а их возможный исход будет выгоден для обеих сторон, предложите эксперту что-нибудь интересное, подайте ему какую-нибудь из своих идей. Но не ждите, что он тут же согласится. И если он скажет «нет», примите это спокойно. Помните, что вы построили замечательные отношения, которые выгодны вам обоим. Сегодняшний отказ завтра может обернуться согласием.

5. А теперь повторите процесс. Ищите новых экспертов, которые в будущем могут засиять на небосклоне вашего бизнеса настоящими звездами.

Держите этот список в голове всегда, когда заняты поиском новых экспертов. Некоторые отношения могут перерасти в стратегические альянсы, ваши корабли разовьют еще б'oльшую скорость и достигнут новых высот.

Зачем обращать внимание на других людей?

Когда вы помогаете окружающим, вы растете сами. Все на самом деле настолько просто.

Ваши читатели хотят узнать, как решить свои проблемы. Им важно слышать тех, кто может помочь. С другой стороны, и у экспертов есть свои проблемы. И они хотят признания и поощрения.

Когда вы меняете свой способ мышления и маркетинговую стратегию, обращаясь к нуждам других людей, ваша аудитория начинает увеличиваться, а компания становится темой для обсуждения.

У ваших читателей есть исключительная возможность делиться вашим контентом со своими друзьями. А это, в свою очередь, вызывает волновой эффект, который поднимает ваш космический корабль все выше.

Некоторые эксперты становятся звездами. Когда это происходит, ваша читательская база начинает расти еще быстрее.

Я призываю вас к тому, чтобы при создании контента вы обращали свое внимание на других людей. В следующих главах я расскажу вам о множестве нюансов, которые помогут создавать превосходный контент.

* * *

Эта глава была посвящена людям — ключевой составляющей подъемной силы. Мы рассмотрели, как определить образ идеального читателя, работать со сторонними специалистами, и увидели серьезные возможности звездных экспертов.

Теперь у вас есть четкий образ вашего идеального читателя и вы уже определили, с какими профессионалами хотели бы работать.

В следующей главе я расскажу, как активно взаимодействовать с теми, кто интересуется вашим бизнесом.

Глава 5 Как активно взаимодействовать с людьми

Вы получаете все возможное от людей тогда, когда сами прикладываете максимум усилий.

Харви Файерстоун [31]

Какие ассоциации вызывает у вас слово «заводиться»? Быть может, вы подумали о двигателе? А может, о людях, ведущих бурную дискуссию? Или о влюбленной паре, погруженной в предсвадебные хлопоты?

31

Харви Файерстоун (1868–1938) — основатель компании Firestone Tire & Rubber. Компания начинала с продаж резиновых шин для колесных повозок. В 20е годы ХХ века стала ведущим производителем автомобильных шин.

Людей не так просто «завести», как хотелось бы, но уж если это удалось, то они испытывают сильное чувство привязанности и удовлетворения от переживаемых эмоций. Именно способность зажечь людей своими идеями выгодно отличит вас в бизнесе. Люди, вовлеченные в процесс, превращаются из пассивных наблюдателей в активных участников. И они будут рады помочь вам в достижении новых высот.

В предыдущей главе я рассказал о том, какой значимостью обладают люди и как их найти. Их энергия необходима для создания достаточной подъемной силы. Но как вовлечь нужных вам людей в свой бизнес? Какие шаги приведут вас к успеху в этом деле?

Когда окружающие увлечены вашими идеями, они превращают топливо в мощный поток энергии, несущий ваш корабль ввысь. Если же этого не происходит, то ракета никогда не покинет стартовой площадки.

В этой главе я расскажу, как укрепить ваши связи с читателями и экспертами. Мы обратимся к поведению людей и психологии, а заодно развенчаем классические маркетинговые заблуждения, которые только мешают на пути к успеху.

Взаимовыгодный маркетинг

Вероятно, вам знаком принцип взаимного обмена, красноречиво описанный Робертом Чалдини в книге Influence [32] . Для этого правила не существует ни границ, ни культурных различий.

Оно гласит, что люди обладают врожденным желанием отвечать услугой на услугу. Чалдини уверяет, что это внутреннее стремление не поддается нашему контролю.

Вот что он пишет в своей книге.

Профессор Деннис Риган из Корнелльского университета решил однажды провести психологический эксперимент. Он хотел определить, возникает ли негласное обязательство получившего перед дающим.

32

Издана на русском языке: Чалдини Р. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха. М.: Эксмо, 2012.

Риган попросил двух студентов принять участие в одном исследовании (по крайней мере, они так думали). Их задачей было оценить качество нескольких картин.

В процессе работы один из студентов, назовем его Джо, как у Чалдини, выходил из комнаты, возвращался с двумя банками кока-колы и говорил следующее: «Я спросил у профессора, можно ли мне купить себе кока-колу. Он разрешил, и я взял еще одну банку для вас».

На самом деле Джо был ассистентом доктора Ригана. Эксперимент проводился с разными людьми. В одном случае он приносил газировку, а в другом — нет. Во всех других отношениях Джо вел себя с испытуемыми совершенно одинаково.

Позже он просил своих напарников о небольшом одолжении — купить у него несколько лотерейных билетов.

Результаты показали, что все получившие бесплатную газировку покупали вдвое больше лотерейных билетов, чем те, кто ничего не получал. При этом они чувствовали себя обязанными помочь коллеге.

Чалдини отмечает, что это правило универсально и справедливо не только для межличностных отношений.

В 1985 году Эфиопия представляла собой одну из беднейших стран мира. Экономика была полностью разрушена, запасы продовольствия сокращались, страна находилась в жесточайшей нужде. Население быстро вымирало от болезней и голода. Мексика направила сюда гуманитарную помощь в размере 5000 долларов, однако после сильнейшего землетрясения в Мехико, унесшего тысячи жизней, Эфиопия вернула все деньги.