Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег

Самое лучшее, что вы можете сделать, – это что-то продать человеку, используя эту одноразовую мотивацию.

Одноразовая мотивация подобна пистолету с одной пулей: вы можете выстрелить только один раз. Именно от этого выстрела и зависит исход: или аплодисменты, или продажа, или настройка аудитории против себя, или что-то еще.

У вас всего лишь одна пуля – это и минус, и плюс выступления. Главная ошибка, с которой мы сталкиваемся, изучая то, как продают многие, – попытка убить сразу двух зайцев: и продать, и замотивировать. Так не получится.

Решите для себя, что вы будете делать именно сегодня. Например: «Сегодня я мотивирую, но ничего не продаю. Конечно, я буду встраивать возможность купить, но целенаправленно ничего продавать не стану».

Вы должны уяснить, что это даже не мотивация, а заинтересованность, которая включается – и человек делает одно-единственное действие.

Человек идет именно через разовое действие. Поэтому если вы пытаетесь продать длительный курс во время «живого» выступления, у большинства не хватит разовой мотивации на принятие решения о покупке. Такое решение примут только те, кто уже решил заранее, – именно они и купят. Импульсной покупки в данном случае не происходит.

Значение антуража

Для того чтобы импульсная покупка произошла – то, что вы продаете, должно быть запаковано в привлекательный пакет с бантиком и выглядеть как разовая покупка. Если это комплект из трех семинаров – он пакуется, например, как виртуальный университет.

Заплатил клиент – дайте ему возможность выдохнуть. Он должен видеть какую-то награду. Идеальный пример этого я (Андрей) видел у Тони Роббинса: ты приходишь на первый семинар, ходишь по углям, каждый день – новая тема, а в последний день жестко продают. Иначе говоря, помимо того, что дают информацию, в последний момент убеждают в необходимости купить серию из еще трех семинаров.

Когда ты покупаешь эту серию, Тони говорит: «Ура! Еще один человек перешел через Эверест!» Ты выходишь на сцену, знакомишься с Тони, пожимаешь ему руку. Конечно, это балаган, но это именно то, что нужно, – тот самый визуальный радостный выдох, который людям необходимо дать. Без этого благодарного выдоха, который виден всем остальным, вы убиваете свои продажи.

Другой пример: продажа timeshares (абонемент на ежегодное проживание в сети отелей) – сидят люди в большой комнате, у каждого столик, и продают. Когда ты приезжаешь, сначала тебя везут на тур: гостиницы, пальмы, бассейны – все очень красиво. Потом ты приезжаешь с тура, к тебе прикрепляется человек, который продает, и в конце, если ты не дождался презентации, которая продает, с тобой работают дальше.

Причем если финальная продажа делается массово, то значит, это большая комната, в которой как только человек решается на покупку, сразу же звенят звонки, звучат крики, все хлопают. Когда ты так сорок раз похлопал, понимаешь, что ты не один такой.

Подобное делают в Лас-Вегасе, когда кто-то выигрывает в автомате: все звенит, прибегают девочки полуголые с шариками и шампанским.

Именно такой антураж должен быть. Да, это цирк, но вы можете изменять его, добавляя то, что хорошо работает, и убирая то, что работает так себе. Важно не бояться заходить за эту черту, поскольку такой балаган может продавать очень неплохо и в технарской аудитории.

Если вы действительно заботитесь о человеке, то найдете способ вытащить из него максимальное количество денег за это разовое решение. Причем чем больше люди платят, тем больше вероятность того, что они и дальше будут что-то делать, – хотя бы для того, чтобы отбить свои деньги.

Эта тема должна красной нитью проходить через все ваши утверждения. Вы должны об этом прямо заявлять: «Вы же не хотите потерять свои деньги? Вы должны отбить их и заработать еще!»

Вам необходимо встроить это буквально в первую лекцию, поскольку ее задача – продажа первого шага и включение человека в серию мероприятий. На первом выступлении вы делаете первую продажу, а затем ведете людей все дальше и дальше, продавая до последнего.

Продажа на серии тренингов

Идеально, если такие выступления идут каждый день – например, вечерние вебинары.

Фишка в том, что не должно быть перерыва более чем в двадцать четыре часа между выступлениями, иначе отклик окажется на 80 % меньше. По этому же принципу в застенках любых спецслужб не дают спать, расшатывая психику.

Не пытайтесь действовать по-другому – не работает. Если сначала вы продаете что-то одно, что выглядит, например, как треугольник, а потом вдруг захотите продать что-то квадратное – вы ничего не продадите! Люди пришли на выступление, значит, вы можете продать серию каких-то семинаров. Если они пришли в коучинг, значит, вы можеше продать им что-то очень похожее.

Можно перебросить их на другой уровень на первом же выступлении. Когда вы выступаете и человек видит вас впервые, вы уже можете ему что-то продать.

На первом выступлении вам необходимо выдать большой заряд мотивации, намного больше, чем на втором, поэтому здесь нужно продавать именно дорогое.

Не стоит сразу продавать то, в чем люди нуждаются. Вам не нужно полностью закрывать их потребность в чем-то. Если после выступления человек удовлетворенно вздохнул – вы его потеряли.

Именно поэтому необходимо все давать пошагово: как появятся какие-то результаты и вам интересно, пишите и поговорим. Причем лучше используйте для этого не кнопку «заказать», а, например, кнопку «зарезервировать место», «записаться на консультацию».

Ваша легенда

Вам нужна легенда, которая покажет людям ваши проблемы и успехи. Это как сказка, где главному герою сначала плохо, но в конце концов становится хорошо.

Вы должны рассказать историю, в которой у вас все было плохо, но потом стало прекрасно. Есть люди, которые рассказывают, что были уборщиками, у них не было работы, а потом они начали быстро зарабатывать, смогли позволить себе замки и вертолеты.

Если в вашей жизни такого не случалось, найдите подобную историю у одного из своих клиентов – ее и рассказывайте.

Когда вы показываете разные стороны своей жизни, люди будут сочувствовать вам. Выступая со сцены, первые двадцать минут посвятите рассказу о себе. Ваша история вовлечет людей.

По всем этапам жизненного пути проходить не надо, достаточно просто надавить на эмоции. Продажный семинар строится стандартно, но только с добавлением истории, где вы рассказываете, что у вас получилось все, и теперь вы хотите этим поделиться.

Все это гораздо проще, чем многие думают. Если у вас нет легенды, то нужно ее придумать, а если не можете придумать, то возьмите ее из жизни.

Партнерские соглашения

Когда ваши коучинг и мастер-группы будут работать и продаваться, вы определите свою статистику. Например, если сто человек пришли на семинар, то десять из них записываются в мастер-группу, один из них покупает индивидуальный коучинг. С этими числами вы можете идти к другим инфобизнесменам и тренерам.

Можете спокойно предлагать бесплатно выступить на их конференциях и семинарах перед целевой аудиторией. Вы не только не возьмете с них за это денег – вы им за это сами заплатите.