Коучинг. Как превратить сознательное в бессознательное в работе коуча
Шрифт:
Изучив четыре модели присутствия, вы сможете использовать их для того, чтобы выстроить дискуссию об условиях сотрудничества с кем угодно – с клиентом, спонсором или линейным менеджером. В завершение этого этапа у всех должно быть четкое понимание коучингового сотрудничества: роли, обязанности и ожидания. Клиент должен понимать, что во время коучинга ему, возможно, придется научиться мыслить и работать по-другому. Некоторым людям нужно время, чтобы обдумать это и не сопротивляться этому, когда наступит момент. Цель обсуждения условий – расчистить вам дорогу для применения всех четырех моделей присутствия.
Для начала обсудите ваши основные принципы, представление о клиенте, о вашей роли и коучинге. После этого предлагаю вам обсудить с клиентом
Организация заплатила вам за проведение коучинга с менеджером. Вы уже несколько раз встречались с ним, и он начинает привыкать к коучингу. На следующей встрече менеджер просит подтвердить, что все, о чем вы говорите на встречах, – конфиденциально. Затем он заявляет, что хочет уйти из компании, и именно для этой цели ему нужен ваш коучинг. Он планирует забрать с собой некоторых лучших клиентов и основать свою компанию, которая будет конкурировать с этой организацией. Что вы будете делать?
Обсудите, сколько времени клиент будет говорить, а вы – слушать, и насколько часто он будет сам определять ход обсуждения. Отметьте тот факт, что люди, с которыми вы работаете, часто удивляются, что на самом деле намного лучше разбираются в теме, чем им казалось. Клиент будет самостоятельно делать выводы и формулировать свои решения, а вы, скорее всего, не будете давать советы. Разъясните, что ваша обязанность – помочь клиенту докопаться до ответов, которые у него уже есть, а его обязанность – решить, что делать с этой информацией.
Обговорите, что поможете клиенту взглянуть на тему с самых разных углов, отметив, что это позволит ему найти новые решения. Затем объясните клиенту, что подразумевается под «разными углами» (см. главу 7). Также отметьте, что, возможно, некоторые ваши методы покажутся ему необычными, нетрадиционными, но они призваны помочь ему взглянуть на тему по-новому.
Обговорите, когда и как вы поделитесь своими ощущениями и к каким последствиям это может привести. Объясните клиенту, как вы отреагируете на просьбу дать совет в ходе коучинга. Подчеркните, что вы делитесь с клиентом своими ощущениями для того, чтобы предоставить ему новую информацию для исследования, и клиент решает – принять эту информацию или отклонить.
Обсудите, какими методами вы собираетесь выводить клиента из зоны комфорта, как вы будете стимулировать его анализировать «белые пятна» или аспекты, которых он избегает. Объясните, что, возможно, вам придется настаивать на исследовании непростых вопросов, которые тревожат или пугают клиента. Объясните, что зачастую, когда в вопросе замешаны такие сильные эмоции, тут многому можно научиться и что при необходимости вы поможете клиенту справиться с эмоциями, чтобы извлечь из этого полезную информацию.
Обсуждая возможные трудности, отметьте, что могут возникнуть этические или юридические вопросы, и договоритесь с клиентом, как вы будете их решать. Например, как вы будете действовать, если речь пойдет о психических проблемах. Надеюсь, вам никогда не придется решать такие вопросы, но надо быть готовым ко всему. Возможно, в таких ситуациях вам понадобится совет третьей стороны.
Обсуждая условия сотрудничества, вы используете видимый коучинг. В данной ситуации вы – эксперт. Даже если клиент раньше проходил коучинг, он еще никогда не работал с вами. Ваш метод может сильно отличаться от методов других коучей. Вы используете свои опыт и знания, чтобы создать определенные условия для работы с клиентом. Вы подготавливаете клиента к своему методу коучинга.
Выбор места
Где встречаться для проведения коучинга?
Место может повлиять на коучинг. Обычно выбор не так уж велик, но даже при ограниченном выборе необходимо уделить внимание определенным факторам, чтобы место работы положительным образом воздействовало на коучинг. (Если вы проводите коучинг по Skype или по телефону, все равно стоит уделить этому внимание.)Предложите клиенту самому выбрать место. Таким образом, вы показываете, что в ваших взаимоотношениях именно он принимает решения. Уже на раннем этапе общения клиент четко понимает – вы не собираетесь принимать решения вместо него.
Часто мы уделяем внимание месту, где проходит коучинг, только тогда, когда оно начинает мешать работе. Например, вы можете заметить, как вокруг шумно, только когда попытаетесь сосредоточиться на чем-то. Место не должно отвлекать от работы. Хотя я проводила коучинг во многих местах, где было немало потенциальных «раздражителей», однако они никогда не мешали работе. Чаще всего мешает то, что создает неудобства. Например, в аудитории, где я иногда работаю, нет естественного освещения и плохое отопление. Там можно поработать некоторое время, но потом появляется дискомфорт: становится слишком жарко или холодно и кажется, будто ты заперт в коробке. Поэтому во время коучинга внимание людей переключается с темы обсуждения на совсем другие потребности – выйти на свежий воздух, например, или согреться.
Уолт Дисней понимал, как место работы помогает стимулировать мышление. У него были разные комнаты для работы над разными аспектами своей продукции (Dilts, 1994). Все комнаты были разного размера, по-разному обустроены в зависимости от того, что там происходило: одна комната для креатива и поиска идей, другая – для проверки на практике, третья для критического анализа и совершенствования продукта. Команды работали в разных комнатах на разных этапах, переходя из комнаты в комнату несколько раз, прежде чем представить готовый продукт. Так что берите пример с Диснея и обращайте особое внимание на место, где вы работаете с клиентом.
Еще одна причина для внимательного выбора места работы: оно может помогать нам в работе. Место может позитивно повлиять на мышление клиента: в подходящих условиях клиент больше склонен мыслить открыто, креативно и свободно. Кроме того, место коучинга может помочь вам придерживаться выбранной модели присутствия. Сложно быть невидимым коучем, если вы сидите чуть ли не на коленях у клиента!
Иногда вам самим придется выбирать место для коучинга, однако пусть это будет исключением, а не правилом: предлагайте клиентам самим выбирать место. Однако тут есть одна оговорка: используйте видимый коучинг. Как я отметила на этапе заключения договора, вы – эксперт в процессе коучинга. Именно вы знаете, какое место идеально подойдет для вашего коучинга, так что объясните клиенту, что искать. Дайте несколько советов, опираясь на свой опыт. Попросите клиента учесть ваши пожелания в выборе места. А когда клиент сделает выбор, доверьтесь ему. Вы создадите прецедент, если предложите другое место после того, как клиент сделал свой выбор!
Иногда у вас очень ограниченный выбор или вообще его нет. Или же другие факторы выступают на первый план – например, другая страна, ограничения в передвижении, время, деньги, трудности, связанные с темой обсуждения или с доступом к информации. Если вы вынуждены работать далеко не в идеальном месте, необходимо учесть два момента. Во-первых, учтите особенности места проведения коучинга во время подготовки (подробнее об этом чуть позже). Подумайте, как это место повлияет на коучинг и что можно сделать для минимизации негативного влияния (например, устроить дополнительный перерыв). Во-вторых, тщательно обдумайте, где вы будете находиться относительно клиента (об этом тоже поговорим подробнее).