Коучинг

Иногда все-таки приходится поработать над взаимопониманием. Это происходит на первых этапах процесса коучинга. На этой стадии клиенту, возможно, потребуется почувствовать себя в разговоре со мной более комфортно, прежде чем он доверится и откроется мне, что необходимо для начала работы.

Еще один момент, когда необходимо удостовериться в присутствии взаимопонимания, – начало каждой коучинг-сессии. Независимо от того, насколько теплая и открытая обстановка сложилась в ходе предыдущей встречи, временной промежуток между сессиями требует подтверждения вашего взаимопонимания.

Усиление взаимопонимания путем подражания

Один из хорошо известных способов усиления взаимопонимания – это «подражание» или подстройка. Оно означает, что вы в каком-то смысле просто перевоплощаетесь в того, с кем требуется установить взаимопонимание. В коучинге самый простой способ установления взаимопонимания – это подражать голосовым качествам, скорости речи, жестикуляции, позам и т. д.

Если в ходе коучинг-сессии я чувствую недостаток взаимопонимания, то прежде всего анализирую различия между мной и клиентом. Я быстро проверяю положение тела, голосовые качества, энергичность, то есть то, подо что я легко могу подстроиться. Если я жестикулирую оживленнее клиента, то снижаю энергичность. Если я говорю быстрее его, то начинаю снижать скорость речи. Но делать это надо постепенно, чтобы собеседник ничего не заметил.

Как правило, я начинаю с «подгонки» положения тела, что дает несколько преимуществ. Во-первых, это помогает сосредоточиться на собеседнике: больше думать о том, что происходит с ним, а не со мной. Во-вторых, зачастую это очень быстро улучшает взаимопонимание. В-третьих, что может показаться странным, как только я начинаю подражать клиенту в этом, моя концентрация увеличивается, а на каком-то уровне я начинаю замечать и другие детали поведения клиента. Это и почти незаметные изменения в выражении лица, движении глаз, цвета лица и проч. Зачастую я «читаю» или «принимаю» и другие сигналы, которые раньше могла пропустить.

Когда подражание становится несоответствием?

Некоторые предупреждения по поводу подражания. Если вы будете слишком усердны и «перестараетесь», подражая кому-то слишком явно, во всех мельчайших деталях, то вместо взаимопонимания добьетесь отчуждения. Это ужасно, когда кто-то «отзеркаливает» каждое ваше движение. Вы поднимаете руку – он поднимает руку, вы кашляете – он кашляет. Рано или поздно вы замечаете, что напротив вас находится какой-то странный субъект, ведущий себя непонятным образом! Вместо комфортности вы почувствуете прямо противоположное.

Эффективное подражание – тонкое искусство. Если вы хотите повторить движение человека, который наклонился вперед, сначала слегка наклоните тело в его сторону. Если человек постоянно приглаживает брови, проведите рукой по своим. Если он постоянно сжимает руки, как бы ненароком сведите свои кисти. Я знаю, что это может показаться странным, но это работает!

Глазной контакт

Некоторые пытаются улучшить взаимопонимание, продолжительное время глядя собеседнику прямо в глаза. Работников розничной торговли и вообще людей, связанных с продажами, специально обучают при разговоре с клиентом смотреть ему в глаза. Это никоим образом не гарантирует повышения чувства комфортности у клиента, особенно если его собеседник при этом не моргает! Не все любят, когда на них пристально смотрят или «глазеют», а кто-то даже может почувствовать в этом угрозу.

Возможно, у кого-то продолжительный прямой глазной контракт ассоциируется с ситуациями из детства, когда их отчитывали или ругали. К сожалению, родители, отчитывая ребенка и говоря ему о том, какой он плохой, непрерывно смотрят ему в глаза. Это одно из возможных объяснений того, почему во взрослом возрасте человек не любит длительного глазного контакта. И опять, определяя продолжительность глазного контакта с клиентом, мы должны подражать ему. Когда человек долго поддерживает с вами глазной контакт, он будет чувствовать себя комфортно, если вы сделаете то же самое. Если он смотрит на вас не так часто, вероятнее всего, ему будет комфортно при аналогичном уровне глазного контакта с вашей стороны. Просто заметьте, какое время он смотрит вам прямо в глаза, и делайте то же самое.

Когда следует уменьшать взаимопонимание

Иногда возникают ситуации, когда необходимо снизить уровень взаимопонимания и взаимоотношений, возникший в ходе беседы. Например, когда вы завершаете беседу, начинаете подводить итоги и согласовывать действия.

Кроме того, есть подходящие и не подходящие для коучинга уровни взаимоотношений. Если между коучем и клиентом устанавливается слишком тесная связь или возникают слишком теплые отношения, они очень легко могут перейти в дружбу вместо согласованного сотрудничества двух людей. Я считаю не очень удобным заниматься коучингом с друзьями и уж тем более с членами семьи. Одной из причин тому является слишком тесная связь, о которой мы говорили выше. Другие причины связаны с эмоциональной привязанностью и личной вовлеченностью, но об этом мы поговорим ниже.

Есть подходящие и не подходящие для коучинга уровни взаимоотношений.

Для уменьшения взаимопонимания используются те же принципы, что и для увеличения, только наоборот. Например, вы хотите завершить беседу, потому что у вас назначена следующая встреча. Ваш собеседник не знает, что вам пора заканчивать разговор. Заметьте, в чем вы его повторяете, и медленно начинайте снимать это повторение. Поменяйте положение тела, чтобы оно отличалось от его позы. Если в его голосе сохраняются теплота и ровность, начинайте говорить энергичнее. Еще раз повторю: делайте все постепенно, незаметно для собеседника, чтобы он не обратил внимания на контраст в вашем поведении. Если у вас высокий уровень взаимопонимания, он может начать подражать вам: сядет прямо, станет кивать головой и проч. Обычно собеседник замечает признаки завершения разговора. Если вы делали это деликатно при наличии хорошего взаимопонимания, это будет воспринято как жест вежливости.

УПРАЖНЕНИЕ

Повышение и снижение уровня взаимопонимания

Это очень простой прием, который демонстрирует нашу способность повышать и снижать уровень взаимопонимания. Он основан на увеличении или уменьшении физического ощущения «одинаковости». Для этого упражнения вам понадобится партнер, готовый вам помочь, и помещение, где вам никто бы не смог помешать.

Сообщите своему партнеру, что вы будете упражняться в установлении взаимопонимания, но не посвящайте его в детали. Попросите его поговорить на легкую для него тему, например, о том, как он любит проводить свободное время.

Шаг первый. Говорите и наблюдайте

Начните разговор. Задавайте своему партнеру вопросы, пусть он разговорится. Обратите внимание на положение его тела и жестикуляцию в процессе разговора.

Шаг второй. Повышайте взаимопонимание с помощью подражания

Продолжая разговор, постепенно начинайте подстраиваться под его жестикуляцию и положение тела. Если он наклонился вперед, подайтесь вперед; если он много двигается, больше двигайтесь и вы. Делайте то же самое до тех пор, пока не почувствуете, что вы «подстроились». Продолжайте это делать в течение двух минут.

Шаг третий. Снижайте взаимопонимание «рассогласованием»

Продолжайте разговор, постепенно рассогласовывая, или «отстраивая» движения. Сложите руки, посмотрите в сторону, положите ногу на ногу – будьте другим! Продолжайте это делать до того момента, пока вы не заметите эффект – или не сможете удержаться от смеха! (Это не так просто, ведь ваш партнер знает, что вы это делаете!).

Шаг четвертый. Обсуждайте произошедшее