Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 5. Управление эффективным поставками

Проблема состоит в том, что многие виды арматуры полностью взаимозаменяемы. Совершенно разные виды арматуры могут выполнять одну и ту же функцию на одном участке технологического процесса. Если принимать только функциональные характеристики, эти виды арматуры будут одинакового качества. Однако положение о том, что все виды арматуры – вещи одинакового качества, большинство специалистов наверняка расценило бы как неверную трактовку, в то время как один вид арматуры хорош для быстрой замены во время ремонта, и мы не стали бы использовать ее для более сложных случаев, например, когда нам нужно, чтобы она срабатывала при большем числе циклов, чем обычно. Поэтому, когда мы определяем качество в контексте поставок, необходимо всегда думать о функциональной способности изделия или услуги и в то же время о том, почему одно изделие выберут даже при значительно более высокой цене.

Теперь, когда мы определили качество изделия или услуги, которая нам требуется, мы можем обратить внимание на процесс приобретения. Существует несколько фундаментальных вопросов, которые нужно задать на ранней стадии изучения. Например, следует ли нам делать или производить изделие или выполнять услугу самим или нам следует найти кого-то еще для этого.

В случае, когда требуется изготовленное изделие, в первую очередь встает задача передачи поставщикам точной информации о том, что мы хотим. Это не всегда очевидная или простая задача, и много проблем во взаимоотношениях между поставщиками и клиентами связано с неточной спецификацией.

Задание

Продумайте способы, посредством которых потребитель мог бы показать поставщику точно, чего он хочет. Не беспокойтесь о каналах связи, а подумайте о содержании сообщения. Например, широко используемым вспомогательным способом в передаче инженерных спецификаций является уже не только чертеж, но и 3D модели изделий, показанные уже в установленном виде на трубопроводе.

Заполните перечень, приведенный ниже, затем сравните его со своим собственным. Возможно, Вы придумаете более десяти способов, и это будет правильно. Чем больше способов, тем больше каналов доступа к сердцу потребителя.

Теперь выберите один из наиболее важных видов продукции, который Вам поставляют, и перечислите способы, которыми его можно было бы точно определить.

Сравните свои способы с нижеприведенными:

• Чертежи

• Коммерческие стандарты

• Стандарты отраслей и крупных потребителей, например, СТО Газпром

• Марка и торговое наименование

• Образцы

• Детальное описание или инструкции

• Материалы и методы изготовления

• Национальные стандарты (ГОСТ и др.)

• Промышленные стандарты (например, API)

• Указание ожидаемого от выполняемых функций

Возможно, здесь стоит упомянуть, что широко рекомендуется спецификация по функциональной способности, которая показывает, что должно сделать приобретаемое изделие. И необходимо подготовить, где это возможно, спецификации, которые точно показывают, что представляет собой изделие. Главные доводы состоят в том, что функциональные спецификации дают возможность поставщику вносить свой опыт в процесс проектирования и брать ответственность за обеспечение того, что удовлетворяются потребности в качественном выполнении функций.

Во взаимоотношениях между поставщиком и потребителем клиент должен очень точно объяснить, каков должен быть результат рекламной кампании, а отдел рекламы или рекламное агентство должно обеспечить кампанию, которая выполнит это требование. В таком случае клиент не говорит поставщику, какую продукцию он должен поставлять, но он должен быть уверен в том, что поставляемое изделие будет иметь наилучшие шансы в достижении целей клиента.

Более широкая конкуренция может иметь благо в том, что организации, не способные производить продукцию для определенного проекта, могут хорошо производить альтернативный продукт, который будет делать ту же работу.

2.3. Выявление источников

Когда ваша потребность точно установлена, описана и определена, важно увидеть тех, кто мог бы стать вашим потенциальным поставщиком. Вы можете обнаружить, что ваши поставщики уже определены. Такое возможно, если это связано с внутренними поставками, или если Вы не имеете решающего голоса при выборе поставщиков. В примере со служащими во многих компаниях можно увидеть, что они часто не имеют право голоса в определении поставщиков, а просто должны были иметь с поставщиками дело на краткосрочной основе. Однако, иногда случается так, что Вы действительно имеете право выбора, но никогда его не используете.

Вы можете не иметь выбора в данный момент или не чувствовать потребности использовать ваш выбор, но придет время, когда это станет важной задачей, которую Вы должны выполнить, принять в ней участие или ею руководить. Потому важно знать, что Вам следует делать в данном случае.

Детали того, как Вы выбираете поставщиков, будут изменяться в зависимости от ситуации. Иногда их будет один, два или даже несколько, из которых Вы будете выбирать. В данных случаях поставщиков может быть большее количество. Наиболее важные элементы в процессе выбора основаны на двух основных положениях:

Во–первых, Вам следует очень тщательно подходить к спецификации того, что требуется. Одна должна включать в себя все, что необходимо, чтобы полностью описать ваши требования. Из этого Вы сможете составить список покупок, который поможет Вам проанализировать, что же ваш новый поставщик должен будет Вам поставить. Другими словами, спецификация ваших закупочных требований приводит к спецификации вашего поставщика.

Эта спецификация будет содержать подробности того, что Вы хотите, чтобы Вам поставили, а также информацию о том, как это должно быть поставлено; спецификацию на цену и качество; соответствующее расписание поставок, объемы, сроки и условия; подробности о местах расположения поставщика; тип организации или лица, с которыми Вы хотите иметь дело. Это могут быть и любые другие характеристики, которые, по вашему мнению, важны для определения требований, которые Вы собираетесь предъявить, и взаимоотношений, которые Вы хотите иметь с поставщиком.

Вторая сторона действительности будет включать в себя реальный поиск подходящих поставщиков. Они могут быть Вам уже известны или Вы легко можете найти их в ежегодном справочнике, в каталогах ассоциаций в сетях. Иногда Вам необходимо будет просмотреть несколько источников, для того чтобы иметь наиболее полный список поставщиков и достаточно данных, которые помогут Вам в процессе отбора.

Использование вашей спецификации позволит исключить некоторое количество потенциальных поставщиков, которые не удовлетворяют одному или нескольким из ваших критериев качества. Затем Вы должны будете составить краткий список оставшихся поставщиков, которые, как Вам кажется, являются подходящими поставщиками, согласно тому, что Вы о них знаете. На этой стадии обсуждение с сотрудниками и коллегами, которые имеют опыт в этом деле, может помочь Вам еще более сократить этот список. Подробности из других источников, таких как производственные ассоциации, профессиональные журналы также могут оказать помощь.

Итак, ваш краткий перечень должен быть ограничен небольшим количеством поставщиков. Если это не так, то либо Вы не были достаточно строги при сокращении этого перечня, либо Вы не имели достаточно информации, которая помогла бы Вам при отборе. В обоих случаях решение состоит в том, чтобы связаться с оставшимися поставщиками из вашего списка и попросить их представить Вам дополнительные сведения. Вы можете дать краткое пояснение, почему Вам нужна эта информация, и быть очень конкретным относительно того, что Вы хотите знать.