Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 6. Реагирование на внешние факторы
Шрифт:
11. ПРОГНОЗ ТРЕБУЕМЫХ ИЗМЕНЕНИЙ В СТРУКТУРЕ РАБОТЫ ПО МЕЛКИМ ЗАКАЗАМ
Учитывая значительную долю мелких заказов – так, доля таких счетов превышает 80% с общим объемом ниже 10.000 Евро, велика загрузка по наименее дорогим позициям (запчасти). Планируется уделить этому большее внимание.
11.1 Расширение объема хранения склада до 500.000 Евро.
11.2 Перевод контракта дилера на запчасти из головного офиса в Европе на Российский офис.
11.3. Организация перехода крупных потребителей с поставки запчастей от Европейского склада на поставку со склада в Петербурге.
11.4. Переход на региональные продажи запчастей группы А с местных складов
11.5. Повышение эффективности работы по наиболее дорогим клапанам.
11.6 Предоставление дополнительных льгот и скидок при заключении рамочных контрактов.
12. ИЗМЕНЕНИЯ В ОРГАНИЗАЦИИ ПРОЕКТНЫХ ПРОДАЖ
12.1. Выделение сегмента ОЕМ (производители арматуры – поставка приводов и позиционеров).
12.2. Выделение сегмента производителей технологических линий РФ, развитие совместной работы с ними и совместных проектов.
12.3. Выделение сегмента производителей оборудования для теплоэнергетики. Формирование программы долгосрочного сотрудничества на основе смартизации клапанов для отечественных производителей теплоэнергетического оборудования.
12.4. Направление усилий региональных представителей в первую очередь на эти предприятия.
13. СТРУКТУРА ОТДЕЛА
Учитывая сложившиеся особенности работы, формализацию выставления коммерческих предложений и подготовки контракта, структура отдела выглядит следующим образом:
Контракт – менеджеры – два человека – ответственность за подготовку коммерческих предложений, проведение контрактов. Не исключает работу с клиентами и командировки. Основной ориентир – пассивные продажи и проведение контрактов.
Полевые менеджеры и менеджер по работе с ключевыми клиентами – четыре человека. Основной ориентир – активные продажи в проекты.
Руководитель представительства в Иркутске. Развитие отношений с клиентами. Организация склада и сервиса, выполнение представительских функций.
Региональные представители – развитие работы с ОЕМ и текущих продаж на территории.
14. ПРОБЛЕМЫ
Компании-конкуренты, продающие клапаны значительно дешевле, получают конкурентное преимущество и в ЦБП занимают значительное место в энергетике и вспомогательных хозяйствах. Это сужает наши возможности по представлению комплектных проектов и дальнейшего бизнеса на запчастях, оставляя нам только поставки клапанов на основные технологические потоки.
Задание
На основании этой выдержки из доклада по маркетинговому аудиту состояния дел в продажах арматуры заполните следующую таблицу SWOT анализа.
Табл. 2.1. SWOT анализ
и попытайтесь провести самостоятельное исследование возможного развития событий.
Проделайте те же самые процедуры для собственной компании
Напоминаем, что:
2.2. Элементы внешней среды
Факторы внешней среды, даже разбитые на отдельные блоки, столь многообразны, что весьма трудно найти способ их систематизации. Уж слишком неоднозначно отделять одни факторы от других, поскольку все они взаимосвязаны. Поэтому часто кроме
отдельных социальных и политических факторов могут говорить о социально-политических или социально-экономических факторах. Но без разделения факторов между собой и их структуризации невозможен анализ и выделение наиболее важных факторов. Велика вероятность проигнорировать или упустить важные факторы и поступающие от них сигналы. В связи с этим важно разделить всю внешнюю среду на основные факторы, рис.2.4.Рис. 2.4. Основные СТЭП факторы для арматурной отрасли
Как можно видеть, каждый фактор связан с определенным участком жизни предприятия. Социальные факторы больше влияют на персонал, технологические – на уровень производства и операций, экономические больше связаны с коммерческой и финансово-экономической деятельностью предприятия и политические – с принятием решений руководством.
На рис. 2.4. приведены, конечно же, не все факторы. Каждая компания может выбрать для себя свои, создать свою собственную «корзину» факторов, в наибольшей степени влияющих на ее жизнеспособность. В частности, для экспортеров более важны ставки пошлин; для компаний в моногородах – общая социальная обстановка и возможность взаимодействия с местными властями. Для компаний, стремящихся к лидерству – возможность приобретения технологически совершенных линий по производству арматуры и возможность получения доступных кредитов по низким процентным ставкам и пр. Связь основных факторов с повседневной жизнью арматурной компании показана в табл. 2.2.
По нашему мнению, наибольшее влияние оказывают экономические факторы и вслед за ними – технологические факторы. Социальные и политические факторы в России, как правило, тесно связаны.
Задание
Рассмотрите, какие факторы действуют на вашу компанию. Опишите их взаимосвязь. Покажите, какие факторы могут оказать наиболее сильное влияние на вашу компанию. Задайте баллы влияния и используйте в своей работе при проявлении тех или иных событий.
Используйте для анализа учебный пример.
БЛОК 3. УЧЕБНЫЙ ПРИМЕР
АНАЛИЗ СТЭП ФАКТОРОВ В ЭНЕРГЕТИКЕ ДЛЯ КРУПНОЙ АРМАТУРНОЙ КОМПАНИИ
Отрасль энергетики, в которую продаются клапаны, весьма сложна, поскольку в игре на этом поле принимают участие практически все производители, как мирового уровня, так и средние и малые. Всего в РФ насчитывается до 150 заводов по арматуре, имеющих поставки в отрасль энергетики и до 540 дилеров и дистрибьюторов различных компаний.
Весьма значительны различия в самой энергетике – большая (ТЭС, ГРЭС, АЭС), средняя и малая (городские ТЭЦ, районные и городские котельные, ЖКХ и ТЭК), промышленные (котельные технологического пара) и предприятия – крупные специализированные потребители пара и энергии со своими специальными требованиями. Каждая из этих групп отличается своими требованиями к клапанам. Если в большой энергетике основными требованиями выступает надежность, снижение потерь, отсутствие аварий, то в средней и малой – основными требованиями выступает просто соответствие стандартам, руководящей документации Ростехнадзора и поставка по низким ценам.