Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль «Системный подход к анализу рынков»

Примером положительной обратной связи с образованием порочного круга является типичное ужесточение действий руководства, если не выполняются контрольные показатели, рис.1.11.

Рис. 1.11. Положительная обратная связь с образованием порочного круга в МА.

В целенаправленных системах можно предупреждать негативные изменения в системах. Упреждение связано со способностью предвосхищать будущее. Предвидение еще не произошедшего события становится причиной того, что в противном случае не произошло бы. Один из характерных примеров упреждающей обратной связи – это то, как слухи влияют на динамику доходов.

Рис. 1.12. Влияние слухов на динамику в системе

Для того чтобы понимать то, как системы развиваются или какие в них встречаются проблемы, необходимо развивать системное мышление. Принципы системного мышления в менеджменте – это:

– Установление связей

– Понимание, что действия имеют множество последствий

– Результаты могут не соответствовать усилиям

– Система не может действовать лучше, чем позволяет ее слабейшее звено

– Система имеет инерционность и задержки

Хорошее системное мышление – это:

– Видение взаимосвязей, а не отдельных объектов

– Видение процессов, а не отдельных фактов

– Отказ от обвинений – вы и источник ваших проблем – части одной системы

– Различение сложности деталей и сложности динамики

– Поиск «мощного рычага» – точки приложения силы

– Отказ от простых решений – вмешательство в систему должно быть системным.

Системы могут быть сложными. Различают два вида сложности – сложность элементов и подсистем и сложность динамики.

Сложность элементов – это сложность системы, которая возникает, когда система зависит от большого количества переменных.

Сложность динамики – это сложность системы, которая возникает, когда причина и следствие сильно разнесены во времени и пространстве, или когда реакция на возмущение остается незначительной или незаметной для большинства наблюдателей.

Системы связаны с процессами, происходящими в них. Качество системы заключается в том, насколько она эффективно преобразует ресурсы в продуктивные выходы и избегает непродуктивных выходов.

Рис. 1.13. Процессы преобразования в системе

Большинство задач в бизнесе и маркетинге связаны с формированием системных представлений. Одним из графических средств иллюстрирования системы являются системные карты.

Рис.1.14. Системные карты

Большинство бизнес систем связаны с развитием во времени, в связи с чем их часто укладывают в критериальное поле, изменяющееся во времени.

Рис.1.15. Развитие бизнес систем во времени

Наиболее важно – это умение формулировать цели и задачи системы. Они основываются на принципах SMART. Ниже приведен список вопросов, облегчающих системное формирование целей, табл. 1.1.

Табл. 1.1. Принципы SMART

Преобразование бизнес систем будет сводиться к умению переводить систему из имеющегося состояния в желаемое.

Рис.1.16. Преобразования в бизнес системах

Системная технология вмешательства в создание новой системы при этом будет заключаться в следующей последовательности шагов, рис.1.17.

Рис.1.17. Системная технология вмешательства в создание новой бизнес системы

На этапе 1-4 проводится диагностика бизнес системы и определяются возможности перевода ее в новое состояние. Для этого система описывается, определяются ее цели и ограничения, формулируются критерии достижения целей. На этапе 5-6 формируется образ новой системы. Генерируются варианты решения выявленных разрывов и проблем, моделируются варианты. На этапе 7-9 проводится оценка вариантов, разрабатывается стратегия внедрения и проводится ее реализация.

Сложность и неопределенность деловой среды, быстроменяющиеся технологии и социальные запросы, техническая и информационная революция начала 21 века и порожденные ею новые условия вызвали потребность в обобщении самих системных методов, в выработке рабочего инструментария решения комплексных проблем.

Изменения, которые наблюдаются в потребностях менеджеров по продажам и маркетологов, связаны с многообразием проблем, основу которых составляет многократный рост и специализация потребностей и обслуживающих их товаров и рынков. В соответствии с этим проблемы выбора вариантов развития своей продукции, создания или развития рынков, организации логистики, назначения цен, учета многообразных факторов политической, технологической, социальной, экономической, экологической и правовой сред начинают приобретать новый характер.

Вырос масштаб проблем, некоторые из них, например, энергетические, транспортные, информационные, ассортиментные стали глобальными. В соответствии с ростом масштаба проблем возросла и их комплексность. Вопросы, которые ранее, казалось, не относились к решению конкретной проблемы, стали зависимы как по отношению к данной проблеме, так и между собой. Возросли актуальность решаемых проблем и затраты на их реализацию. Риск неудачи становится все ощутимее. В таких условиях требуется учет различных факторов и взаимосвязанных обстоятельств, ресурсных и временных ограничений.

Таким образом, для решения проблемы требуются такие методы, которые позволяли бы анализировать ее как единое целое, обеспечивали рассмотрение многих альтернатив, каждая из которых описывалась бы большим числом переменных. Они должны помогать вносить измеримость различных вариантов, давать возможность отражать неопределимости. Возникшая в результате развития и обобщения опыта решения проблем широкая и универсальная методология была названа «системный анализ".

Системный анализ – это методология решения сложных проблем, основанная на концепции систем. В центре методологии системного анализа находится операция количественного сравнения альтернатив для выбора одной, подлежащей реализации. Если требование равнокачественности альтернатив выполнено, могут быть получены количественные оценки. Чтобы количественные оценки позволяли вести сравнение альтернатив, они должны отражать свойства альтернатив – выходной результат, эффективность, стоимость и пр. Достичь этого можно, если учтены все элементы – альтернативы и даны правильные оценки каждому элементу. Так возникает идея объединения всех элементов, связанных с данной проблемой. Выделяемая этим определением целостность называется в системном анализе полной системой или системой. Система, таким образом, есть то, что решает проблему. Примерами систем большого масштаба или приближающимся к ним служат бизнес системы, сложные организационные структуры, системы управления, системы обработки данных и многие другие.

1.2. Характерные черты и границы систем

Характерными чертами систем являются:

1. определенная целостность или единство системы, т. е. наличие у нее общей цели, общего назначения;

2. большие размеры системы, характеризующиеся большим числом выполняемых функций и входов;

3. сложностью поведения системы, когда при наличии переплетающихся и перекрывающихся взаимосвязей между переменными, изменение одной переменной влечет изменение многих других. Эта сложность проявляется также в сложных и переплетающихся линиях обратной связи в системе;