Курс «Современный ТРИЗ». Модуль «Алгоритм решения инжиниринговых задач АРИнЗ»

Основные методики приведены в приложении.

6. Применение АРИнЗ

6.1. Применение АРИнЗ в технических областях

6.1.1. Основные подходы АРИнЗ в технических областях

Чтобы получить наибольший эффект при подготовке коммерческих предложений, необходимо провести комплексный анализ состояния дел у клиента. Для этих целей в настоящее время используется множество способов, например, анкетирование, ситуационный анализ, SWOT анализ, технология маркетингового аудита и т.п.

К сожалению, эти методики не вскрывают приоритетные противоречия и часто не интерпретируются с экономической точки зрения. Чтобы сделать это, требуется провести подробный инженерно-экономический анализ, применяя методики «накопления ценности» – «value chain». Эта методика является основной применяемой методикой в арсенале АРИнЗ.

В этом случае мы сможем отследить весь поток создания ценности для клиента, начиная от проектирования и до послепродажного обслуживания и дальнейших модернизаций, т.е. обеспечивая продукции «жизнь после жизни».

Последовательно применяя методики «value chain» можно получить направленный подход к совершенствованию процессов у заказчика. Использовать нужно все возможные способы получения отдачи, которые может предложить продукция компании – продавца. Особенностью такого подхода является то, что в него включаются не только технические аспекты (предложение продукции), экономические (расчеты экономического и технико-экономического эффекта), но и организационные и системные эффекты, которые могут быть получены при реализации всего комплекса мероприятий при внедрении продукции.

В голове клиента всегда существует сомнение, окупится ли предлагаемая вещь, насколько полезны предлагаемые ею функции, насколько конкурентно предложение, что предлагают товары–заменители, какие полезные дополнительные функции можно получить от предлагаемого продукта. Немалую роль играют и возможные ресурсы, необходимые для поддержания в эксплуатации продукта и, соответственно, эксплуатационные затраты. Колебания рынка входного сырья и рынка готовых продуктов также оказывают значительное влияние на желание приобрести продукцию.

ПОИСК ПРОБЛЕМ И РЕЗЕРВОВ

Главным постулатом для подготовки эффективных предложений является то, что в сложившемся производстве всегда есть скрытые резервы, которые могут быть реализованы, в т.ч. и при помощи внедрения качественного предлагаемого продукта. В этом отличие инженерно-стоимостного анализа от простого указания на экономические преимущества при подготовке коммерческого предложения. Такой анализ также помогает сделать предложение уникальным, от которого, говоря словами создателей «Крестного отца», «клиент не сможет отказаться». Постоянный анализ экономических, рыночных, организационных и технических противоречий является его основой.

Никто обычно не заявляет о создании резервов на этапе проектирования. Их всегда стремятся снизить, но, тем не менее, они появляются. Причиной этому может служить множество факторов. Это и техническое отставание со временем, и моральное устаревание, и неэффективное использование информации, неучет экономической стороны дела, неоправданное завышение технических параметров в связи с устаревшими нормами, несогласованность и отсутствие координации в работе разных отделов и т.п. Нередки и временные решения, как и устоявшиеся проектные решения, старые парадигмы, которые закрепляются в технической и оргдокументации. Проблемой могут стать трудности вписывания новой техники в существующее производство, избыток или недостаток унификации арматуры и т.п.

Возможности скрыты также и в системном подходе к внедрению новой техники, с планомерным преодолением психологической инерции и консерватизма. Нужно дать возможность шире увидеть роль внедряемого устройства во взаимодействии с другими системами, технологическим процессом, в динамике постоянного развития, показывая пути развития через преодоление технических и организационных противоречий на производстве клиента.

Появление резервов наиболее характерно со временем, когда появляются новые технические решения, развиваются прогрессивные информационные технологии. Хороший продавец всегда смотрит, сколько времени прошло после поставки того или иного продукта на предприятие заказчика. Он может предположить, какие ожидания может иметь заказчик, поскольку со временем резервов становится все больше и больше. Появляются свежие решения, новые товары-лидеры, изменяются привычки и организационные формы работы. К каждому из этих новых резервов по сравнению с традиционно сложившимися формами работы должен приложить свою руку специалист по инжинирингу, выступающий здесь, и как инженер, и как маркетолог. Его задачей будет выискивание резервов для совершенствования продукции заказчика и предложение наиболее востребованных товаров и услуг.

СИСТЕМНЫЙ АНАЛИЗ

Системный анализ нужен для того, чтобы сложные программы внедрения новой продукции, например программ повышения эффективности технологического процесса, внедрения сложной техники входили бы в жизнь предприятия наиболее легко. При обычном подходе внедрение происходит долго и трудно. Проблема состоит в том, что многие виды техники, например арматура, входит практически во все виды оборудования и используется большинством производственных, эксплуатационных и ремонтных цехов предприятий.

Анализ резервов у заказчика может пройти несколько стадий. При этом должно стать понятно, какие резервы могут быть вскрыты при помощи установки нового продукта. На первом этапе всегда есть возможность ознакомиться с традиционными издержками и затратами и сравнить их с затратами, при которых используется продукция лидером отрасли или с неким идеальным продуктом, способным решить проблемы и потребности заказчика. Уже здесь есть возможность избавиться от излишков всякого рода резервов, компенсируя это повышением надежности, управляемости, ростом динамичности регулирования и т.п.

Следующим этапом становится программа внедрения изделия на основе системного подхода. Основным пунктом здесь может стать анализ затрат на основе потребительской стоимости. Для начала работы необходимо провести несколько ступеней поэлементного анализа. Потом требуется перейти к поиску системных резервов по результатам комплексного анализа. Далее следует предположить возможное вскрытие резервов использования продукции в процессе эксплуатации на всех стадиях жизненного цикла. Все стадии анализа при внедрении нового изделия должны сопровождаться вскрытием противоречий: технических, организационных и экономических.

ПРОГРАММЫ ВНЕДРЕНИЯ

Системный анализ предполагает применение программно-целевого подхода. Хорошим примером программ внедрения продукции могут стать развитые подходы в рамках функционально-стоимостного анализа. При использовании этого метода изучается производственный и технологический процесс, организационные процедуры, изыскиваются скрытые проблемы и резервы. Специалистов предприятия знакомят с новейшими решениями и проводят презентации. На основе проведенных работ формируется программа внедрения продукта. Часто опытные продавцы действуют таким же образом или имеют группу консультантов или ассистентов.