Лайфхаки влиятельных людей. 50 способов стать лидером

Если вы приспособите свой стиль к окружающим, это поможет навести мосты. Люди будут уважать ваш подход (поскольку, в конце концов, он такой же, как и у них). Они будут больше вам доверять. Они будут лучше о вас думать.

Сьюзан Каллен

Несколько лет назад в моде было слово «аутентичность». Людей побуждали выставлять напоказ их «истинное я», пороки и тому подобное. «Я» человека было чем-то непреложным, незыблемым, безупречным; тот, кто неадекватно реагировал на истинную сущность, которую вы честно демонстрировали, не стоил того, чтобы им интересоваться.

У такого подхода есть несколько проблем. Вы эффективно ограничиваете сферу своего влияния такими людьми, как вы, или склонными мгновенно проникнуться к вам симпатией. Во-вторых, интересуясь исключительно тем, какой вы и как вас надо воспринимать, вы упускаете едва различимые подсказки, идущие от других людей, которые могли бы помочь более эффективно взаимодействовать с ними.

Великие влиятельные личности – это, как правило, неравнодушные чтецы людских характеров, слабостей и мотивов. Они тратят время на то, чтобы понять, что побуждает окружающих действовать. Вооружившись этими сведениями, они становятся хамелеонами: находят такой способ установления связи, который абсолютно соответствует предпочтениям другого человека. Если человек разбирается в искусстве, они поймут, что билеты на футбольный матч будут не слишком интересны. Зато опера – совсем другое дело… Если они имеют дело с кем-то, не слишком активным или склонным к долгим разговорам, вряд ли рискнут дать ему доскональный отчет о своем последнем отпуске. Все будет строго по делу.

Изменение подхода, чтобы соответствовать окружающим, не является компромиссом или манипулированием; это – кратчайший путь к созданию активных отношений и управлению ими. Альтернативный вариант – игнорировать сигналы, которые получаете от окружающих, и придерживаться мантры «ты получаешь то, что видишь, прими меня или оставь в покое» – в лучшем случае вводит в заблуждение, в худшем – является абсолютно асоциальным.

Чтобы эффективно оказывать влияние, не надо относиться к другим так, как ты бы хотел, чтобы они относились к тебе. Относись к ним так, как они того желают.

Помните: разные приемы для разных людей

Составление психологических портретов стало в наши дни серьезным бизнесом с множеством доступных инструментов и заключений. Однако есть одно направление, которое, по-видимому, является общим для всех подходов: диапазон экстраверсии / интроверсии. Каждый день вы можете наблюдать это на работе – например, на совещаниях, где будут те, чей вклад прорывается, как река, и другие, кто едва ли произносит слово. Осознание разницы является лишь первым шагом – вы должны будете полностью приспособиться к иным стилям общения, чтобы извлечь максимум из взаимодействия.

• Экстраверты получают стимул из внешнего мира – они проявят себя в стихийном разговоре, споре или мозговом штурме. Провокационные вопросы и задачи – это для них.

• Интроверты, как отметила Сьюзан Кейн в замечательной книге «Интроверты. Как использовать особенности своего характера», получают энергию изнутри; им необходимо терпеливо неспешно работать, обладая запасом времени на раздумья.

Неверное понимание этого, особенно если вы экстраверт, может означать, что вы никогда не установите связь с некоторыми личностями; влияние на них окажется задачей, требующей массы усилий.

Понимайте «валюту» окружающих

Базовые мотивы разных людей различаются так же, как их типы характеров. Для одних ключевым стимулом являются деньги. Для других – признание. Еще часть людей жаждет разнообразия в жизни или больше свободного времени. Понимание того, какую «валюту» люди вокруг вас ценят больше всего, является ключом к достижению желаемого.

Пол, опытный менеджер компании по оказанию финансовых услуг, признает, что совершал ошибки в этой сфере:

«Меня привлекают деньги, так было всегда. Именно поэтому я процветаю в культуре бонусов – если дополнительные усилия вознаграждаются более высокой оплатой, для меня это стимул. Однако, полагая, что все думают так же, я совершил ошибку, говоря «давайте задержимся подольше вечером, а за это вы получите несколько лишних фунтов». Однажды мой коллега сказал: «Если бы мы могли обсудить, как меньше зарабатывать, но вовремя выбираться отсюда каждый вечер, ты получил бы от меня максимум пользы». Тут до меня дошло: домашняя жизнь значила для него больше, чем банковский счет; я абсолютно изменил метод общения с ним».

А как только изменится сама валюта, будет другим и способ ее использования. Любой футбольный тренер подтвердит, что одни игроки лучше реагируют на объятие, другие – на пинок под зад. Независимо от того, что вас стимулирует, важно оценить то, что имеется сейчас.

Общайтесь, как они

Наши предпочтения в общении часто бессознательны. Мы предпочитаем электронные письма или SMS. Пишем длинными предложениями – или выбираем лаконичные фразы.

Изучение того, какую информацию предпочитают коллеги и акционеры, дает преимущество в плане оказания влияния на них, однако мало кто хотя бы задумывается о такой гибкости. Так что юрист, который тщательно составляет проект на пяти страницах, не может понять недовольство занятого клиента, который читает только то, что можно увидеть за одно прокручивание экрана его Blackberry. Молодой специалист по информационным технологиям, отвечающий на запросы однострочными текстами, не понимает старшее поколение, которое расстраивается и говорит: «Почему он не может просто взять трубку?»

Важно выбрать пользующийся преимуществом канал связи. Дело еще и в понимании разницы между сотрудниками с «большими картинками» и торговцами с принципом «читайте написанное мелким шрифтом». Поймете это неверно – и никто не оценит ваших аргументов, сколь бы убедительными они ни были.

Подведем итоги

Было бы просто оказывать влияние, если бы все действовали, как мы: любили ту же еду, так же принимали решения, таким же образом реагировали на стресс. Ловушка похожести, особенно в отношениях с людьми, внешне схожих с нами возрастом или культурным происхождением, притягательна – и крайне опасна.

Если мы собираемся установить эффективную связь, то должны потратить время и силы на то, чтобы узнать людей. Затем это становится вопросом гибкости: обладаем ли мы способностью дать им то, чего они хотят – и так, как они хотят?

Если вас когда-нибудь во время торжественного приема загоняла в угол офисная скука, вы поймете, как надоедает слушать, когда кто-то рассказывает о себе и своей жизни в микроскопических деталях. Вы рискуете создать подобную неловкость в том случае, если не сможете приспособить свой подход к общению к стилю реципиента. Одна и та же нота со временем раздражает. Нужно сменить тональность, если хотите, чтобы вас слушали.

• Какие основные различия вы замечаете в стилях людей, с которыми живете и работаете?

• Насколько вы уверены в стимулах своих сотрудников?

• Насколько можете изменить собственный стиль, чтобы общаться более эффективно?

15 Создавайте, а затем воспитывайте племя

Самые богатые люди в мире ищут и строят сети, а остальные ищут работу.

Роберт Кийосаки

Все дело в людях. В сетях и умении быть приятным в общении с людьми, а не сжигать мосты.

Майк Дэвидсон