Маннкетинг. 40 авторских моделей, инструментов и чек-листов

Эффективного применения!

Игорь

P.S. От участников моих мастер-классов я часто слышу вопрос: «А вам не жалко отдавать нам все, что вы наработали за годы?».

Отвечаю.

Есть хорошая поговорка: что отдал – то твое.

Вы забирайте! Я еще что-нибудь придумаю!

Модели и подходы

Модели и подходы – это мысли и идеи, которые тянут на кандидатскую (а то и на докторскую).

Мне моей кандидатской степени достаточно – поэтому я предпочитаю в науку не уходить, а просто написать книгу – простую.

Кстати, больше всего мне моя степень пригодилась в Австрии (три года я там жил и работал) – ко мне коллеги уважительно обращались «доктор Манн». А владелец квартиры, которую мы решили снять, узнав, что у меня есть степень, дал нам максимальную скидку на арендную плату.

Это то, что определяет, дает и задает системный подход к какой-то части маркетинга.

Придумать модель непросто, особенно работающую модель.

Я это знаю по себе:)

Я много моделей придумал – но не все из них достойны описания в книге.

Перед вами – 16 самых достойных (расставлены в алфавитном порядке):

1. Гроуинг – маркетинг быстрого роста продаж и прибыли.

2. Доверие – персональная клиентоориентированность, модель, которая поможет вам вызывать доверие у клиентов или сотрудников.

3. Драйверы роста – сочетание четырех факторов, которые дают компании расти.

4. Инструменты маркетинга для продаж – набор маркетинговых инструментов, помогающих менеджерам по продажам быть более успешными в своей работе.

5. Каналы продаж – полный классификатор каналов продаж.

6. Клиентоориентированность – моя авторская модель работы в этой области.

7. Маркетинг без бюджета – моя авторская модель работы в ситуации, когда бюджет «ой, все».

8. Номер 1 – технология, показывающая, как стать лучшим в том, что ты делаешь.

9. Почему вы? – модель простого позиционирования.

10. Прайсхаки – классификатор приемов и трюков с ценами.

11. Продает каждый! – модель, которая помогает сделать так, чтобы в компании продавал каждый – клиенты, сотрудники, бывшие сотрудники и не только.

12. ПРУВ – мой подход к маркетингу через Привлечение клиентов, Работу с ними, их Удержание и Возвращение.

13. Фидбэк – классификация способов получения обратной связи от клиентов.

14. Формула успеха бизнеса – модель, фокусирующая компанию на источники/зоны прибыли.

15. Формула ценности – технология, помогающая прописать максимально ценностное предложение.

16.90 дней – метод работы маркетера, повышающий его эффективность.

1. Гроуинг

Весь маркетинг (а только в книге «Основы маркетинга» Филипа Котлера более 700 страниц) можно свести всего к нескольким десяткам активностей, которые быстро (от одного часа до одного месяца) увеличат продажи, оборот и прибыль.

Я часто слышу, что нереально так быстро сделать то, о чем я пишу.

Реально. Я быстрый. Поэтому эти сроки от меня.

Если у вас так быстро сделать не получается, это ваша личная вина или вина вашего медленного маркетинга – а не моя ошибка в определении временного периода на выполнение той или иной задачи.

Кстати, я знаю многих маркетеров и предпринимателей, которые еще быстрее, чем я:)

Скорость в маркетинге рулит.

Маркетинг быстрого роста продаж/прибыли, маркетинг быстрых результатов я называю гроуинг.

Вот список из 21 активности, которые нужно/можно сделать для быстрого роста практически любого бизнеса:

1. Проверьте позиционирование. Убедитесь, что у вас есть хороший ответ на вопрос «чем вы лучше, чем другие?».

2. Улучшите точки контакта. Все ли у вас хорошо в моментах, местах, ситуациях и интерфейсах, где компания касается клиентов, а клиенты – вашей компании?

Улучшите коммуникации

3. Сделайте продвижение эффективнее – улучшите каналы коммуникаций, сами сообщения, время коммуникации.

4. Включите новые каналы коммуникаций. Рекламная слепота повсеместна – и бизнесу нужно подключать новые каналы коммуникаций.

Проработайте каналы продаж

5. Улучшите работающие. Каждый канал продаж, через который вы сейчас продаете (сайт, отдел продаж, франчайзинг…) – должен работать отлично! Не хорошо. Отлично.

6. Включите новые каналы продаж. Их всего 16 (о них чуть позже) – и всегда можно запустить новый.

Проработайте цены

7. Улучшите восприятие цен. Прочитайте книгу «Прайсхаки» – у вас точно появится куча идей, как это сделать.

8. Поднимите/снизьте цены (поднять цены – это сразу к прибыли, снизить цены – к увеличению оборота).

Разберитесь с продуктами/услугами

9. Представляйте и продвигайте их лучше. Тут можно сделать очень-очень многое.

Просто перечислю то, что можно делать, чтобы лучше представлять рынку ваши решения:

– знать ответ на вопрос «что мы продаем?» (и что клиенты покупают?)

– знать, как делать продукт блокбастером

– должна быть наглядная линейка/карта портфеля решений

– должны быть карта сравнения с конкурентами

– нужно уметь говорить на выгодском языке (о нем чуть позже)

– должен быть маркетинг кит

– нужен товар-маяк (трафик-мейкер)

– должны быть товары для апселла, кросс-селла и даунселла

– важно показывать продукт/услугу в работе

А чтобы лучше продвигать продукты/ услуги, нужно:

– использовать для продвижения весь комплекс маркетинга

– делать «решение месяца» (недели)

– делать продукт лонгселлером

– разрабатывать пакетные предложения

– использовать ко-маркетинг

10. Поработайте с линейкой решений. Ее можно сократить (решение неочевидное, но эффективное – фокус даст оборот и прибыль) или увеличить (больше товаров/услуг – больше оборот).

11. Избавьтесь от неликвидов (если они есть – см. книгу «Ликвидация»).

12. Если в бизнесе есть «несезон» – проработайте все возможности минимизировать его последствия.