Маркетинг без диплома. Просто и практично
Шрифт:
Даже если вы вынуждены отдать партнерам существенную часть прибыли, польза будет заключаться в долгосрочных отношениях с новыми клиентами и возможностях, которые они сулят. (Помните, что вы собираетесь продавать свои продукты этим людям и в будущем.) Кроме того, подобная рекомендация может существенно повысить степень доверия к вам со стороны аудитории. Если авторитетный эксперт публично вас рекомендует, другие игроки на рынке воспримут это как сигнал, что им тоже стоит узнать о вас больше.
Лучший способ получить желаемое – отдать это. В отношении клиентов по рекомендации данный принцип тоже работает. Возьмите за правило рекомендовать других, и вы начнете
Один из лучших способов завязать стратегическое партнерство с другой компанией – для начала стать ее клиентом. Приобретите продукт, отправьте отзыв, а затем свяжитесь с владельцем. Вы удивитесь тому, как этот скромный жест сыграет вам на руку, когда вы захотите наладить долгосрочные партнерские отношения.
Как получить рекомендации, не прося о них
Иногда компания привлекает новых клиентов по рекомендации, даже если она не просит об этом напрямую. Многие сервисные компании направляют к клиенту технических специалистов. Тогда получить прямые рекомендации затруднительно, но предприимчивые владельцы бизнеса могут прибегнуть к приему, который я называю подразумеваемыми клиентами по рекомендации.
Суть в том, чтобы дать потенциальным клиентам знать, что кто-то из их знакомых стал вашим клиентом или с вашей помощью решает проблему, с которой они столкнулись. Например, специалист-электрик выполняет заказ у одного клиента, а затем обходит 10–12 соседних домов и оставляет на пороге купон. В самом этом шаге нет ничего удивительного, но все меняет записка к купону, гласящая: «Я только что выполнил заказ у Джонсонов в доме 822, и они хотели, чтобы вы получили скидку на 10 долларов на заказ услуг электрика».
Еще один пример. Bowers Technology, занимающаяся ремонтом компьютерной техники, выполняет заказ в офисе клиента, расположенном в крупном бизнес-центре. Специалисты оставляют свою визитную карточку всем компаниям на этом этаже. Опять-таки они упоминают компанию, для которой только что выполнили работу, и оставляют свою визитку от ее имени.
Эта тактика эффективна, поскольку персонализирована. Ваш клиент не дает вам прямой рекомендации, но информация о том, что кто-то еще в бизнес-центре или по соседству воспользовался вашими услугами, придает дополнительный вес вашим маркетинговым мероприятиям. Думаю, не стоит отдельно упоминать, что домовладелец или компания, с которыми вы уже сотрудничаете, должны быть довольны предоставляемым сервисом.
Вы можете напечатать разные варианты карточек и купонов, чтобы использовать их для этих целей, но главное – персонализировать их и добавить имя текущего клиента или название проекта. Иначе ваши материалы – не более чем раздражающая реклама.
Один из моих любимых примеров – работа владелицы компании по ремонту помещений. Когда она начинает проект для нового клиента, то рассылает персональные письма с извинениями за возможные неудобства владельцам соседних домов. Она представляет свою компанию и убедительно просит домовладельцев связываться с ней в любое время дня и ночи, если у них возникнет проблема с шумом, мусором или чем-то еще. Время от времени она действительно получает жалобы, на которые немедленно реагирует. Но гораздо чаще она получает благодарность от клиентов, а также их соседей. Одно простое письмо приносит ей множество клиентов по рекомендации.
Вы можете создать даже серию писем, чтобы домовладельцы знали о сроках ремонта или увидели фотографию завершенной работы.
Мероприятия по нетворкингу полезны не только тем, что там можно познакомиться с новыми потенциальными клиентами.
Они идеально подходят для расширения вашей сети ресурсов, а также рекомендателей. Многие посещают подобные мероприятия, чтобы раздать визитки и представиться потенциальным клиентам. Воспользуйтесь этим и попросите других участников рассказать, чем они занимаются. Подумайте, как эти специалисты могли бы быть полезны вашим клиентам. Всегда помните золотое правило: чем больше рекомендаций дадите сами, тем больше получите в ответ. Если вы будете рассматривать мероприятия по нетворкингу с этой точки зрения, то поймете, что они могут быть гораздо более продуктивными. Не ведите себя как «продавец», становитесь «покупателем». Тогда люди непременно потянутся к вам, чтобы узнать, кто вы.Один из самых быстрых способов получить известность, продвинуть книгу, найти наставника, генерировать интернет-трафик или запустить новый продукт – получить положительный отзыв от кого-то, кто уже добился этого.
Многие часто забывают: когда популярные авторы и другие знаменитости в вашей области начинали свой профессиональный путь, они были обычными людьми. Некоторые не растеряли своих человеческих качеств. Свяжитесь с ними, чтобы попросить о поддержке вашего начинания, и вы ее получите.
Если вы прочли книгу, которая вам понравилась, напишите автору об этом (практически все авторы сегодня ведут собственные блоги).
Если вам понравился продукт, напишите производителю и предложите отзыв.
Если вы натолкнулись на грамотную статью в журнале, напишите автору о ваших впечатлениях.
Вы можете создать мощную деловую сеть известных наставников и экспертов, если правильно подойдете к вопросу. Во-первых, отдавайте, прежде чем попросить. Докажите, что ваша цель не в том, чтобы просто заполучить личный адрес электронной почты знаменитости, и вам удастся продвинуться дальше. Купите книгу этого автора, подпишитесь на его блог, отошлите ему ссылку на статью или ресурс, которые связаны с его работой. Постарайтесь выстроить взаимоотношения или хотя бы сделать так, чтобы вас заметили. Не стоит начинать знакомство с просьбы о положительном отзыве. (Возможно, сегодня вы уже не первый, кто попросил помощи у знаменитости.)
Действуйте смело, но будьте реалистичны и вежливы. Прежде чем вы добьетесь желаемого, вы можете пару раз услышать в ответ: «К сожалению, господин Звезда не может поговорить с вами сейчас. Перезвоните, когда станете кем-то важным».
Один из моих любимых ответов я получил от знаменитости, имени которой раскрывать не буду. Я попросил его дать интервью для программы на радио, в которой я тогда был ведущим. Я предложил ему записать интервью в любое удобное для него время. Его ответ был прост и по существу: «Простите. Не думаю, что у меня когда-нибудь появится на это время».
Если у вас есть четкий план, вы искренни и заинтересованны, вы можете поймать знаменитость, когда она в хорошем настроении и помнит, что когда-то тоже была на вашем месте. Но главное – действуйте нестандартно. Предложите что-то особенное, причем постарайтесь, чтобы это было полезно для важной персоны.
Составьте список тех, кого бы вы хотели видеть в своей деловой сети, и разработайте план, как с ними связаться. Что в этом дурного?
В последние несколько лет возник новый тип сообществ, которые в режиме онлайн позволяют пользователям налаживать деловые связи с другими профессионалами, находить ресурсы и привлекать клиентов по рекомендации. Как минимум эти сети позволяют участникам знакомиться с единомышленниками из разных профессиональных областей. Самая известная деловая социальная сеть – LinkedIn. Она позволяет вам создать собственный профиль, а затем налаживать деловые связи с другими, чтобы расширить базу контактов за счет других пользователей.