Маркетинг. Где найти клиентов?

Воспользуемся подходом look-alike. То есть, после привлечения определенного числа клиентов, мы обращаемся к Яндекс Аудитории и говорим, что эти люди – моя целевая аудитория, найди мне аналогичных. Платформа находит для нас аудиторию в 50 раз больше и мы запускаем рекламу на них. Таким образом, мы устанавливаем первичный контакт с людьми, схожими с нашими существующими клиентами.

YouTube также предоставляет похожий сервис бесплатно. Мы загружаем качественное видео, и платформа показывает его другим пользователям. Если вы меня видели через YouTube, пожалуйста, оставьте комментарий об этом или напишите, если считаете, что это неэффективно.

Также TikTok и Instagram (запрещённая в России) платформы также могут стать элементами убеждения. Но первичный контакт вы бесплатно получаете в этих сетях, ВКОНТАКТЕ вы меньше получаете бесплатный трафик на просмотрах, но тоже можно напрячься и сделать и это.

Другие популярные интернет сайты часто не заточены на то, чтобы давать польователям бесплатный рекомендательный трафик, однако и там появляются ухватные элементы:

На сегодняшний день в Telegram появился первый такой элемент – это когда пользователь подписывается на какой-то похожий на твой канал и если ты хорош, то тебя рекомендуют ему как похожего. Сейчас это выглядит странно, но посмотрим как это будет работать в развитии.

Двигаемся дальше. С элементами, которые работают на первичный контакт разобрались. Это SEO-оптимизация, медиа элементы, YouTube и Look alike.

Второе – инструменты ретаргетинга.

Ретаргетинг – или «А мы не могли раньше встречаться?»

Это очень важный элемент. Использование инструментов ретаргетинга становится краеугольным правилом, которое помогает убеждать и взаимодействовать с теми, кто уже знаком с нами.

Важно разграничивать этот процесс: на первом этапе мы привлекаем внимание новых аудиторий, возможно, используя провокационный контент, тогда как на следующем этапе убеждаем, что мы заслуживаем их внимания и направляем внимание к нашему предложению. Здесь находят свое применение разнообразные статьи и YouTube видео, где мы подчеркиваем нашу экспертность, ценность продукта, его характеристики.

Екатерина Шульман (популярный в народе иннноагент), например, она offer свой мало упоминает, как она конкретно зарабатывает, какую-то книгу вроде выпустила недавно.

Она является собой пример того, что она создает большой трафик за счёт скандальных статей, за счёт использования новостного трафика, убеждая, что она эксперт.

Большая часть ее деятельности – это часть «убеждение» в маркетинге. «Первый контакт» в её случае – это «коллаборации» с другими спикерами, интервью или совместные обсуждения, на которых она получает новые знакомства с аудиторией. А вот элемента «продажи» нет или почти нет.

Если вы видите что-то бесплатное, значит товар – это вы.

Как выглядит ее часть «убеждение»?

Она отправляется в исторические аналогии, какие-то систематические сравнения, собственные исследования.

Так же увлеченные блоггингом предприниматели очень часто задают вопрос: А какие Рилсы мне снимать? А какие YouTube ролики мне снимать? А какие статьи мне писать? На какую тему? Это нередко происходит. Люди спрашивают экспертов. Эксперт или хозяин бизнеса задаётся вопросом: что мне снимать? Про то, как я делаю мебель или наоборот рассказывать, какие есть мебельные салоны в мире и кто самый лучший мебельщик?

Вот здесь важно остановиться и понять не очевидную для предпринимателя вещь: контент может быть двух видов: завлекающий и убеждающий. То есть контент для первого контакта: яркий, на общие темы, экстремально привлекательный, шокирующий, скандальный, демонстративно актуальный, трендовый.

И убеждающий: экспертный, внутренний, диджитальный.

Сравните две шутки в КВН:

Одна про присоединение Крыма в 2014 году, а вторая про юбилей Александра Васильевича Маслякова.

Какая из них имеет потенциал цитирования на СиЭнЭн или Аль-Джазира, а какая больше рассмешит матёрого КВНщика?

Поэтому отвечая на вопрос в примере для мебельного бизнеса, охватный, завлекающий контент это видео про мебель в новой квартире знаменитостей. Какая у Канье Веста или Леди Гаги, Ким Кардашьян мебель в квартире?

А вот здесь, для вашей постоянной аудитории вы рассказываете, как именно вы делаете мебель. Это разный контент, и эти статьи или видео решают разные задачи.

Как вы делаете мебель интересно только тем, кто с вами знаком, а вот мебель Ким Кардашьян интересна и незнакомым людям.

Это критическая разница. Если вы считаете, что об этом важно было проговорить, напишите об этом в комментарии про сейчас. Потому что я лично вижу, что в книгах по маркетингу этого нет. Об этом не говорят. Все пытаются сделать очень сложным и заумным. Все складывается в одну кашу.

То есть YouTube видео может решать задачи убеждения, а может решать задачу привлечения охватов. Точно также с рилсами. Смешной ролик про ноготочки охватит огромную аудиторию и познакомит с вами. А вот рилс про то, как вы конкретно делаете ноготочки и как пройти в ваш салон – интересно только тем, кто с вами уже знаком.

Ролик «как дойти до вашего крыльца» никогда не попадёт в рекомендации, соответственно он никогда не наберёт огромных охватов, он не нужен никому, кроме вашей аудитории.

Соответственно, даже такие элементы как книга, если она уместна для вашего бизнеса может быть выпущена для разных задач. Одну вы выпускайте с яркой обложкой и кричащим названием для того, чтобы оно гуглилось. Допустим, «свежий хлеб купить».

И психологически готовитесь, что книга зачерпнет вам часть нецелевой аудитории.

А вторую вы пишите книгу «как я испекла свежий хлеб» и это могут быть две разные книги, решающие две разные задачи. Ей увлекутся только те, кто реально готов купить ваш основной продукт после прочтения.

Хотя и то, и другое – маркетинговый инструмент «книга». Именно для этого нужен Digital маркетинг. Он помогает понять как вам использовать тот или иной инструмент в бизнесе.

Ретаргетинг – это убеждение. Ретаргетинг это показ более расширенного контента аудитории, которая с вами уже знакома.