Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы

Если предлагается услуга, происходит то же самое: тратятся месяцы на обдумывание бренда, имиджа и сайта, с помощью которого будет осуществляться бизнес. Так поступают все. Я сталкиваюсь с таким подходом постоянно. В ходе этого процесса возникает очень большое искушение отвлечься на какие-то второстепенные аспекты и заниматься частностями, и при этом из виду теряется самый главный вопрос: есть ли у меня заказ или потенциальный клиент?

Что вам нужно, чтобы привлечь инвестиции? Какой единственный шаг вы можете сделать, благодаря которому ситуация изменится в вашу пользу? Ответ таков: получить заказ.

Лучшее доказательство того, что инвестиция в ваш бизнес оправданна, – уже имеющийся заказ. Готовность вложить средства в ваше дело существенно повысится, если вы сможете предоставить убедительную информацию от третьей стороны, подтверждающую жизнеспособность вашей бизнес-идеи. А самая надежная рекомендация – фактический заказ от платежеспособного клиента. В тот момент, когда вы получаете заказ, ваши шансы на заключение договора с инвестором подскакивают с 10 процентов до 90. Можно сказать и иначе: 90 процентов людей, выступавших передо мной с презентацией, не имели заказа, и никто из них в конце концов не убедил меня, что мне целесообразно вложить свои средства в их идею.

Мой близкий друг Валентино, которого я знаю около 20 лет, придумал отличное устройство для машинной вышивки. Вот вкратце его суть: вы можете взять любую одежду и нанести на нее любое изображение. Можно выбрать логотип или картинку и украсить ими ваш жакет или рубашку. Например, на мой смокинг он нанес профиль дракона черными хлопковыми нитями (я же участвовал в передачах «Логово драконов» и должен был выглядеть подобающе). Поскольку в данном случае черный цвет нанесен на черный, рисунок не бросается в глаза, но если вы окажетесь рядом со мной, то увидите его. Я подумал, что эта идея действительно интересна.

Валентино пришел ко мне, показал, что его устройство может сделать с жакетом, и спросил, что я об этом думаю. Я ответил, что у этого предложения, как мне кажется, есть потенциальный рынок и что ему следует начать бизнес. Он вложил в свое оборудование имевшиеся у него деньги. Он потратил 52 тысячи фунтов на один комплект оборудования и начал выпускать одежду.

Через несколько месяцев при встрече я его спросил: «Как дела, Валентино?» Ответ произвел на меня сильное впечатление: «Я создал восемь жакетов, каждый в своем стиле». – «Фантастика. Теперь тебе нужно отправиться к ретейлерам, провести перед ними презентацию и посмотреть, сможешь ли ты им продать свою продукцию». – «Отлично», – сказал он.

Прошло еще два месяца. Я снова случайно встретил Валентино. «Как у тебя идет бизнес? Продал хотя бы несколько жакетов?» – «Вообще-то нет, Джеймс. Я подумал о том, что ты сказал, но, полагаю, мне сначала необходимо разработать более широкий ассортимент. Ведь сейчас все мои жакеты очень похожи друг на друга. Думаю, мне нужно попробовать разные ткани и некоторые виды кожи…»

Я тут же его остановил и сказал: «Честно говоря, Валентино, не думаю, что тебе следуетэтим заниматься. Ведь для меня как потенциального покупателя вышивка на жакете достаточно убедительна, чтобы разместить у тебя заказ. Я мог бы потом прийти к тебе и сказать: мне действительно это нравится, однако мне нужно что-то похожее, но сделанное из кожи. Тебе следует подождать с вариантами. Пусть о них скажет заказчик. Заранее сам всеми возможными вариантами не занимайся – ведь тебе придется тратить свое время, деньги, материалы, не зная, купят ли на рынке все эти товары». Однако мои аргументы не показались Валентино убедительными. «Думаю, ты здесь ошибаешься. Я уверен, что мне нужен более широкий ассортимент». На это я ответил: «Отлично, но для меня это ничего не изменит. Все и так великолепно».

Несколько месяцев спустя мы снова встретились. Это было уже дежавю. «Как дела, Валентино?» В ответ я услышал: «Ну, я все сделал из разных тканей, но не хочу ограничиваться только мужской одеждой. Думаю, мне необходим ассортимент и для женщин». Он занялся этим направлением. Через какое-то время я в очередной раз с ним встретился. Это уже напоминало фильм «День сурка» [13] . «Как дела?» – «Все хорошо, теперь у меня есть ассортимент для женщин, вся коллекция. Но, думаю, мне необходимы пуговицы собственной конструкции, поскольку мой бренд будет называться Immortal (“бессмертный”) и я не хочу приступать к продажам до тех пор, пока не будет подходящих пуговиц для каждого жакета. Я разработал их дизайн и отправил чертежи производителям. Они пришлют их мне через пару недель. К тому же я должен спроектировать собственные этикетки. А еще мне нужно открыть свой сайт».

13

Американская комедия 1993 года. Главный герой вынужден переживать один и тот же день снова и снова, пока не добьется того, чтобы прожить его идеально. Прим. ред.

Прошло еще несколько недель. Но каждый раз все повторялось. «Как дела?» – «У меня теперь ассортимент для женщин и для мужчин, я открыл сайт, у меня есть все пуговицы и этикетки разных видов, и все выглядит отлично». – «Ты продал хотя бы несколько жакетов?» – «Нет, есть еще одно важное дело». – «И какое же?» – «Я сейчас делаю фотосессию…»

Суть ситуации была следующей. Если бы Валентино предложил мне заказать у него товар, я не стал бы, честно говоря, беспокоиться о дизайне его этикетки. Если бы я хотел увидеть именно этикетку на одежде, я бы ему об этом сказал. Если это действительно было бы нужно, я, вероятно, захотел бы увидеть какие-то особенные пуговицы. Но тогда мне пришлось бы посмотреть изображения четырех видов пуговиц, из которых я выбрал бы самые подходящие.

Валентино не стоило тратить все свое время и деньги на те мелочи, которые по большому счету не очень значимы для заказчика. Он до сих пор фактически ничего не продал. Поэтому не нужно было создавать сайт, ведь он еще не создал потребительский продукт. Когда у него появилось бы десять постоянных покупателей – да, но не раньше. Вместо этого он мог бы показать изображения образцов вышивки заинтересованным лицам, воспользовавшись для этого возможностями Photoshop: вот так они будут выглядеть на жакетах. Ему следовало подготовить красивую папку с презентационными материалами и включить в нее несколько видов ткани. Все это можно было бы сделать за неделю, а не тратить целый год на шлифовку каждой детали, не зная при этом, появится заказ или нет. Надо учесть и то, что до этого Валентино зарабатывал 50 тысяч фунтов в год, а тут перестал, и к тому же инвестировал в свой проект еще 50 тысяч фунтов. И при всем при этом у него нет заказов.

Действительно ли на начальном этапе вам нужен именно материальный продукт? Я не уверен, что это так.Ведь все можно сделать проще. Взять предыдущий пример: я с удовольствием купил бы предмет одежды, всего лишь увидев его изображение. Вспомните о всех тех квартирах в Испании и Португалии, которые продаются на уровне схем. Девелоперы находят участок земли, покупают его, приглашают архитектора, чтобы он разработал план, добавляют некоторые элементы, чтобы создать целостный образ. Могут использоваться самые разные приемы – от набросков художника до брошюры и видео с анимацией. И жилье продается уже на этом этапе. Фактически продукт еще не существует. И только тогда, когда девелопер продаст достаточно квартир, он начинает строительные работы. Такой подход работает и в других отраслях: если заказчики вам верят, если вы профессиональны и у вас есть вся нужная информация в виде общего пакета и визуальное изображение вашего нового продукта, каков может быть худший вариант? Я могу сказать: «Я размещу у вас заказ при условии, что все будет так, как вы говорите». И это абсолютно нормально.

Предположим, вы приходите ко мне и говорите: «Джеймс, мне нужны инвестиции. Я получил заказ от British Airways на две тысячи комплектов моего продукта при условии, что я смогу поставить их через шесть недель». Подумайте, насколько изменится содержание нашего разговора. Мы будем обсуждать реальный заказ и фактические продажи. Это существенно влияет на то, получите вы от меня деньги или нет.

В «Логове драконов» мы часто спрашиваем предпринимателей о тех заказах, которые они, по их словам, уже получили. Для начала мы интересуемся: «Получили ли вы письмо о намерениях?» Очень легко отсеять людей, утверждающих, что у них есть заказы от крупных сетевых структур, от тех, кто их действительно получил: при «перекрестном допросе» иногда выясняется, что «заказ» – всего лишь слова одного из сотрудников компании – потенциального клиента о том, что продукт ему нравится… На шоу мы специально тратим на это время и пытаемся получить ответ на этот вопрос по одной серьезной причине: это очень важно.

Если вы впервые выходите «на охоту» за заказом, вполне вероятно, что поначалу никто вашим предложением не заинтересуется. Но, как я уже говорил выше, вы по крайней мере узнаете об этом на раннем этапе. И с моей точки зрения, в целом для вас это обернется положительным результатом. Конечно, если ваши потенциальные заказчики примут ваше предложение – его можно будет считать фантастическим. Продолжайте уверенно двигаться дальше. Вы неожиданно приблизитесь к возможности реализовать свою идею на практике.