Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни

Безусловно, еще с первой главы я писал о том, что связи должны быть ценными и приближать нас к поставленной цели. Это действительно так, не стоит этому удивляться. Связи ради связей не нужны никому, давайте будем реалистами. Но не нужно перед каждым знакомством думать о целях и мотивах будущего знакомства. Классифицировать связь можно только после ее установления, но никак не наоборот.

Открытые вопросы (правильные вопросы) – есть очень простое правило, которым я стараюсь всегда руководствоваться: «Чем больше нам рассказал собеседник, тем больше он нам доверяет». Это высказывание доказывается очень просто. Очень мало людей, которые знают о нас все. Это наши родители, супруги, близкие друзья. Заметьте, именно им мы доверяем больше остальных, открываем свои секреты и делимся проблемами. Поэтому чем больше вам расскажет человек о себе, о своих проблемах, тем больше он будет вам доверять. Важно уточнение, чтобы информация была истинная.

Для того чтобы раскрыть собеседника, необходимо использовать открытые вопросы. Такие вопросы не дадут вашему собеседнику ответить коротко и однозначно, обрезав нить вашего общения. Начинайте свои вопросы с «Как», «Что», «Почему», «Расскажите мне о…» Такой подход позволит вам расположить к себе любого собеседника, ведь говорить о своих проектах или проблемах гораздо приятнее, нежели слушать проблемы других.

Но не забывайте, что темы вопросов должны быть комфортными и интересными. Самыми деликатными темами в общении являются: религия, политика, дети и семья, здоровье и личный заработок. Да, темы наиболее важные для людей, и общение на эти темы сближает быстрее обычного, но начинать подобные разговоры могут только самые опытные нетворкеры. Опасность заключается в том, что ваш собеседник может иметь точку зрения, противоположную вашей. А если в его списке ценностей духовное или идеологическое стоят выше материального, это грозит вам разрыву дальнейших взаимоотношений. Для начинающих специалистов по установлению связей я рекомендую не начинать общение на эти темы самому, а лишь поддержать их, если заговорит об этом собеседник.

Подготовьтесь! Нет лучшей импровизации, чем подготовленная импровизация. Это правило действует и в нашем случае. Неловкие паузы могут возникать при общении с людьми, от них никуда не спрятаться, такое случается. Но, подготовив список из 20–30 вопросов, вы в большинстве случаев сможете выровнять ситуацию, тем самым окажите добрую услугу вашему собеседнику. Классифицируйте все вопросы на блоки: работа, хобби, общие темы, путешествия и т. д. После чего наполните пятью вопросами каждый блок и в свободную минутку пробегайте глазами эти вопросы. Если на какой-либо конференции вам задали потрясающий вопрос, не стесняйтесь, добавьте его в свой список.

Фокусирование на потребностяхиинтересах собеседника – каждому человеку априори важен он сам, его проблемы и ценности. Интересуйтесь больше проблемами и интересами человека, нежели рассказами о себе.

Если человек идет с вами на контакт и начинает разговор о своей работе, семье, увлечениях – знайте, все складывается наилучшим образом. Но не думайте, что дело сделано и вы теперь закадычные друзья. Ваша задача – не пропустить ни единого слова, сказанного собеседником. Вы должны анализировать сказанное им. Отыщите общие интересы. Они есть у каждого, не сомневайтесь. Люди больше схожи друг с другом, чем отличны. И весь вопрос в том, ищите ли вы эту схожесть или нет. Самое простое сказать «у нас с ним мало общего», другое дело – приложить усилия, чтобы найти пересекающиеся взгляды, ценности и интересы.

Помните, интересы есть у всех. Ваша задача – отыскать общие интересы в момент общения с собеседником. Ведь общие интересы или ценности – прочное и надежное подспорье для построения дальнейших отношений. Забудьте на время о своих интересах и ценностях, у вас будет время о них рассказать, если вы найдете общие интересы с собеседником.

Разделение его точки зрения – крайне не рекомендуется устанавливать общение с критики. Старайтесь не критиковать собеседника. Для первого общения это крайне не к месту. Человек автоматически закроется, если почувствует тревогу. Под тревогой я подразумеваю возникающее чувство в ответ на критику его интересов, ценностей или целей.

Но тут есть и обратная сторона медали. Если, услышав какое-либо мнение от собеседника, вы чувствуете, что сможете дать экспертный совет, возможно, альтернативу его мнению, планам, либо же расскажите из личного опыта историю, как шли по этому пути и попали в тупик, – это, безусловно, вызовет интерес. Ведь большинство людей, просто улыбаясь, покивали головой, выслушав его, а вы проявили не просто интерес, а искренне постарались помочь. Главное не настаивайте на принятии вашей позиции, да и вообще не спорьте.

Как определить, когда стоит вмешиваться в планы, цели и мнения человека, а когда лучше промолчать, – очень тонкий вопрос. На него я не могу дать пошагового руководства. Мне в таких случаях помогает лишь интуиция. Но, признаюсь, я чаще склоняюсь, чтобы говорить людям свое мнение относительно их планов или идей. Зачастую это помогает нам сблизиться и резко повышает в глазах собеседника мою экспертность в данной теме.

Зато, если вы согласны с мнением вашего собеседника на тот или иной счет, обязательно покажите это. Дайте понять, что вы такого же мнения. Что у вас такая же проблема, что вы его понимаете. Не забывайте, что самая значимая потребность человека – потребность в признании. Каждому из нас важно быть признанным в чем-то. Не упускайте возможности признать действия или точку зрения собеседника.

Предложение конкретной помощи, ценности – если вы внимательно выслушали своего собеседника и задали ему правильные вопросы, вы должны обладать информацией о том, в какой и чьей помощи он нуждается.

Подумайте, можете ли вы чем-то быть полезным. Не обязательно решить всю проблему, можно постараться решить лишь ее часть. Вы можете помочь передачей контакта, помочь советом, помочь рекомендацией. Не важно как, важно именно протянуть руку помощи. Если вы не видите, как лично вы можете помочь, подумайте над тем, кто из ваших знакомых может это сделать.

Предоставляйте ценность в первую очередь. Не думайте о личной выгоде, ведь это не сделка. Если вам есть, чем помочь человеку, не откладывайте это в долгий ящик. Возможно ли помочь непосредственно сейчас? Так помогите! Ведь люди судят о вас потому, что вы делаете, а не говорите.

Цель оказания помощи – сближение вас с вашим собеседником, а не получение выгоды. Постарайтесь выйти на более неформальный уровень общения. Это позволит в дальнейшем разговаривать на более близкие темы и узнать человека совершенно с другой стороны.

Обозначение своих целей и задач – я не случайно поставил этот пункт в самый последний этап воронки. Да, многие с него начинают, но это ошибочно. Я скажу больше, далеко не всегда при первом контакте с человеком стоит говорить о своих целях и задачах. Делать это нужно уместно и своевременно, чтобы не создалось впечатления, что вы намеренно выстраиваете знакомство для достижения цели.

Но и скрывать свои цели тоже не стоит, люди должны знать о них. Как им вам помочь, если они не знают в чем? Делайте это вовремя и уместно.

Я обычно говорю о своих целях и задачах, когда уже знаю о целях и задачах собеседника и он задает мне наводящий вопрос на эту тему. Иногда случается так, что наши цели совпадают, и мы оказываемся полезными друг другу в их достижении.

Главное, это правильно спросить собеседника. Используйте исключительно открытые вопросы. Вместо вопроса «Не знаете ли вы человека, который может мне помочь в…?», лучше использовать вопрос «Кто из ваших знакомых мог бы помочь в решении…?» На второй вопрос нельзя ответить «нет», поэтому человек подумает над ним дольше, чем над первым вопросом.