Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни
Шрифт:
Первыми и самыми значимыми агентами влияния являются люди, для которых вы оказываете услуги вашей компании. Именно люди, а не компания. Потому что сама компания не сможет рекомендовать вас как безупречного продавца услуг, а конкретный человек сможет. Для того чтобы вас искренне могли рекомендовать, необходимо выполнять два золотых правила. Первое правило – оказывайте услуги высочайшего качества. Беритесь только за те проекты, которые сможете реализовать на высочайшем уровне. Причем я не говорю о «хорошем уровне», а именно высочайшем. Если у вас заказали макет корпоративного буклета и вы сделали и выслали симпатичный буклет – вероятность, что вас порекомендуют дальше, а человек станет агентом влияния, невысокая. Но если же у вас заказали разработку корпоративного буклета и вы приехали с командой проекта к ним в офис, подготовили интересную презентацию их буклета и каждый член команды обосновал все принятые решения в рамках проекта. После чего подарили первый экземпляр, который распечатали специально для него, и подарили фирменный подарок перед уходом. Я уверен, такой подход наполнит человека яркими эмоциями, и если проект
3
Птуха К., Гусарова В. Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое. – М.: Альпина Паблишер, 2013.
Второй категорией агентов влияния являются сеть ваших знакомых и сети знакомых ваших сотрудников. Работает все по простой схеме. Представьте, что у вашего соседа свой шиномонтаж и каждую весну и зиму он «переобувает» вас со скидкой. Вам это нравится, вы общаетесь на разные темы, когда приезжаете к нему. Иногда пересекаетесь на лестничной площадке и ходите друг к другу в гости. Так вот, представьте, что наступает зима и ваш коллега спрашивает: «Похоже, пришло время одевать зимнюю резину, где лучше меняют?» У вас даже не будет секунды на размышление, как вы сообщите о том, что у вашего близкого знакомого свой шиномонтаж и вы даже можете его попросить о скидке. При этом вы кормите сразу нескольких зайцев одной морковкой (про убийство одним выстрелом как-то грубо, поэтому решил заменить на морковку). Во-первых, вы помогаете своему другу, которому нужно поменять покрышки. Во-вторых, вы помогаете вашему соседу, приведя ему нового клиента. В-третьих, вы помогаете самому себе, ведь одним звонком вы укрепили связь сразу с двумя людьми, пополнив чашу лояльности каждого из них.
А вот теперь представьте себе ситуацию, что у вашего другого соседа снизу своя парикмахерская, причем совсем рядом с домом. Сосед постоянно ворчит после ваших пятничных ужинов с друзьями, если они немного затягиваются. Также косо поглядывает на вас, когда вы паркуетесь рядом с его любимым местечком. Но, несмотря ни на что, вы все же решаете в знак лояльности пойти к нему в парикмахерскую, ведь все равно она ближе всех. Вы заходите в салон после работы и видите очередь из десяти человек, вас это, безусловно, не очень радует. Тогда вы решаете позвонить своему соседу и попросить, чтобы завтра в это же время за вами забронировали очередь и вас постригли, минуя часовое ожидание. Набрав номер, вы внезапно услышали: «Артур, я никому звонить не собираюсь, у нас есть правила, они для всех, я даже сам жду очередь, когда мне это нужно». Станете ли вы советовать своим друзьям воспользоваться услугами вашего знакомого? Станете ли вы сами постоянным клиентом данной парикмахерской? Я думаю, на эти два вопроса ответы очевидны.
Для того чтобы создавать свою сеть агентов влияния, вам необходимо влюбить окружающих в себя как человека или в продукт вашей компании. Если вам это удастся сделать – ваш коллектив сотрудников пополнят многочисленные внештатники в лице агентов влияния, и результаты не заставят себя ждать.
Прошу вас не путать агентов влияния с кеш-агентами. Кеш-агенты – это люди, которые готовы предлагать и рекомендовать услуги вашей компании окружающим за фиксированный процент от сделок. Этот способ хорошо развит в России и других странах, но назвать их агентами влияния нельзя, поскольку ими управляют исключительно материальные ценности, но никак не эмоциональные или идеологические, что, безусловно, сказывается на общем фоне рекомендации. Сократите процент выплаты, и кеш-агенты хлопнут дверью и уйдут. Сказать честно, я не против данного подхода в целом. Но я четко осознаю, что эти люди не более чем удаленные сотрудники, мотивированные деньгами. На первый взгляд может показаться, что нетворкингом тут и не пахнет. Кстати, обязательно разберемся в блоге, пахнет ли нетворкинг вообще в отличие от денег или нет. Подключайтесь к обсуждению на salyakaev.info2profit.ru. Вернемся к кеш-агентам и их пользе в нетворкинге. Я для себя выработал следующую схему: кеш-агенты привлекают мне не только клиентов, но и новые контакты и новые связи, уже готовые сотрудничать с нашей компанией, и тут вступает в ход нетворкинг. Наша команда, в том числе и я, делает все возможное, чтобы удержать новый контакт и сделать его более близким, как правило, я начинаю с бесплатных консультаций и ответов на все их вопросы, на которые только смогу ответить. После этого уже проще переходить к сотрудничеству.
Правило 4. Нетворкинг убил холодные звонки. На сегодняшний день специалисты отделов продаж разных компаний используют различные техники продаж, но в основе большинства лежат холодные звонки. Наша компания работает на рынке b2b, и мы также несколько лет назад активно использовали метод холодных звонков. Проводя анализ конверсии данного подхода, мы четко понимали, что он является не самым перспективным, и на это у нас было несколько причин:
1. Холодные звонки уменьшают активность работы сотрудников. Совершать изо дня в день холодные звонки, говорить один и тот же текст и прорабатывать одинаковые возражения – все это в значительной степени уменьшает активность сотрудников. Исследования показывают, что более 90 % сотрудников не любят совершать холодные звонки и делают это лишь по указанию начальства, что, безусловно, свидетельствует о низком качестве результатов.
2. Холодными
звонками мы теряем множество возможностей. Важно понимать, что потенциальных клиентов не безграничное количество. Например, в Республике Мордовия, откуда я родом, около 6000 юридических лиц. Важно учитывать, что руководители соглашаются с холодных звонков на встречу или покупку услуг только в 5 % случаев. Причем на встрече продать еще нужно суметь, поэтому конверсия еще уменьшится. Хотел бы еще отметить, что отказывать через холодные звонки морально проще, чем при встрече.3. Метод холодных звонков – эгоистичен. Когда вы совершаете холодный звонок впервые в компанию, то расспрашивать их о чем-либо по крайней мере странно. Поэтому вы, скорее всего, начнете краткую, по вашему мнению, презентацию вашей компании и услуг, которая зачастую затягивается на 3–5 минут. Вы встаете в позицию просящего, что сокращает ваши возможности на дальнейшее развитие отношений. В большей степени вас интересует продажа, а не потребности клиента, и уж тем более не налаживание отношений сотрудников компании.
Признаюсь, в своей практике я встречал качественные холодные звонки, когда сам становишься инициатором дальнейшего общения, но это, скорее, исключение из правил, чем объект стремления.
Метод продаж через нетворкинг родился у нас совершенно случайно. Однажды на утренней планерке один из сотрудников сообщил, что планирует сделать предложение одной крупной компании и попросил совета. Получив от меня наставление, рядом сидящий сотрудник сообщил, что отец его бывшего однокурсника является в этой компании коммерческим директором. Мы решили попробовать назначить встречу не в «лоб», а в «висок», обойдя со стороны.
На следующий день мы разобрали эту продажу на составляющие и сравнили ее с обычным подходом. Удивительно, но большую часть времени они общались на темы, абсолютно не связанные с нашим предложением. И только в завершении коммерческий директор сам рассказал о своих проблемах и потребностях. В некоторых из них мы постарались помочь.
В тот момент мы кардинально поменяли свой подход к продажам. Теперь главной целью для наших сотрудников является установить теплые человеческие отношения с клиентом и постараться помочь ему на месте. Помочь совершенно бесплатно: советом, проведением аудита, материалами. Главное – показать наш настрой на «стратегическую дружбу», а не на конкретную продажу.
Вместо холодных звонков мы начали использовать свои контактные базы и базы наших знакомых. Если уж через весь мир можно связаться, используя шесть рукопожатий, то в рамках одного города или страны это можно сделать, используя 1–2 рукопожатия. Также нам на помощь стали приходить и новые клиенты, с которыми мы завязали дружеские отношения, даже ничего у нас не заказавшие. Нас стали чаще рекомендовать, и конверсия со встреч увеличилась в разы, ведь общаться, когда тебя уже ждут и порекомендовал кто-то из знакомых, значительно проще. Барьер между собеседниками будто стирается, и они полностью открыты.
Нетворкинг с подчиненными
На первый взгляд, тема может показаться неуместной, но я вас уверяю, что установление и удержание ценных связей с вашими подчиненными играет важную роль в создании положительного климата внутри коллектива, да и в развитии бизнеса тоже.
Однажды я это ощутил на личном опыте. Несколько лет назад мы снимали офис в бизнес-центре нашего города, на восьмом этаже. Бизнес-центр работал с 08:00 до 20:00, после этого засидевшихся работяг выпроваживали домой. Для того чтобы остаться, было необходимо подписать заявления у директора бизнес-центра, что, естественно, все забывали делать, ведь утром никто не рассчитывал, что придется задержаться. Каждую смену работало несколько охранников, которые следили за порядком днем и ночью. Однажды у меня выдался очень сложный день, все пошло не по плану с самого утра, признаюсь, я был просто на пределе. И оставшись в офисе один, продолжал работу над «горячим» проектом. Срок сдачи – завтрашнее утро, поэтому я заварил крепкий чай и принялся за работу. Через некоторое время вдруг резко и широко открывается дверь и на пороге появляется вальяжно улыбчивый охранник с фразой: «Я как понял, у вас тут Wi-Fi есть, дай мне пароль, я в покер поиграю». Не знаю, что на меня нашло, но тогда я ответил следующее: «Интернет исключительно для сотрудников компании, без исключений. Прошу извинить, мне нужно работать». Но ведь я мог изменить пароль всего на один вечер и скрасить досуг улыбчивому парнишке. Увы, время не вернуть. Через 40 минут он зашел ко мне еще раз, и улыбка уже покинула его лицо. Он сообщил, что мы не написали заявление о том, что остаемся, и мне следует покинуть офис. Вывод делайте сами. Я доделал проект уже дома, но больше времени я уделил анализу сложившийся ситуации. С тех пор я более учтив при общении с подчиненными или нижестоящими по должности людьми. К слову, через месяц охранника этого перевели, и первое, что я сделал, так это подружился с новой сменой охраны. После того как мы нашли общие интересы в любви к рыбалке и футболу, для меня больше не было головной болью задерживаться на работе. Как помню, нам даже разрешалось проводить небольшие корпоративные мероприятия.
Я постарался выделить несколько правил, которых советую придерживаться и вам:
1. Оставайтесь человеком. При общении с подчиненными оставайтесь человеком. Будьте вежливы и уважайте каждого подчиненного, в общении это чувствуется. Если вам сложно, представьте, что все подчиненные – дети генерального директора вашей компании или собственника, так приучить себя гораздо проще.
2. Учите и учитесь. Чтобы обрести уважение и поддержку у ваших подчиненных, вы можете чему-либо учить их, помогать с решением сложных вопросов. Порой даже в очевидных и элементарных вопросах ваша помощь может быть оценена на вес золота. Также учитесь у подчиненных. Анализируйте их работу и взгляды.