NLP в продажах
Шрифт:
? Густаториал
1. На вкус это…
2.
3.
? Дигитал
1. С точки зрения…
2.
3.
Однако стоит помнить про то, что в повседневной жизни мы с вами используем все шесть каналов восприятия: мы видим, слышим, ощущаем, нюхаем, пробуем на вкус и осмысливаем, привлекая чужой опыт, поэтому преобладающих каналов восприятия у одного человека может быть несколько: два или три. Наблюдайте за клиентом, уделяйте пристальное внимание предикатам, и вы с легкостью определите преобладающую субмодальность. Это позволит вам усилить подстройку.
Зачем
Определив субмодальность клиента, вы тем самым определяете язык, на котором с ним нужно общаться.
Например, при общении с визуалом используйте в своей речи зрительные образы, предикаты, свойственные визуалам и рисуйте словами картины, которые визуал вообразит.
Это значительно повысит степень отзывчивости клиента, позволит ему чувствовать себя комфортно при общении с вами.
Напоминая об отстройках, стоит отметить, что нет лучшего способа разозлить человека, чем все время «кормить» его предикатами, не свойственными его родной (преобладающей) субмодальности, так что относитесь очень внимательно к ее определению.
Практика
Составьте по одной презентации продукта, который вы продаете, для потребителей с различными субмодальностями.
? Визуал
_________________________________
_________________________________
? Аудиал
_________________________________
_________________________________
? Кинестетик
_________________________________
_________________________________
? Ольфакториал
_________________________________
_________________________________
? Густаториал
_________________________________
_________________________________
? Дигитал
_________________________________
_________________________________
Любимые темы. Жизненные установки
У каждого человека в жизни есть основные принципы, на которые он ориентируется. Его поведение (как вербальное, так и невербальное) подчиняется этим принципам – влияет на то, как он двигается, разговаривает, с каких позиций оценивает события и мыслит. Эти принципы формируют перечень тем, на которые ему приятно общаться, и условий, на которые он обращает больше внимания. Знание данных тем способствует упрощению присоединения, подстройки и дальнейшего формирования раппорта и аттракции, а также позволяет значительно упростить механизм продажи как таковой.
Шесть типов жизненных установок
Как видно из модели, установки образуют пары противоположностей, т. е. человек с превалирующей установкой «люди» не будет обращать внимания на «вещи».
Остановимся подробнее на описании каждой установки.
• Место. Ключевой вопрос: «Где?»
Люди с такой установкой много внимания уделяют тому, где будет происходить то или иное событие. Они с удовольствием расскажут вам о том месте, где они были или куда собираются. Для них очень важна обстановка вокруг них.
• Ценности. Ключевой вопрос: «Зачем?»
Для людей такого типа очень важно понимание того, зачем они что-либо делают, какова глобальная цель их существования. При принятии решений первый вопрос,
который они себе задают: «Что мне это даст? »• Вещи. Ключевой вопрос: «Что?»
Люди этого типа обращают внимание на вещи. Когда они рассказывают про что-то, много внимания уделяют обстановке.
• Время. Ключевой вопрос: «Когда?»
Для людей с такой установкой очень важно время. Для них важно, когда происходило / произойдет событие, сколько оно продлится, когда закончится, и есть ли у них на это время.
• Процессы. Ключевой вопрос: «Как?»
Люди такого типа придают большое значение тому, как они будут что-то делать. В первую очередь их интересуют последовательность действий; их место в цепочке событий.
• Люди. Ключевой вопрос: «Кто?»
Для людей с этой установкой характерно повышенное внимание к людям. Для них очень важно, с кем они общаются. Большинство вопросов, которые они задают, тем или иным образом касается людей в их круге общения.
Как и в случае с каналами восприятия, превалирующих жизненных установок (любимых тем) у одного человека может быть несколько. Например, среди дигиталов наиболее встречающаяся комбинация ЖУ – это «люди + место».
Зачем это и как это использовать?
Фактически жизненные установки – еще один параметр для подстройки.
При проведении переговоров и презентаций, коммуникации и продажи необходимо диагностировать жизненные установки клиента, корректировать свои высказывания и предложения в соответствии с ЖУ.
Будьте внимательны при диагностике ЖУ, поскольку в случае ошибочного определения вам будет сложно договориться с клиентом – вы просто будете говорить на разных языках.
Практика
Составьте по одному предложению продукта, который вы продаете, для потребителей с различными жизненными установками.
? Место
_________________________________
_________________________________
? Ценности
_________________________________
_________________________________
? Вещи
_________________________________
_________________________________
? Время
_________________________________
_________________________________
? Процессы
_________________________________
_________________________________
? Люди
_________________________________
_________________________________
Калибровка. Ведение
Теперь, когда вы знаете о том, как эффективно присоединяться и подстраиваться под клиента, пришло время поговорить о калибровке и ведении. На этих этапах коммуникации главная цель – понять, как потребитель относится к тем или иным воздействиям, исключить все негативные и затем повести его за собой к покупке продаваемого продукта.
Рассмотрим понятие калибровки на примере сигналов глазного доступа.
Сигналы глазного доступа
Наверняка вы помните, как еще в далеком детстве мама всегда говорила: «Я всегда знаю, когда ты мне врешь!» А на невинный вопрос ребенка: «Мама, а как ты это узнаешь} » всегда следовал четкий ответ: «По глазам вижу!»
Вот так, давным-давно, еще задолго до того, как в Россию пришла «заморская аббревиатура» NLP, мамы практически каждой семьи, сами того не зная, калибровали своих сыновей и дочерей, используя сигналы «глазного доступа».