Переговорная книга быстрых рецептов

Но, предположим, он говорит вам «до свидания», значит ли это, что битва проиграна, и пора выбрасываться в ближайшее окошко? Ну, это на ваше усмотрение. А мы вам предлагаем вернуть контроль над ситуацией. Не дайте ему сделать негативный вывод, не дайте сказать «спасибо, нам это не надо», опередите. Скажите что-то типа: «Для того, что вы могли принять взвешенное решение, давайте я сразу после нашего диалога вышлю резюме встречи, в котором письменно покажу, как можно решить вашу ситуацию, а через пару дней еще раз созвонимся, чтобы обговорить детали, идет?» В большинстве случаев, даже если люди приняли решение никогда вас больше не видеть, они дадут формальное согласие на такое развитие событий. А значит, у вас появляется маленький, но шанс, переломить ситуацию в свою пользу.

Если вы чувствуете, что ваши позиции трещат по швам, что противник прижал вас к стенке, и есть шанс, что вы сейчас согласитесь на невыгодное для вас предложение, смело просите минутную паузу для небольшой разминки. Сошлитесь на застарелый остеохондроз, встаньте из-за стола, пройдитесь по переговорной, покрутите шею, потянитесь вверх несколько раз, ведите на чужой территории себя, как дома. Это собьет наступательный пыл ваших оппонентов. Вы говорите, что будете испытывать неловкость, чушь! Неловко штаны через голову снимать, и «сливать» важные переговоры. Если вы хотите научиться договариваться на ваших условиях – умейте ломать чужие сценарии беседы.

Глава 11 Законы тактики фехтования – тактики ведения жестких переговоров

Комната переговоров

Не секрет, что переговоры часто сравнивают с боевым поединком, поединком из бокса, айкидо и т. д. Мы сравним переговоры с поединком фехтовальщиков и рассмотрим, как законы фехтования могут помочь при отстаивании своих позиций. Что же общего между двумя такими разными дисциплинами? Чем похожи искусство владения шпагой и искусство ведения переговоров? С законами фехтования меня познакомил удивительный человек – Сергей Мишенев – президент Международной Академии Фехтовальных Искусств, старший преподаватель Санкт-Петербургского государственного университета.

Ну а сами законы тактики фехтования были сформулированы Аркадьевым Виталием Андреевичем (1899–1989), одним из основоположников отечественной школы фехтования. После внедрения в практику обучения советских фехтовальщиков этих приемов, Аркадьев писал: «От первого участия советских фехтовальщиков в больших международных соревнованиях – XV Олимпийских играх в Хельсинки – до выступления наших мастеров клинка на первенстве мира 1967 г. в Монреале прошло всего пятнадцать лет, а как не похожи эти два выступления. В Хельсинки наши фехтовальщики не получили ни одного очка – это был полный «провал». А в Монреале завоевали из восьми возможных золотых медалей шесть».

Итак, законы тактики фехтования и их применения в переговорах. Возможно, они позволят вам взять свою золотую медаль:

1. В бою фехтовальщику необходимо сохранять дистанцию, которая страховала бы от простой атаки противника, но не могла бы препятствовать собственному нападению.

Переводя на язык коммуникаций – держи дистанцию с оппонентом, контролируй дистанцию. Что это значит? Дружеские отношения с клиентом, если их инициатором являетесь не вы, однажды сыграют против вас, вы просто не сможете сказать «Нет». Особенно важно для переговорщика избегать совместных посиделок, отмечания различных праздников с представителями компании, с которой мы ведем переговоры. Кто-то возразит, что все вопросы в России решаются в бане, за кружкой водки. Но, во-первых – не все, а во-вторых, опять возвращаемся к вопросу, кто инициирует такой формат, сценарий бани – ваш или оппонента?

2. В бою необходимо постоянно учитывать опасность получить укол в контратаке противника.

Не увлекайтесь прессингом, манипулятивными приемами. Помните, что увлекшись атакой вашего оппонента и забыв о собственной защите, вы становитесь невнимательными к деталям, излишне эмоциональными, что приводит к потере контроля над ситуацией.

3. Наиболее эффективная оборона – защита оружием с одновременным отступлением.

Если вас атакуют в переговорах – парируйте атаку и увеличивайте дистанцию – меняйте тему разговора, чтобы выиграть время. Пример: на переговорах по важному для вас тендеру, вы получаете от оппонента упрек в несвоевременном предоставлении документов. Ваш ответ: да, документы были предоставлены с задержкой, и это связано с желанием детально все перепроверить, что бы быть для вам максимально полезными (парирование атаки), и со своей стороны мне так же хотелось бы обратить наше с вами внимание на нестандартность тендерного задания, которое заключается… (отступление, смены темы).

4. Быстроту действий лимитирует расстояние до противника, чем короче путь, который проделывает оружие, тем быстрее можно нанести укол.

Входи в доверие, сокращай дистанцию общения, дари подарки своим оппонентам, делай комплименты и знакомься с семьей. Чем ближе дистанция, тем проще подлить в бокал яду, тем более уязвимым становится ваш оппонент.

5. Внезапность – необходимое условие для успешности действий в атаке. Отвлечение внимания противника позволяет осуществить нападение внезапно.

На этапе подготовки к переговорам, подумайте, в какой момент вам нужно сделать отвлекающий маневр. Какое ваше обманное действие заставит соперника отвлечься от контроля ситуации, для того чтобы вы смогли провести заготовленный прием и взять инициативу в свои руки. В одной знакомой мне компании, которая занимается арендой коммерческого жилья, был отработанный переговорный прием. Когда собственник помещения и съёмщик начинали рубиться за цену квадратного метра, когда страсти начинали выплескиваться через край, по скрытому сигналу посредника, в комнату входила секретарша сногсшибательных форм, с глубоким декольте и подносом с напитками. Строя глазки разгневанным мужчинам, она ставила напитки на стол переговоров и медленно уплывала из переговорной, томно улыбаясь, и покачивая бедрами. Невольно возникшая пауза помогала посреднику вернуть контроль над переговорным процессом.

6. В бою необходимо концентрировать внимание и сознание только на действиях противника.

Во время переговоров не концентрируйся на подготовленном плане беседы. В фокусе внимания ваш партнер. Наблюдайте за тем, что он делает, какую тактику ведения переговоров он выбирает, какие эмоции проявляет. Будьте с ним в контакте, не уходите в свои мысли.

7. Если действия противника удается предугадать, то наиболее правильными будут продуманные и отработанные заранее фехтовальные комбинации.

Если вы предугадали, какой следующий ход совершит ваш оппонент, то вы вполне можете применить заранее заготовленные контрприемы из вашего арсенала. Простой пример: вы хотите продать вашему оппоненту услугу дороже, чем предлагает рынок. Вы точно знаете, что он возмутиться по поводу цены. Поэтому, когда переговоры подойдут к обсуждению стоимости, вы можете сыграть на опережение, и презентуя услугу сказать: да, озвученная стоимость может показаться вам выше привычной, но это потому, что… И дальше вы рассказываете домашнюю заготовку про уникальность вашего предложения.

8. В фехтовальном поединке излишняя торопливость вредна. Избегай торопливости, держи дистанцию и получишь скорость.

Переводим на переговорный язык: хочешь уметь быстро реагировать на провокации оппонента – не торопись, контролируй степень открытости.

9. Достижение победы невозможно без разумного риска.

Если во время боя только защищаться, то победить очень сложно. Опытный боец всегда готов идти на оправданный риск, когда вероятность исхода схватки становится менее предсказуемой, чем при глухой обороне, но может принести больше дивидендов. В переговорах нужно уметь совершать действия, которые в вашей душе вызывают тревогу. Тревога – это сигнал организма, что мы выходим за привычные рамки, мы начинаем рисковать.