Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

Замените «Я-форму» на «Вы – форму». Говорите от себя, если интересуются вашим личным мнением. Избегайте «Я хотел…», «Я полагаю…», «Я нахожу…», «Подумайте о моих словах…», «Я могу вам показать…». Используйте «Вы-форму». Например:

Было: «Я хочу показать…». Стало: «Вы здесь видите…».

Было: «Я нахожу…». Стало: «Вы не находите…».

Было: «Я думаю…» Стало: «Не думаете ли вы, что…».

Перехват инициативы

Существует три категории покупателей:

Покупатель-жертва.

Виноваты все: фирма-поставщик, родные и близкие, друзья и знакомые, погода, катаклизмы и грядущие неприятности разных масштабов.

Альфа– покупатель.

Покупатель в ярости. Он действует: перебирает по косточкам всю цепочку создания стоимости, звонит директору, в лигу защиты прав потребителей.

Покупатель-гибрид жертвы и альфа.

Купил, возмутился, смирился.

Всех их объединяет одно: многие любят говорить не по делу. Они говорят просто так, перескакивая с одного на другое, разрывая речь, задавая ненужные вопросы. В общем, болтуны. Как с ними бороться?

Прервите собеседника как можно раньше.

Если он произносит «следовательно», «итак, на чем мы остановились», «именно это я и хочу сказать», то явно настроен на общение долгое и не по делу.

Назвав его по имени, извинитесь, что прервали, и дайте несколько предложений, объясняя, почему вы его прерываете. Например:

«Иван Петрович, извините, пожалуйста, но я вас прерву… Я все уже понял, и мне ясно ваше мнение».

«Дорогой Петр Сергеевич, прошу меня извинить… К сожалению, должен вас прервать, но у меня важная встреча в… Войдите в мое положение».

«Господин Локтев, прошу меня извинить, но эту информацию я видел на вашем сайте, прочитал, и в курсе всех ваших успехов».

«Дорогой Дмитрий Сергеевич, я получил от вас исчерпывающий факс, письмо, бандероль…».

То, что «за кадром»

Успех или неудача первоначального знакомства с покупателем зависит от многих причин, которые часто остаются «за кадром». При первом знакомстве с клиентами важно учитывать некоторые особенности вашего поведения в «обработке» покупателей.

В начале разговора необходимо избегать:

извинений и других проявлений неуверенности;

скучного начала;

проявления малейшего неуважения к собеседнику;

преждевременного перехода «сразу к делу».

Для снятия напряженности и выстраивания доверия полезно:

иметь профессиональный внешний вид и приветливое выражение лица;

обращаться к покупателю по имени-отчеству;

слегка наклоняться телом по отношению к покупателю;

иметь наготове несколько комплиментов о репутации и деловых способностях покупателя;

быть готовым разрядить атмосферу уместной шуткой, интересным замечанием, анекдотом, заставляющим покупателя расслабиться или улыбнуться.

«Розовая тряпка»: не бесит, но раздражает!

При подготовке к встрече нужно всегда помнить, что покупателей раздражает:

Притворство.

Разыгрывание заинтересованности или сопереживания при отсутствии какого-либо интереса отлично вычисляются по выражению лица и воспринимаются как оскорбление.

Болтливость.

Решительность утверждений.

Небрежное игнорирование чужого мнения губит сделку на корню.

Негативный эгоцентризм.

Углубленность в свои личные проблемы, болезни или неприятности в жизни.

Банальность.

Повторение избитых анекдотов, шуток и афоризмов.

Пассивность.

Поддакивание или нежелание высказывать обдуманное мнение.

Самоуглубленность.

Погружение в свои успехи и проблемы.

Низкая эмоциональность.

Невыразительная мимика, монотонный голос, стремление не смотреть клиенту в глаза.

Серьезность.

Полное отсутствие улыбки – весь в целлофане.

Льстивость.

Заискивающий тон, показное дружелюбие.

Панибратство и скоропалительные выводы.

Глава 2 Ведение переговоров

Из множества существующих методов подготовки и стратегий проведения переговоров я использую методику, основанную на первоначальном сборе информации о тех, с кем мне придется говорить. Я заранее выясняю, сколько покупателей будет участвовать в переговорах, чтобы адаптировать презентацию или для одного человека, или для группы людей. Выясняю для себя, в чем заинтересован покупатель: это могут быть или материальные, или нематериальные интересы, но скорее всего и чаще всего покупатель заинтересован и в выгоде, и получении удовольствия от процесса переговоров.

Особой подготовки требуют:

аргументация на случай непреклонного сопротивления. Чем можно «зацепить» непреклонного человека, с помощью каких «фишек»?

план и цели – то, к чему вы должны прийти в конце переговоров;

заключительная фаза переговоров – этап перед закрытием сделки.

Стратегии переговоров. Как действовать?

1. Решаем проблему совместно.

Сотрудничество – это наиболее приемлемый вариант для решения проблем покупателя. Вы вместе работаете и находите лучшее решение, устраивающее и вас, и его. Суть этой стратегии:

«Если я помогу покупателю выиграть, решив его проблемы, он даст мне выиграть и заработать».

Сотрудничество подходит людям, которые имеют схожие цели и интересы. Сотрудничество в переговорах объяснимо: ваша прибыль зависит от желания партнера совместно использовать свои ресурсы и возможности.

2. Игнорируем покупателя.

Вы не принимаете во внимание рассуждения и аргументы покупателя. Ваши действия направлены на переключение его внимания на другие темы и доводы, или вы обходите неприятные для вас вопросы молчанием: