Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера
Шрифт:
Задолженность перед вашей компанией следует рассматривать с этой же точки зрения. Прощайте долг, если это уместно. Однако я не рекомендую вам продолжать сотрудничество с человеком или компанией, которые задолжали вам. Существует различие между прощением и примирением. Непонимание этого различия может привести к болезненным последствиям.
Раньше в нашей компании было популярно одно высказывание, касающееся жалоб и ошибок, которые мы допускаем. Я говорил своему коллективу: «Если проблема доходит до меня, то клиент может уже не платить». Это означает, что моя команда должна самостоятельно решать проблему вместе с клиентом, стараясь чтобы он не ушел от нас недовольным. Если коллектив не способен устранить какую-либо проблему и в итоге мне приходится делать это самому, то я предоставляю всё полагающееся нашему клиенту бесплатно и компенсирую эти расходы из распределенной прибыли или комиссионных того сотрудника, который не смог справиться с этим делом. За многие годы за исключением редких случаев при обслуживании клиентов коллективом нашей компании
Также безнадежный долг следует прощать и отказываться от своих притязаний в тех случаях, когда ваш должник разорен и не владеет никакой собственностью. Такие люди или компании просто не способны погасить свой долг, ведь невозможно выжать воду из камня. Конечно, вы можете злиться и бить по камню молотом снова и снова, но вода все равно не хлынет из него. Труднее всего простить разорившегося человека, который не сожалеет по поводу того, что не может погасить свой долг. В таких случаях он вызывает у меня желание подать на него в суд или предпринять какие-либо ответные меры. Однако не следует тратить свою эмоциональную энергию или деньги на подобные занятия. В случае, если вы выиграете судебное дело, исполнение решения суда будет возложено на тех людей, которые не имеют для этого финансовых возможностей, ведь судебные преследования не могут заставить кого-либо взять деньги из ниоткуда. Сэкономьте свои деньги и нервы. Возьмитесь за следующую сделку, вложив в нее энергию, которую вы потратили бы на пустые попытки добыть воду из камня.
Разорившемуся человеку, который должен вам ту или иную сумму денег и глубоко сожалеет об этом, намного легче простить долг и проявить к нему милосердие. Владельцем одного из доткомов, о которых я говорил ранее, был замечательный молодой человек. Его дотком был призван помочь людям найти работу, однако этот проект был запущен в неподходящее время и поэтому не принес владельцу прибыли. Не имеет значения, сколько потенциальных клиентов привела к нему реклама, транслировавшаяся во время нашей радиопередачи, так как бизнес-модель данного доткома была провальной и сам проект был обречен на неудачу. Этот несчастный человек пришел к нам, чтобы встретиться со мной и одним из наших вице-президентов и решить вопрос о своей задолженности перед нами, равной $22 000. Мы проанализировали ситуацию и обнаружили, что он был лишен права выкупа заложенной недвижимости, его жена ушла от него, а компьютеры, при помощи которых осуществлялась деятельность его компании, были изъяты за неплатеж по кредиту. Он сидел за столом в моем кабинете и со слезами на глазах рассказывал нам свою историю. Из-за того, что он был совершенно разорен, из-за моего сочувствия к нему и потому, что он пообещал когда-нибудь погасить долг передо мной, я протянул ему счет, на котором было написано: «Оплачено полностью». Мы освободили этого молодого человека от тяжелого бремени и занялись следующей сделкой, вложив в нее энергию, которую могли растратить на тщетные попытки «выбить» из этого бедного парня причитающуюся сумму. В действительности нам нужны были эти $22 000, но это не имело большого значения, поскольку у должника не было таких денег, но он проявил достаточную смелость, чтобы встретиться со мной лично и с честью выйти из сложившегося положения.
Как христианин я прощаю долг, если чувствую, что Господь велит мне сделать это. Некоторым людям это покажется странным, и по правде говоря, мне самому бывает сложно определить, сочувствую ли я тому или иному человеку, либо слышу голос Господа. Иногда мои собственные чувства и веление Бога – это одно и то же.
Часто, если обанкротившийся человек должен вам деньги, вы все равно чувствуете, что ему следует погасить часть долга, и нередко такие люди действительно хотят это сделать. Некоторое время назад мы продавали рекламное время небольшой страховой компании, которая разорилась и осталась должна нам $12 500. Ее владелец требовал, чтобы мы дали ему возможность погасить этот долг. Мы проанализировали ситуацию и, зная, что не сможем получить всю сумму долга в ближайшем времени, предложили ему списать долг, но он буквально требовал от нас, чтобы мы позволили ему заплатить. В итоге он каждый месяц присылал нам по $25 или $10. Это был благородный жест, но с математической точки зрения это чисто символический поступок, не более того. Мы потратили больше на оплату труда бухгалтеров, которые регистрировали данные платежи, чем получили от этого человека. Я вспомнил историю, которую читал у Ларри Баркетта, о том, что существует способ, при помощи которого человек может погасить долг, – поработать в некоммерческой организации или помочь нуждающимся. Мы связались с человеком, который задолжал нам $12 500, и спросили, работал ли он когда-нибудь волонтером. Он рассказал, что, когда его мать находилась в доме престарелых, видел, что у многих людей, проживающих там, не было близких, поэтому после смерти своей матери он продолжил ходить туда и как минимум раз в месяц читал вслух старикам. Мы предоставили этому мужчине уникальную возможность: читать вслух обитателям дома престарелых и вести учет отработанного времени. Мы договорились погашать его долг на $100 за час его работы, и со временем он полностью погасил его, оказывая безвозмездную помощь
нуждающимся людям. Он чувствовал себя прекрасно, людям в доме престарелых было оказано внимание, да и, честно говоря, мы не надеялись увидеть эти деньги в любом случае.Судебное разбирательство
Я считаю, что судебное преследование проблемного клиента оправданно только в том случае, если у него есть деньги, но он не хочет платить. Вы все сделали правильно, но этот непорядочный человек просто не платит, несмотря на то, что он имеет такую возможность. Кроме того, долг этого человека должен быть действительно внушительным. Ведь вам не хотелось бы потратить несколько тысяч долларов на услуги адвоката и судебные издержки, чтобы получить $300. Большинство людей, к сожалению, не осознают, что судебное дело – это большой пчелиный улей. Если вы его тронете и разозлите пчел, то вам нужно будет приготовиться к долгому бою, даже если мед внутри улья принадлежит вам.
Я не боюсь судебных баталий, и иногда они действительно имеют смысл. Тем не менее следует инициировать судебный процесс только в том случае, если вы готовы к атаке и способны несколько лет ожидать решения по вашему делу. Начинайте судебные разбирательства только тогда, когда у вас достаточно финансовых возможностей и эмоциональных сил для того, чтобы держаться до победного конца. Что касается судебных дел, возбужденных из-за проблем при взимании платежей, то на момент написания этой книги у нашей компании было лишь два таких дела. Хотя в обоих случаях правда была на нашей стороне и ответчики располагали необходимой суммой денег, мы потратили больше на судебные разбирательства, чем нам причиталось от должников, и в итоге мы не взыскали с них вообще ничего. В первом случае компания-должник обанкротилась, а во втором долг остался непогашенным, потому что компания перевела в неизвестном направлении свои финансовые активы. Мы попытались «проникнуть в корпоративную тайну», но эта попытка оказалась тщетной. После этих случаев я пришел к выводу о том, что судебные разбирательства практически никогда не приносят выгоды. Вы можете одержать моральную победу, но цена ее будет высокой.
Поставщики
Все коммерческие предприятия привлекают внешние ресурсы для выполнения собственных задач. Существуют поставщики, с которыми вы сотрудничаете лишь время от времени. Но есть поставщики, которые предоставляют вам услуги или товары, без которых ваш бизнес невозможен. Такие поставщики становятся вашими партнерами. Вы устанавливаете с ними личные взаимоотношения, и благодаря вам они начинают процветать. Зачастую эти поставщики становятся вашими друзьями, и многие работают с вами дольше, чем большинство ваших сотрудников.
Взаимоотношения с поставщиками настолько важны, что я хочу посвятить весь остаток этой главы правилам их выбора и сотрудничества с ними. Ошибки, допущенные по причине незнания этих основ, ежегодно приносят предприятиям многомиллионные убытки. Основы работы с поставщиками – одна из деталей механизма, который приводит в движение ваш бизнес. Если кто-либо хочет стать членом команды лидеров моей компании, то он должен знать об этом. Чем крупнее или важнее поставщик для вашего предприятия, тем большее значение представляют описанные ниже правила.
Высокоэффективные долгосрочные взаимоотношения с важным поставщиком могут быть установлены и сохранены только в том случае, если поставщик обладает следующими ключевыми качествами.
Честность
Доверие – основа любых отношений. Степень прочности отношений, деловых или личных, зависит от степени доверия. На своем горьком опыте я узнал, насколько важно, чтобы компаниями, которые являются вашими главными поставщиками, руководили честные, порядочные люди. Вы можете сгладить множество шероховатостей и преодолеть немало глубоких ям, возникших в ходе сделки, если вы сотрудничаете с достойными людьми. В процессе работы с поставщиками всегда следите за незначительными, едва различимыми изменениями и обращайте внимание на проявления нечестного поведения с их стороны. Эти признаки – словно предупреждающий сигнал о том, что по зданию пошли трещины и оно в любой момент может рухнуть.
Если важный поставщик не совершил поставку своевременно или качество его товаров/услуг упало, то вы не сможете достойно обслуживать своих клиентов. Вашего клиента не волнуют проблемы поставщика, он обеспокоен только тем, что его не обслужили должным образом.
Честность, являющаяся приоритетом при взаимодействии с поставщиком, позволит вашим отношениям преодолеть естественные препятствия в нашем несовершенном мире. В главе 1 я говорил о том, что хорошее управление начинается с руководства фирмы и распространяется по всем ее уровням.
Несколько лет назад мы сотрудничали с очень важным поставщиком – небольшой местной компанией. Мы пользовались их услугами довольно долго, и наше сотрудничество было практически «безоблачным». Тем не менее «погода» в наших взаимоотношениях начала медленно и незаметно ухудшаться. А тут еще до меня начали доходить слухи о том, что владелец этой фирмы завел роман на стороне. Затем слухи подтвердились, и жена этого человека, обнаружив его внебрачную связь, выгнала его из дома. Он сохранил отношения со своей новой девушкой и начал жить с ней. Неудивительно, что из-за такой «насыщенной» личной жизни его бизнес неизменно приходил в упадок. В конце концов я приехал к нему в офис, чтобы обсудить наши деловые проблемы. Он рассказал мне о том, что в его жизни возникли семейные проблемы и что он старается прийти в норму.