Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли
Шрифт:
– Осуществление закупки офисного оборудования и мебели.
– Использование технологий оценки при закупке, методов анализа доходов и расходов, процедуры учета инвентаря, знаний в области коммерческих контрактов, технологий ведения переговоров.
Менеджер по ключевым клиентам
В должностные обязанности этого специалиста входит:
1. Планирование индивидуальных объемов сбыта и индивидуальных целевых показателей по развитию активной клиентской базы (на основе планов отдела).
2. Планирование и реализация
3. Организация подготовки и заключение договоров с новыми клиентами, а также переоформление договоров с существующими клиентами.
4. Осуществление комплекса мер по проверке надежности и кредитоспособности клиентов – потенциальных дебиторов предприятия (в порядке, установленном на предприятии).
5. Личное принятие заказов всех ключевых клиентов, передача технической работы (ввод заказов в компьютер) в отдел поддержки продаж.
6. Консультация клиента по оптимальному составлению заказа, исходя из специфики бизнеса данного клиента и из стратегической нацеленности компании на долгосрочное сотрудничество с данным ключевым клиентом (при необходимости).
7. Определение размеров скидок (колонки прайс-листа) (на основе действующих в компании правил и нормативов).
8. Осуществление мерчандайзинга.
9. Ведение учета исполнения сделанных заказов и взаиморасчетов со своими клиентами, анализ случаев возвратов и отказов, принятие мер к недопущению подобных случаев в будущем.
10. Ведение работы по обучению персонала методам увеличения эффективности продаж товаров компании.
11. Обеспечение своевременного и полного возврата дебиторской задолженности своих клиентов; принятие всех возможных мер к немедленному и полному взысканию просроченной дебиторской задолженности.
12. Участие в составлении актов и других документов на недостачу, пересортировку и т.п. (в случае необходимости и в соответствии с принятыми на предприятии правилами).
13. Ведение истории продаж по каждому своему клиенту, а также сбор и систематизация всей доступной информации о существующих и потенциальных клиентах в своем сегменте рынка, их потребностях, о перспективах развития торговых отношений с ними.
14. Сбор и систематизация всей доступной информации о конкурентах.
15. Оценивание перспектив сбыта в закрепленном за ним сегменте рынка, подготовка предложений по корректировке ассортимента и цен (по запросам руководства).
16. Проведение работы по стимулированию продаж, реализации специальных программ скидок и бонусов, других сбытовых акций (при наличии соответствующих решений руководства).
17. Постоянное повышение своего профессионального уровня.
18. Обеспечение своевременного и достоверного оформления всей предусмотренной отчетности и иной рабочей документации.
19. Обеспечение режима сохранения коммерческой тайны.
Менеджер по продажам
Между поиском потенциального покупателя товара и удовлетворением его потребностей существует целый ряд мероприятий, требующих задействования различных сил, средств и квалифицированного персонала. Это, в свою очередь, требует профессионального руководства
и координации взаимодействия всех вовлеченных ресурсов. Именно общим руководством, а также планированием и разработкой методик по поиску покупателей, по технике продажи, контролем за процессами продажи на каждой стадии и занимается менеджер по продажам (на торговом предприятии) или менеджер по сбыту (на производственном предприятии).Кроме того, менеджеры по продажам (или сбыту) имеют много различных обязанностей в зависимости от вида продажи, ее размеров, типа клиентов и т.д. Они могут планировать проведение презентаций, рекламных акций, выстраивать стратегию поведения и общения с конкретными клиентами, наделять частью своих полномочий соответствующий персонал и т.д.
Функции и должностные обязанности менеджера по продажам следующие:
1. Организация и ведение продаж продукции фирмы:
– поиск потенциальных клиентов;
– работа с новыми клиентами, последующая передача их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента;
– ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах фирмы;
– оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела оптовых продаж;
– выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой фирмой и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе фирмы;
– мотивация клиентов на работу с фирмой (в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта).
2. Планирование и аналитическая работа:
– составление ежемесячного плана продаж;
– анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов фирмы;
– предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и фирмы.
3. Обеспечение продаж:
– прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов фирмы, закрепленных за собой, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса;
– осуществление информационной поддержки клиентов;
– осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад;
– окончательное согласование с клиентом условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции;
– передача заявок на доставку продукцию клиентам в отдел логистики;
– участие в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела оптовых продаж;
– взаимодействие с подразделениями фирмы с целью выполнения возложенных задач;
– участие в рабочих совещаниях;
– ведение рабочей и отчетной документации;
– поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе.
4. Контрольная:
– контроль отгрузок продукции клиентам;
– контроль финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от отдела учета в оптовой торговле и предупреждение о сроках оплаты.
В зависимости от объекта продажи можно выделить следующие специализации менеджера по продажам: