Построение отдела продаж. Ultimate Edition
Шрифт:
Разумеется, в тренинге также участвуют опытные бойцы. Прежде всего непосредственные руководители молодняка. Цели две. Во-первых, передать молодняку свой опыт. Во-вторых, как следует посмотреть, чего стоит этот молодняк. Я предпочитаю принять на конкурсе больше бойцов, чем нужно. А потом отсеять на тренинге слабейших. Как видите, тренинг также является завершающим этапом конкурса.
Резюме: тренинг используется для профподготовки, обмена опытом, командообразования, адаптации и завершения отбора. Итого – пять результатов в одном флаконе. Вот это я и называю реальным вкладом в укрепление и развитие Вашего бизнеса!
Как часто нужно
Как найти тренера? Вы должны понимать, что хорошие тренеры – в дефиците. А плохие Вам и даром не нужны. Обязательно ищите ПРАКТИКА. Того, кто сам много лет занимается продажами. Теоретик только испоганит Ваших бойцов. Поспрашивайте знакомых предпринимателей, которые уже в теме. Личная рекомендация человека, которому Вы доверяете, – неплохой вариант. Лучший отзыв – не то, что кому-то понравился тренер. А то, что у Заказчиков после тренинга «продажи поперли». Вариант: напишите запрос на почту info@fif.ru
Мы можем дать рекомендации на тренеров, качество работы которых проверяли сами.
Профессиональные тренинги имеют много преимуществ. Но есть и недостатки. Их приходится организовывать заранее. Это требует времени и сил. Кроме того, качественные профессиональные тренинги обходятся недешево. А некачественные Вам и даром не нужны.
Именно поэтому необходимы внутрикорпоративные тренинги продаж. Они прекрасно дополняют профессиональные тренинги. Все вместе обеспечивает высокое качество подготовки Ваших бойцов. Удобно. Оперативно. И с приемлемыми затратами.
Внутрикорпоративный тренинг продаж обычно занимает день. Или даже полдня. У нас такие тренинги обычно проводятся в пятницу после обеда. Это то время, когда интенсивность коммерческой работы спадает.
Проводить внутрикорпоративный тренинг продаж несложно. Он целиком состоит из деловых игр, то есть из воспроизведения реальных ситуаций работы с Клиентами. Желательно записывать эти ситуации на видео. И потом проводить разбор полетов по записи. Так же как это делается на профессиональных тренингах.
Внутрикорпоративные тренинги продаж проводят Ваши руководители продаж с поддержкой опытных бойцов. Думаю, Вы сами должны принимать в этом активное участие.
Где учатся проводить внутрикорпоративные тренинги продаж? Конечно, на профессиональных тренингах! Где же еще? Вы вместе с другими руководителями продаж должны научиться на профессиональных тренингах, как организовывать и проводить деловые игры. Именно поэтому Вы с коллегами должны регулярно участвовать в профессиональных тренингах продаж. Участвуйте в каждом стоящем тренинге, который сможете найти. Их не так уж много.
На всякий случай вот основные правила проведения деловых игр.
• Игры проводятся в пакетном режиме. Сначала друг за другом проводится несколько деловых игр. Потом – разбор полетов.
• Лучше всего, когда самый опытный коммерсант начинает каждый блок игр со своего показательного выступления. То есть сам выступает за менеджера по продажам и показывает, как нужно
вести переговоры в данной ситуации. После чего разбирает, как надо вести переговоры, на своем собственном примере.• Одна ситуация должна занимать не более пяти минут. Исключение делается для ситуаций сложных переговоров.
• Как и в коммерческой работе, сначала отрабатываются звонки. Потом – начало встречи. В самом конце – переговоры о цене и «дожим» Клиента. Каждый внутрикорпоративный тренинг продаж может быть посвящен своей отдельной теме. Таким образом, вначале Вы сосредотачиваетесь на тренировках переговоров с Клиентами по телефону. А через пару месяцев основное внимание уделяется уже работе с возражениями и финальным переговорам с Клиентами.
• Во время воспроизведения ситуации лучше делать пометки. Это поможет сделать точный анализ.
• Каждую ситуацию первым разбирает тот, кто играл менеджера по продажам. Вторым – тот, кто играл Клиента. Потом в произвольном порядке выступают все остальные. Наиболее опытный руководитель продаж дает свой анализ последним.
• Самое важное: анализ начинается с позитива! Сначала – что получилось хорошо. Потом – что можно было бы сделать лучше. Избегайте критики. Следите, чтобы игравший менеджера по продажам начинал с похвалы самого себя. Хвалить себя – сложная, но необходимая часть тренинга.
Внутрикорпоративные тренинги продаж проводятся с периодичностью от одного раза в неделю до одного раза в месяц. Все участники заранее предупреждаются о дате, месте и времени проведения тренинга. Не забудьте обеспечить для тренинга видеокамеру, шнур к телевизору и сам телевизор. А также чай, кофе и закуску для кофе-брейков.
Сразу уточню: первый тренинг для новых сотрудников может быть и двухдневным профессиональным, и четырехчасовым внутрикорпоративным. В конечном счете для подготовки Ваших бойцов потребуются и те и другие.
Каждый менеджер по продажам должен развивать свою профессиональную квалификацию в двух направлениях:
• обучение продажам как профессии;
• знание специфики (в том числе технической/профессиональной) тех товаров, услуг и проектов «под ключ», которые ему придется продавать, работая в Вашей Компании.
Не так уж сложно разобраться в специфике продаваемой продукции, когда нужно продавать пиво от конкретного производителя. Или, к примеру, продукцию хлебобулочного комбината.
ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ
У руководителей этих предприятий может быть другое мнение. Как-то в 2005 году директор одного мясокомбината на полном серьезе заявил мне: «У нас сложная специфика продаваемой продукции. Мы производим целых семь сортов колбасы!»
Шутки шутками, а если Вашим менеджерам по продажам нужно будет продавать высокотехнологическое оборудование или сложные IT-проекты «под ключ», без обучения специфике не обойтись! Вряд ли они смогут успешно продавать то, в чем совершенно не разбираются сами. На тот опыт, который они уже имели до прихода в Вашу команду, тоже надежда плохая. Если большинство работодателей толком не учат менеджеров по продажам даже продажам, что уж говорить об их обучении сложной технической специфике?