Построение отдела продаж. Ultimate Edition
Шрифт:
5. Система оплаты труда менеджеров по продажам, планы продаж (выберите не более 1 пункта).
• «Фиксированный оклад без процентов от результатов продаж» – +2 балла.
• «Оплата от отгрузки товара/объема предоставляемых услуг без контроля, были ли оплачены эти товары/услуги» – +2 балла.
• «Чистый% без оклада» – +2 балла.
• «Оклад +% от оборота/принесенных денег. При этом возможно предоставление Клиентам скидок от прайс-листа» – +1 балл.
6. Как идут продажи? (Выберите не более 1 пункта.)
• Пассивные продажи: «Сидим и ждем, когда придут Клиенты. При этом существенная часть наших потенциальных Клиентов – юридические лица» – +4 балла.
• «Ищем Клиентов сами, приглашаем
• «Работаем с Клиентами дистанционно (в основном по телефону), к некоторым выезжаем» – +1 балл.
• 0–4 балла: значительное увеличение доходов с помощью системы продаж маловероятно.
• 5–7 баллов: ситуация интересная, можно строить систему продаж. Ожидаемый прирост доходов – 20 % и более.
• 8-10 баллов: систему продаж НУЖНО строить. Ожидаемый прирост доходов – 30 % и более.
• 11–15 баллов: строить систему продаж НУЖНО И ЖИЗНЕННО ВАЖНО. Идет потеря больших денег. Ожидаемый прирост доходов – 50 % и более.
• Более 15 баллов: похоже, Ваш бизнес – нераскопанный Клондайк.
1. Возможно ли вообще развитие Вашего бизнеса?
• «Да, в нашем городе/регионе» – +1 балл.
• «Да, возможен выход на Москву/развитие по регионам России» – +1 балл.
• «Да, возможен выход на мировые рынки» – +1 балл.
В этом разделе ответы по пунктам суммируются. Вы можете выбрать и один пункт, и сразу несколько. Например, Ваш бизнес может развиваться в своем городе и в нескольких близлежащих регионах, а в мировую экономику пока рановато – получаете +2 балла (по первому и второму пунктам). Или бизнес уже не имеет смысла развивать в Вашем регионе – что могли, взяли. Зато имеет смысл серьезно развиваться в Москве и некоторых странах СНГ. Тогда Вы получаете +2 балла (по второму и третьему пунктам). Разумеется, если Ваш бизнес – изначально московский, то баллы по второму пункту Вы получаете за перспективу развития в регионах.
2. Возможно ли увеличение объема продаж Вашего бизнеса?
Проверочный вопрос: «Можно ли увеличить Ваши продажи? Скажем, раза в два?»
• «Да, в два раза и более» – +2 балла.
• «Да, на 20–30 %» – +1 балл.
Если Вы отвечаете «да» по первому пункту, получаете +2 балла. И второй пункт для Вас не действует как более слабое утверждение. Если увеличить продажи в два раза Вы считаете малореальным, а вот на 20–30 % – это еще возможно, то получаете +1 балл.
Если Вы считаете, что увеличить продажи в Вашем бизнесе нереально, не получаете ни одного балла. Кроме того, самое время задуматься, что делать с Вашим бизнесом. Может быть, его срочно надо продавать, пока он еще не начал падать вниз. А может быть, его просто нужно пристрелить, чтобы не мучился (если продажи увеличить нельзя и бизнес не приносит доходов, а то и уже убыточен). Хотя, возможно, продажи увеличить можно… просто Вы не знаете, как это сделать.
При ответе на вопросы второго раздела есть две тонкости. Во-первых, Вы отвечаете на вопросы, имея в виду географию продаж, обозначенную Вами в первом разделе. То есть если Вы считаете, что развитие Вашего бизнеса в других регионах возможно, то и на вопрос о возможности двукратного увеличения продаж отвечаете с учетом потенциала других регионов.
Во-вторых, Вы отвечаете на вопрос возможного увеличения продаж относительно потенциала рынка. А не ресурсов, уже имеющихся в Вашем бизнесе. Пусть сегодня Вы продаете на 20 миллионов в месяц. Тогда двукратное увеличение продаж на этом рынке возможно, если в рамках интересующей Вас географии продаж можно продавать еще на 20 миллионов в месяц. Сверх того, что уже продаете Вы. А можете ли Вы, исходя из имеющихся ресурсов бизнеса, обеспечить такое увеличение продаж – это уже совсем другой вопрос. Может быть, Вы пока не умеете продавать на 40 миллионов в месяц. А может быть, у Вас оборотных средств или склада не хватит на такие объемы. Но на конкурентном рынке такие отговорки не проходят. Если на рынке есть потенциал увеличения продаж, кто-то его обязательно использует. Либо это сделают Ваши конкуренты – тогда они своей увеличившейся мощью обрушатся на Вас. Либо это сделаете Вы – тогда это Вы получите дополнительные возможности, чтобы раздавить конкурентов. Или хотя бы настолько укрепите свои позиции, что конкурентам будет неповадно Вас атаковать.
3. Количество и качество менеджеров по продажам (торговых агентов).
В этом разделе баллы, полученные Вами по различным пунктам, суммируются.
• «Менеджеров по продажам не хватает» – +2 балла.
Если Вы хотите, чтобы у Вас в отделе продаж работали восемь человек, а в настоящее время работают шесть – честно получаете +2 балла. В целом если ситуация нехватки кадров в отделе продаж существует часто или постоянно – это верный признак того, что набор кадров у Вас поставлен слабо. А если Вы не умеете по-настоящему классно привлекать людей в свою команду – Вы однозначно наносите серьезный ущерб собственному бизнесу. В виде потерянных темпов развития и упущенной прибыли.
Идея о том, что набор кадров сам по себе может стать серьезным конкурентным преимуществом Вашего бизнеса, революционна для многих российских предпринимателей. Как говорил один наш Заказчик – собственник бизнеса из Тольятти: «Так это что же получается – оказывается, я могу подбирать подходящих сотрудников так же, как подбираю подходящий товар?»
• «Количество потенциальных Клиентов более чем в 40 раз превышает количество имеющихся менеджеров по продажам» – +2 балла.
Ответ на этот вопрос нужно давать с учетом географии продаж, определенной Вами в первом разделе. К примеру, Вы планируете развивать продажи на три региона. В каждом из них Ваших Клиентов (потенциальных и уже имеющихся) – от 150 до 300, в среднем 200. Всего по трем регионам – примерно 600 Клиентов. Если при этом у Вас в отделе продаж три менеджера, то 600 / 3 = 200 – количество Клиентов в 200 раз превышает количество менеджеров. Честно ставите себе +2 балла. Имеющееся у Вас количество менеджеров в принципе не способно качественно поддерживать личный контакт с интересующей Вас клиентской базой. А везде, где не успеют Ваши менеджеры, Ваши конкуренты будут тут как тут.
Этот анализ можно провести и точнее.
• Один менеджер по продажам может на этапе плотной проработки Клиентов поддерживать качественный личный контакт с 30–40 небольшими и средними компаниями. Оговорюсь, что у торговых представителей с привязкой по маршрутам статистика строится немного по-другому.
• Если целевые Клиенты – средние и крупные бизнесы, – поддерживать качественные личные отношения на этапе плотной проработки можно всего с 10–15.
• Если речь идет о Заказчиках VIP– и экстра-VIP-класса (один Заказчик дает более 10 % оборота Вашей Компании), то каждый менеджер по ключевым клиентам может вести от одного до трех таких Клиентов.
• Что, если Вам приходится иметь дело с по-настоящему обширным рынком? И Вы хотите его контролировать и в перспективе – доминировать на нем? Тогда Ваши менеджеры по продажам в каждый момент времени должны держать в плотной проработке хотя бы треть потенциальных Клиентов на рынке.
Недостаточная укомплектованность отдела продаж сотрудниками – одна из тех ошибок российского бизнеса, которые встречаются чаще всего. Еще раз напоминаю: корпоративные продажи делаются прежде всего на личных связях и отношениях. И защищаются от конкурентов тоже с помощью личных связей и отношений. Не будет их – не будет продаж. Если у Вас недостаточно менеджеров по продажам, основная масса потенциальных Клиентов останется без внимания. А значительная часть уже имеющихся Клиентов будет беззащитна перед атаками конкурентов. Если Вы участвуете в конкурентной войне, Вам нужны солдаты. И тут, как говорил Наполеон, «Бог на стороне больших батальонов».