Правила выстраивания отношений с собственниками дорогой недвижимости

Сейчас многие могут ожидать очередную нудную лекцию о планировании. Я не буду этого делать, прежде чем не затрону вопрос ПРАВИЛЬНОГО ЦЕЛЕПОЛАГАНИЯ. Задайте себе вопрос: для достижения какого результата вы собираетесь использовать свои ресурсы. Чего вы хотите добиться в бизнесе в итоге? Какова ваша миссия? Гармонирует ли эта миссия с окружающими? Все слышали о том, что цель должна быть конкретна, достижима, измерима, важна, ограничена во времени? Но на этапе формулирования цели в основном и закладываются будущие проблемы. Люди часто начинают путать цель и средства, принимают чужие цели за свои, не понимают до конца, так ли важна намеченная цель. Почувствуйте разницу между «ХОТЕТЬ ЗАРАБАТЫВАТЬ МНОГО ДЕНЕГ, СТАВ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМ ДИЗАЙНЕРОМ и СТАТЬ ЛУЧШИМ ДИЗАЙНЕРОМ, ПОЛУЧАЯ ПРИ ЭТОМ ПРИЛИЧНЫЙ ДОХОД». Или так, например. «ХОЧУ ИЗВЕСТНОСТИ И ПОПУЛЯРНОСТИ, СТАВ ЧЕМПИОНОМ МИРА ПО БОКСУ и ЖИТЬ НЕ МОГУ БЕЗ БОКСА – ГОТОВ ЗАНИМАТЬСЯ ЭТИМ ДАЖЕ БЕСПЛАТНО». Разница в словах вроде бы небольшая, но на психологическом уровне сразу понятна основная мотивация субъекта. Сейчас скажу более понятную фразу. Это как хотеть спать и хотеть заснуть. Чем сильнее вы желаете заснуть, тем меньше у вас это получается. Как только вы понимаете, что спать вовсе не хотите, берете в руки книгу и начинаете читать. Через какое-то непродолжительное время сон настигает вас, и вы засыпаете. Как бы вы не пыжились в спорте, но если для вас известность и пиар на первом месте, то чемпионом мира вы вряд ли станете. Нет, есть конечно, популярные люди в спорте, любящие лишний раз попиариться, и в то же время настоящие профессионалы. Но это желание стоит после желания заниматься любимым делом. Известность и популярность приходит после того, как человек добился вершин в спорте. Также и в бизнесе: деньги приходят за мастерством профессионала, а не наоборот.

Я вовсе не хочу сказать о том, что мы не должны думать о деньгах. Но они все-таки средство, а не самоцель. И думать о них необходимо, как о средстве. Средстве для достижения своих настоящих целей, для воплощения мечты.

Очень важно определиться со своей миссией. Из нее будут вытекать цели. Большие цели будут иметь промежуточные. Те, в свою очередь, раскладываться на элементарные действия. Но начало всего процесса кроется в правильном понимании миссии. В этом отношении мне нравится «Концепция ЕЖА», или «Концепция трех кругов» Джима Коллинза.

Когда мы говорим о миссии или стратегии развития компании, нам приходит на ум что-то невероятно сложное. И мы начинаем выдумывать какую-то невероятную стратегию, куда вписываем все, что нам важно. Мы стараемся впихнуть в стратегию очень много вещей, не понимая, что вместе эти вещи не уживутся. К сожалению. Человек очень часто забывает о том, что все сложное хрупко, а все простое – имеет лучшую приспособляемость к изменениям. Но это простое должно быть главным. Из всего многообразия ваших предпочтений необходимо выделить главное. Это касается не только бизнеса. Когда вы работаете над собственной миссией, ваша задача – максимально упростить ее, оставив ядро, которое умещалось бы в пару-тройку предложений. С бизнесом то же самое. Возьмем наш риэлторский бизнес. Что мы делаем постоянно, чтобы не отстать от конкурентов? Копируем, копируем и копируем то, что сделали, как нам кажется, самые успешные компании. Например, одна из ведущих компаний является многофункциональной, занимаясь всеми сегментами рынка: от аренды квартир до продажи элитной и коммерческой недвижимости. У нее большой штат, имеется полноценный юридический отдел, мощная реклама. Вы, как руководитель небольшого агентства, начинаете подражать, открывая новые направления и считая, что успех кроется именно в многофункциональности. Но вы не понимаете, что успех этой компании – это только ее успех. Ваш успех скорее всего в чем-то другом. И если вы начнете копировать их действия, вкладываясь в раздувание штата и огромную рекламу, то возможно просто разоритесь. Возможно, что их концепция ежа – это и есть многофункциональность, и именно это у них получается лучше всего. Затем вы услышали на семинаре, что очередная «фишка» работать без эксклюзивного договора позволила кому-то набрать массу объектов и увеличить продажи в разы. Это произошло за счет новых технологий, систем сбора информации о собственниках и их объектах. Вы срочно меняете свой подход и пытаетесь перестроить всю работу, покупаете дорогую СРМ-систему. Вас просто начинает мотать из стороны в сторону. Вы как лиса из той самой басни. У вас куча стратегий на все случаи жизни. Вы активны, но тратите свои ресурсы не разумно. Вы не разработали миссию, взяли на вооружение чужую стратегию и сразу перешли к планированию, а затем к действию.

То же самое происходит, когда вы решаете, в каком сегменте рынка недвижимости работать, с какими клиентами вести дела. Когда я, руководствуясь принципом трех кругов, пытался сформулировать концепцию компании, то собрал нескольких ведущих топ-менеджеров и мы в течение пяти часов пытались сформулировать и изложить стратегию на бумаге. Рассуждали примерно следующим образом.

Какая у нас экономическая модель? Риэлторский бизнес в различных сегментах и направлениях. У нас средний численный состав для города-миллионника. Чуть более 50 человек. Невысокая текучесть персонала, хорошо поставленное обучение. Сильный ресурс, связанный с подготовкой агентов. Я и еще несколько опытных сотрудников, выполняющих роль преподавателей на внутренних курсах подготовки. Сложившаяся корпоративная культура, сделавшая имя порядочной и надежной компании. Большинство клиентов приходит к нам по рекомендации. Отсюда вытекающие «минусы» и «слабые» стороны. Невысокий приток новых агентов в компанию. Отсутствие хорошо организованного входящего потока «холодных» клиентов, отсутствие узкой специализации агентов.

В каком виде деятельности мы можем быть лучшими, хотя бы в своем регионе? Что у нас получается очень хорошо? Да, у нас хорошо получается проводить сделки с крупными объектами, с состоятельными клиентами. У нас есть хорошие и опытные переговорщики, прекрасные специалисты по юридическим вопросам и вопросам, связанным непосредственно с проведением сделок. У нас есть прекрасные межрегиональные связи, позволяющие обеспечить поток клиентов из других регионов. Сам я постоянно перемещаюсь по стране с тренингами, в связи с общественной деятельностью, поэтому в каждом регионе имею массу контактов с коллегами. Поэтому стать лучшими в нише дорогих объектов вполне достижимая цель. К тому же, эта ниша практически не занята.

Что нам действительно нравится делать? Конечно, получать положительные отзывы от обслуженных клиентов, а также их рекомендации и «вторичного» клиента. Конечно, нам нравится получать мотивирующую комиссию, продавая дорогие объекты. Нам ужасно не нравится хвататься за первого попавшегося клиента, нам нравится, когда клиенты нам доверяют и прислушиваются. Нам нравится обслуживать клиента только на основе эксклюзивного договора, и никак иначе.

В итоге наши обсуждения вылились в следующую стратегию:

Наша работа строится в сегменте дорогого жилья и коммерческой недвижимости с максимальным сервисом и высокой эффективностью, что делает наших клиентов постоянными, так что они начинают рекомендовать нашу компанию своим друзьям и знакомым. Приоритетом является долгосрочное сотрудничество, корпоративное обслуживание организаций и их сотрудников. Высокий сервис достигается наличием классных специалистов, которых компания постоянно обучает и требует обязательного соответствия стандартам.

Когда вы четко определили свою стратегию, становится намного проще. Настает время наметить план действий.

Как составить безупречный план

Самый лучший стратегический план бесполезен, если он не может быть выполнен тактически

Эрвин Роммель

План – это список дел, которые вы осуществляете для достижения определенной цели. Эти действия также могут оказаться сложными. Ваша задача – разложить их на простые действия, тогда их будет легче выполнить. Например, для повышения своего профессионального уровня и увеличения дохода вы решили заниматься крупными коммерческими объектами и освоить данную специализацию. Это не односложное действие, а цель, в данном случае промежуточная. Необходимо разложить ее на более мелкие цели и действия. Первым в списке будет заведение контактов с состоятельными людьми налаживание связей. Но это также действие, требующее разбивки на более простые:

1. Обсудить с руководителем компании участие в данном направлении.

2. Встретиться со своим дальним родственником Сергеем Петровичем, директором завода и сообщить о своей профессиональной деятельности.

3. Записаться в дорогой престижный фитнесс, расположенный недалеко от дома, в котором занимаются только состоятельные персоны.

4. Разослать коммерческие предложения в различные организации с целью продвижения услуг.

5. Обзвонить данные предприятия с целью получения обратной связи.

6. Обойти организации, отреагировавшие на предложение.

Когда я всерьез занялся работой с дорогими объектами, я для начала определил основные направления:

Поиск и привлечение клиентов

Собственное саморазвитие

Применение технологий для продвижения объектов

Отработка навыков переговорщика

Управление ресурсами

Касаемо поиска клиентов, я запланировал:

Использование имеющихся контактов, которые могут быть полезны с целью привлечения состоятельных клиентов. Это, возможно, руководители каких-либо организаций и предприятий, обслуженные клиенты из дорогого сегмента, находящиеся во внутренней базе агентства. Мне предстояло с ними возобновить контакт с целью получения рекомендаций, просто напомнить о себе и поддерживать контакт.

Поиск новых контактов с состоятельными людьми путем вступления в различные ассоциации, гильдии, клубы, новые интересные хобби, посещение мест, где бывают такие люди, подключение к процессу поиска своих сотрудников, создание специального отдела по работе с коммерческими и элитными объектами. Один из моих знакомых, например, специально посещает дорогую элитную баню. Он большой любитель попариться. К тому же очень общительный товарищ, знающий большое количество анекдотов. Неудивительно, что практически все клиенты бани являются и его клиентами. Другой мой знакомый специально записался в самый дорогой фитнес-клуб, где бывают только состоятельные люди. По его словам, он прекрасно совмещает приятное с полезным.