Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений

• Каковы краткосрочные и долгосрочные цели каждого из партнеров?

• Каковы ключевые показатели эффективности для этого альянса с точки зрения обоих партнеров?

• Являются ли партнеры конкурентами, или есть ли вероятность, что в дальнейшем они будут конкурировать в одной и той же товарной категории или на одном географическом рынке? Если да, то каковы эти товары или рынки?

• Как этот альянс поможет каждому из партнеров получить конкурентное преимущество (за счет снижения издержек, повышения дифференциации товара/услуги или и того, и другого)?

• Когда партнеры завершат сотрудничество? Каковы условия прекращения альянса?

На основании этих ответов оцените стратегическую совместимость этого альянса по следующей шкале:

(1 – вообще несовместимы, 3 – совместимы в некоторой степени, но не очень, 5 – высокая совместимость)

1 2 3 4 5

Шаг 2: ресурсная совместимость

• Какие ресурсы каждый партнер вкладывает в отношения? Вкладывать можно знания, технологии, финансы, интеллектуальную собственность, бренд, доступ на рынки, человеческий капитал и т. д. Похожи эти ресурсы или отличаются?

• Как ресурсы, вкладываемые каждым партнером, повышают ценность ресурсов другого партнера?

< image l:href="#"/>

• Какова рентабельность ресурсов, вложенных каждым из партнеров? Как каждый партнер оценивает эту рентабельность?

• Как со временем изменятся доли ресурсов, вкладываемых каждым из партнеров?

На основании этих ответов оцените ресурсную совместимость этого альянса по следующей шкале:

(1 – вообще несовместимы, 3 – совместимы в некоторой степени, но не очень, 5 – высокая совместимость) 1 2 3 4 5

Шаг 3: организационная совместимость

• Каковы организационные структуры каждой фирмы (например, плоская, иерархическая, матричная)? Схожие они или разные?

• Насколько быстро каждая из компаний принимает решения? Сколько бюрократических уровней нужно преодолеть для принятия решений?

• Какова форма собственности каждого из партнеров? Схожие они или разные?

• Сотрудничали ли партнеры прежде? Насколько успешными были эти отношения?

На основании этих ответов оцените организационную совместимость этого альянса по следующей шкале:

(1 – вообще несовместимы, 3 – совместимы в некоторой степени, но не очень, 5 – высокая совместимость)

1 2 3 4 5

Шаг 4: культурная совместимость

• Каковы культура и система убеждений каждого из партнеров? Схожие они или разные?

• Как каждый партнер справляется с конфликтами и неопределенностью?

• Каково отношение каждого из партнеров к риску?

• Как каждый партнер относится к новым идеям?

• Ищут ли оба партнера компромиссных решений в альянсах?

• Принадлежат ли оба партнера к одной национальной культуре?

На основании этих ответов оцените культурную совместимость этого альянса по следующей шкале:

(1 – вообще несовместимы, 3 – совместимы в некоторой степени, но не очень, 5 – высокая совместимость)

1 2 3 4 5

Шаг 5: поразмышляйте над результатами

• Для уже существующего альянса:

• Следует ли продолжать этот альянс?

• Над какими параметрами совместимости вам нужно поработать, чтобы оптимизировать этот альянс?

• Для нового альянса:

• Следует ли вам создавать этот альянс?

• Какая дополнительная информация вам нужна? Где можно ее получить?

Инструмент оценки сети второго уровня

Примечание: инструмент представлен в главе 5.

Задача: определить, является ли ваш портфель альянсов в настоящее время звездообразным, паутинообразным или гибридным. Выяснить, оптимальна ли эта конфигурация, учитывая динамизм вашей отрасли, ассортимент товаров или услуг вашей фирмы, а также ее влияние на рынке.

Шаг 1: нарисуйте свой портфель альянсов

Если у вашей фирмы меньше 13 партнеров, можно нарисовать портфель полностью:

1. В центре оставленной ниже пустой части страницы нарисуйте круг, обозначающий вашу фирму, а внутри него напишите ее название.

2. Сколько партнеров у вашей фирмы? Вокруг круга с ее названием нарисуйте соответствующее количество кружков и в каждом из них напишите название фирмы-партнера. Соедините круг вашей фирмы с кругами партнеров линиями.

3. У кого из ваших партнеров есть альянсы или партнерские отношения друг с другом? Линиями соедините этих партнеров друг с другом.

Если у вашей фирмы больше 13 партнеров, можно изобразить портфель упрощенно:

1. В центре оставленной ниже пустой части страницы нарисуйте круг, обозначающий вашу фирму, а затем добавьте вокруг него круги, обозначающие ваших партнеров. Сгруппируйте партнеров по типу бизнеса, в котором они работают. Объедините в группы и схожих мелких партнеров.

2. Если некоторые из ваших партнеров сотрудничают друг с другом, соедините их линиями; если нет, оставьте круги несвязанными.