Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

Особенность живых тренингов в том, что это разовый впрыск, который дает мотивацию, а длительных результатов не приносит.

Нужно делать какие-то гибридные вещи. Нужно мотивировать ваших участников на дальнейшую самостоятельную работу.

В том числе и с вашим участием.

Продажа тренингов — тоже отдельная тема. Если вы продаете с помощью продающего текста в ЖЖ, это захватывает менее полупроцента вашего рынка. Нужно глубже работать, брать базы данных людей, которые находятся в вашей нише, «склеивать» их с уже готовыми клиентами, анализировать и искать максимально похожих на них кандидатов.

Это обычно происходит очень долго и нудно, и одни вы, скорее всего, самостоятельно с этим не справитесь. Вам понадобятся партнеры, которые на вас будут зарабатывать, а это для технаря вообще инквизиция.

У технарей проблема в том, что они пытаются оптимизировать все, включая входящий денежный поток, думая: «Если на мне кто-то зарабатывает 10 процентов, то я эти 10 не добрал.»

Именно поэтому у них ничего и не получается.

Очень хорошая модель — это бизнес так называемого «гастрольного тренера», когда вы путешествуете по городам и весям и проездом из Нью-Йорка через Нью-Васюки делаете хорошие тренинги.

В регионах прибыль берется количеством: отдельный человек сможет меньше платить за вход, чем в столице, но зато здесь реально собрать полный зал.

Если ниша обновляемая, постоянно пополняется свежими людьми, то тренинги можно через какое-то время повторять — в одном городе хоть раз в три месяца. Группа набралась — проводишь. Группа набралась — проводишь. Цену на коробки можно устанавливать меньше, потому что они в этой модели хуже работают.

ВОПРОС: За повторное прохождение тренинга можно давать скидки и сколько?

Половину. Задача повторных проходов — чтобы у человека загорелась лампочка: он может на халяву пройти еще раз.

ВОПРОС: Если отчитал тренинг и есть его полная видеозапись, есть ли смысл выкладывать в онлайн ТВ?

Нет, не будут ценить вообще никак. Только в продукт! Тогда это может быть и бонусом. А насчет телевизора — люди прекрасно понимают, что за 200 рублей можно купить 200 каналов, среди которых ты просто потеряешься.

Если у вас набралась группа технарей или вы только хотите их привлечь, то для них надо разработать расписание с кофе-брейками, аннотацией запланированного обсуждения и так далее.

Им методика нужна!

Я специально другим не выдаю методику.

Если человек без нее не может, мы друг другу не подходим.

Зачастую у вас тренинг будет не таким, как вы запланировали. Вообще есть три типа тренинга — запланированный, проведеный и тот, который можно было бы провести. Все они разные.

ВОПРОС: Бывает, что некоторые заранее не выставляют часов проведения тренинга, а указывают уже потом, по мере набора группы?

Есть такое. Это легкий способ загибания города. Такие группы очень плохо набираются. Нужен дедлайн 15 мартобря. Если два человека придут, то для двух и будет, пусть другие задумаются, как этим двоим сильно повезло.

ВОПРОС: А Марк Гангор со своим 3-часовым выступлением продает тренинг за неделю или за день?

Заходишь к нему на сайт, там есть расписание, в какие выходные и в каких городах что запланировано. Если нужно прямо сейчас, я полечу туда-то, а если могу подождать, то будет и ближе ко мне.

У него есть вечернее выступление вне тренингов.

Если у вас большой город, типа Москвы, и нужно закрыть его весь, потому что целевая живет везде, тогда имеет смысл потратить на город неделю и сделать один семинар на Киевской, потом один на Савеловской и так далее.

МОДЕЛЬ 10: DONE-FOR-YOU СЕРВИСЫ

Существует еще так называемые done for you services, которые могут принести тоже очень большие деньги.

Это когда вы не просто делаете консалтинг, а выполняете грязную работу за клиента, обычно чужими же руками.

Например, «холодные звонки», приведение новых лидов, рассылка директ-мейла.

Все, на что человек может подписаться на постоянной основе.

И если у вас есть клиент, вам надо встроиться между им и его клиентами.

То есть человек не хочет делать звонки — нет проблем, мы сделали телефонный номер и перенаправили все на него.

Мы отвечаем на все тупые вопросы, а потом всех адекватных людей, кто остается, перебрасываем уже ему.

Как вы думаете, просто ли этому человек будет потом вас отстранить?

Да у него все рухнет!

Потому что если вы умный и продаете сервисы, то вы и веб-сайты, и телефоны, и автореспондеры, и шаблоны продажных писем предоставляете с условием, что по вашем отстранении от дела клиент не имеет права воспользоваться всем этим.

Я в финансовой индустрии видел хорошую модель.

Там есть многоуровневые сервисы: допустим, кто-то продает финансовый продукт, а твоя задача — найти того, кому он интересен.

Мы тебе даем информацию и инструменты.

Ты предоставляешь контакты потенциального покупателя компании, она назначает с ним встречу, присылает своего агента либо устраивает видеоконференцию с тремя сторонами — тобой, клиентом ипокупателем.

Компания сама продает, сама подписывает контракты, принимает платежи, а ты раз в месяц получашеь агентский чек.

ВОПРОС: А они напрямую не замкнутся?!

Нет. Потому что тут человек, который приведет клиента за руку, очень важен: без него структура отчуждаема, и любой из агентов делает то же самое.

Как мы уже говорили раньше, Done4You сервисы являются наиболее легкой моделью для продажи. Услуги всегда продаются намного проще, чем инструкции, как что-то сделать.

Но самое интересное, что Done4You сервисы продаются еще лучше именно при наличии информации, как все тоже самое можно сделать самостоятельно.

МОДЕЛЬ 11: ВАША КЛИЕНТСКАЯ БАЗА

Следующая модель: использование базы данных своих клиентов.

Она является для вас самой большой ценностью.

Продукты можно перезаписать, модели можно придумать, тренинги провести.

Но клиенты будут приносить вам деньги.

Вы также можете продать свою базу, правда, это делать я крайне не советую.