Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Помимо этого необходимо сосредоточиться и услышать все признаки слабости, изменения направлений и открытые возможности ваших конкурентов. Информация, которой делится потребитель ваших конкурентов в социальных сетях, может быть невероятно полезной.

Слушаем, чтобы добавить ценность

Все мы знаем, что современное обилие информации и доступных данных может породить перегруженность. Это совсем нехорошо, особенно если вы не знаете, как с этим справляться. Но если вы знаете, что делать, то используйте избыток информации как возможность для борьбы с хаосом.

Объединение и обработка информации – отличный способ добавления ценности для потенциальных клиентов и потребителей, которым могут пользоваться продавцы. Мастерски отслеживая и аккумулируя цифровую информацию, вы сможете пользоваться этим для помощи клиентам в отборе среди потока данных нужной информации и концентрации на ней.

Еще один отличный способ использовать методы слушания для выделения из толпы – отбор из этого хаоса и представление вашим клиентам и потенциальным покупателям только качественной и полезной информации. Таким образом, вы предложите клиентам инструменты по прослушиванию, отбору и сортировке информации как часть своих услуг.

Инструменты и подсказки по восприимчивому слушанию в интернете

Создать довольно прочную основу для практически любого вида цифрового слушания, описанного выше, вам помогут следующие инструменты и подсказки:

• создайте список потребителей в Twitter и следите за их активностью на HootSuite [9] ;

• установите дополнение Rapportive [10] к вашему браузеру для постоянного контроля социальной активности в Gmail;

9

HootSuite – популярный сервис для управления профилями различных соцсетей на единой платформе. С 2014 года поддерживает сеть «ВКонтакте». Есть российские аналоги, например Buzzlike. Прим. науч. ред.

10

Rapportive – плагин для браузера, который подключается к почте Gmail и при получении писем показывает аккаунты отправителя во всех соцсетях, где он зарегистрирован. Прим. науч. ред.

• используйте социальные надстройки CRM, например Salesforce или Nimble [11] ;

• настройте оповещения Google для лучших клиентов;

• подпишитесь на новостную ленту ваших лучших клиентов с помощью Feedly [12] ;

• добавляйте клиентов в друзья в Facebook;

• оценивайте странички ваших потенциальных клиентов в Facebook и следите за ними через HootSuite;

• следите за перспективными отраслями ваших потенциальных клиентов с помощью приложений, таких как Trackur [13] ;

11

Salesforce – лидер мирового рынка CRM, позволяет получать информацию о пользователях на основании анализа их профилей и активности в соцсетях, имеет внутреннюю социальную сеть Chatter. Конкуренцию на российском рынке представляет Terrasoft; Nimble – менее крупная, но более простая в использовании англоязычная CRM-система, также интегрирована с соцсетями. Прим. науч. ред.

12

Feedly.com – популярный RSS-агрегатор, позволяющий подписаться на обновления чужих блогов и соцсетей (например, обновления своих клиентов) и отслеживать их на одной странице. Прим. науч. ред.

13

Trackur – сервис мониторинга соцсетей, блогов и СМИ, собирает информацию с более чем 100 миллионов сайтов. Аналоги в Рунете – YouScan, Babkee, Wobot, Brandspotter и другие. Прим. науч. ред.

• создайте рабочую папку по отдельной отрасли и сохраняйте там лучшие блоги по интересующей вас теме из агрегатора новостей Alltop.com;

• подпишитесь на форумы вашей отрасли на таких Q&A-сайтах, работающих по принципу «вопрос – ответ», как Quora [14] ;

• найдите лидеров выбранной отрасли в Twitter, используя бесплатный каталог Twellow;

• создайте авторитетные круги в данной отрасли на Google+;

• создайте в Twitter список из влиятельных лиц отрасли (для этого отлично подойдет приложение Twitlistmanager, которое удобно расположит на одной странице Twitter-аккаунты всех выбранных вами людей);

14

Quora – популярный сайт типа Q&A (от англ. question and answer – «вопрос и ответ»), для которого характерны информативность и высокий процент ответов от профессионалов по самым разным темам. Отдаленный аналог в России – ответы@mail.ru. Прим. науч. ред.

• следите за новостными сайтами, такими как MarketWatch [15] ;

• приглашайте лидеров отрасли делиться новостями и аналитическими наработками по электронной почте;

• используйте такие сервисы отбора контента, как Scoop.it [16] , для создания рубрик – специальных страниц по отраслям [17] .

Глава 2 Подключайтесь к сообществу

15

MarketWatch – крупный авторитетный портал, специализирующийся на сборе новостей из мира большого бизнеса, финансов, инвестиций и т. д., является частью The Wall Street Digital Network. В России аналогичной деятельностью занимается РБК. Прим. науч. ред.

16

Scoop.it – cервис отбора контента для привлечения трафика, позволяет быстро находить в блогах, соцсетях и внутри сервиса тематические записи и делиться ими у себя. Подходит и для русскоязычного контента, но не интегрирован с сетями «ВКонтакте» и «Одноклассники». Прим. науч. ред.

17

Помимо перечисленных автором в Рунете есть также свои специализированные сервисы восприимчивого слушания и сбора данных о целевой аудитории в соцсетях: например, «Церебро Таргет» для сети «ВКонтакте», LSend OD или Odnoklassniki inviter/parser для «Одноклассников», InstaTool PRO для Instagram. Все перечисленные сервисы платные. Прим. науч. ред.

Традиционно в продажах большое внимание уделялось перспективному потенциальному клиенту, который с большой вероятностью мог бы купить ваш продукт или услугу. Но сегодня вы должны заботиться не только о непосредственных потенциальных клиентах, но и о более крупных сообществах, которые окружают любую организацию.

«Сообщество» – широкое понятие, которое в настоящее время при использовании его в сфере бизнеса часто неверно истолковывается. Я считаю, что важнейшая цель любого бизнеса – создание динамичного сообщества. В этой связи я как раз и использую термин «сообщество» для учета всей экосистемы, которая окружает любой бизнес: потребителей, сотрудников, поставщиков, руководителей, консультантов и пользователей всех видов.

Сообщество играет большую роль в достижении окончательного успеха в бизнесе. Выяснив, как работают руководители каждого уровня, как соблюдается культура компании, как формируется сообщество в пределах организации, вы можете создавать еще большую ценность в интересах этой организации. Эту сферу упускают из вида даже маркетеры, хотя при лучшем понимании любой продавец мог бы получить на рынке огромное стратегическое преимущество.

Концепция разработки и объединения сообщества на первый взгляд может показаться чуждым подходом, но в действительности самый быстрый способ привлечения потенциального клиента – именно портал, функционирующий в формате сообщества. В этой главе я расскажу о том, как создать динамичное сообщество и использовать знания «антропологов сообществ» для более эффективного понимания организации потенциального клиента или даже отрасли в целом.

Пришло время включиться в беседу командам по продажам и понять, как образуются сообщества, как получить в них доступ и как сформировать у потенциальных клиентов и потребителей четкое представление об этом важном элементе – и не потому, что так делать модно, а потому, что это изменит процесс получения доступа к ним.

Почему сообщество играет такую роль

Сама идея сообществ в бизнесе получила большое распространение в последнее время, скорее всего, благодаря росту числа социальных сетей. Многие удачливые организации с дальновидными руководящими и маркетинговыми подразделениями даже добавили в свою организационную структуру должность менеджера сообщества, который обычно находится в подчинении у вице-президента по маркетингу.

В сфере продаж все меньше внимания уделяется индивидуальным взаимоотношениям и все больше – управлению ценностными отношениями с группами клиентов. Времена, когда нужно было выходить в свет, рассказывать анекдоты и приглашать на бизнес-ужины, прошли, и появилась необходимость предоставлять добавленную ценность, которую покупатель может обнаружить самостоятельно с помощью поисковых инструментов. Ответственным руководителям уже не нужны традиционные специалисты по продажам – им нужны люди и организации, которые понимают, как эту ценность приносить.

И один из лучших способов приносить ценность – понимать клиентов лучше, чем те понимают сами себя. Для этого вам необходимо определить индивидуальных участников в мире их сообществ и выяснить, как взаимодействуют все составные части. Очень часто клиенты не осознают всех способов воздействия на свое сообщество. Пробел в этих знаниях – отличная возможность для специалиста по продажам, ориентированного на изучение рынка.

Как образуется сообщество