Профессия риэлтор. Искусство переговоров

Когда доверительные отношения с собственником налажены быстро, либо вы взаимодействуете с клиентом, обратившимся по рекомендации, можете составить для него бланк «рекомендации по подготовке объекта к продаже», в котором описано как за минимум средств привести квартиру в «предпродажное состояние». Но будьте аккуратны с этим инструментом при первой встрече. Ведь на ней наша обязанность – это доверие. Главное, не испортить данный элемент. Если сомневаетесь в адекватном восприятии информации собственником, лучше преподнести ее при следующей встрече. Вообще, многое очень индивидуально, поэтому ко всем рекомендациям относитесь, исходя из ситуации. Вы должны чувствовать своего клиента.

При взаимодействии с покупателем действуют те же самые правила, но с небольшими поправками. Понятно, что упор здесь делается на выгоду от приобретения недвижимости с вашей помощью. Любой из покупателей хочет сэкономить, но это не главный запрос. Для покупателя важнее приобрести за ту сумму, на которую он рассчитывает, «объект своей мечты». Исходя из того, что данный заказчик ищет информацию в СМИ, а цены, как мы знаем из практики, в этих источниках завышены (особенно сегодня), нам не составляет обосновать экономическую выгоду, либо попытаться найти объект еще более высокого качества за те же деньги. Здесь мы даем рекомендации не по продаже объекта, а по правилам поведения при осмотре недвижимости. Наша задача не показывать собственнику свою заинтересованность для того, чтобы затем эффективно работать по понижению стоимости объекта. Заказчик просто осматривает все предлагаемые объекты и только потом говорит нам, что ему особенно приглянулось. И уже в дальнейшем мы, как представители своего клиента (в данном случае покупателя), начинаем работать с ценой.

Конец ознакомительного фрагмента.