Прогноз продаж
Шрифт:
Пa1 = 1200 х 1,0 + 500 х 0,8 + 1100 х 0,05 = 1655
Пм1 = 2700 х 1,0 + 600 х 0,8 + 300 х 0,05 = 3195
Пи1 = 700 х 1,0 + 1400 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 1885
Действия:
1. Можно ли что-либо сделать с клиентом Б из колонки «Мв» (1 млн руб.)?
2. Есть
3. На каких условиях клиент Г мог бы заплатить всю сумму или часть суммы в апреле?
Дальнейшие действия также зависят от того, какими были результаты менеджера 1 в первом квартале (январь, февраль, март). Если он сделал план на первый квартал, то все хорошо, а если нет и в апреле у него снова проблемы – это настораживает.
Кроме того, необходимо лично убедиться, нет ли у клиента Г сомнений в том, что он проплатит заказ в мае.
2
Здесь помимо суммы вводим разницу. Разница представляет собой то, что написано в данной колонке в нынешнюю пятницу, по сравнению с тем, что там стояло в прошлую пятницу. Таким образом, становится понятно, что произошло с клиентом А, что с мелкими сделками и т. д. в промежутке между двумя пятницами.
Па2 = 1330 х 1,0 + 120 х 0,8 + 1050 х 0,05 = 1478,5
(Па2 – Па1) = 1478,5 – 1655 = -176,5
Пм2 = 3000 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 3895
(Пм1 – Пм2) = 3895 – 3195 = +7005
Пи2 = 700 х 1,0 + 1400 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 1885
(Пи2 – Пи1) = 1885 – 1885 = 0
Действия и выводы:
Общее количество денег не сократилось, а, наоборот, увеличилось. Проблема в том, что они «поползли» в май, то есть уменьшились в апреле. Серьезно это или нет, зависит от других менеджеров. Если показатели у всех синхронно «ползут» – это плохо.
Опять же проверить клиента А (насчет 100 % закупки в мае) и интенсивно работать с клиентом Г либо на тему частичной предоплаты, либо на тему закрепления договоренностей на май.
Па3 = 1330 х 1,0 + 120 х 0,8 + 1050 х 0,05 = 1478,5
(Па3 – Па2) = 1478,5 – 1478,5 = 0
Пм3 = 3000 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 3895
(Пм3 – Пм2) = 3895 – 3895 = 0
Пи3 = 700 х 1,0 + 1400 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 1885
(Пи3 – Пи2) = 1885 – 1885 = 0
Выводы:
Отсутствие
перемен – это в данном случае плохо. Однако если такая картина наблюдается в первый раз, можно потерпеть. Следует спросить у менеджера о состоянии дел по клиентским сделкам и план действий до конца месяца. Нужны ли командировки?26 апреля:
Па4 = 2550 х 1,0 + 0 х 0,8 + 0 х 0,05 = 2550
(Па4 – Па3) = 2550 – 1478,5 = +1071,5
Пм4 = 3400 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 4295
(Пм4 – Пм3) = 4295 – 3895 = +400
Пи4 = 1100 х 1,0 + 1800 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 2605
(Пи4 – Пи3) = 2605 – 1885 = 720
Выводы и действия:
– Перемены хорошие. Почему мы не знали о клиенте Ж?
– Точно ли А купит на сумму по 400 тыс. руб. в мае и июне?
– По состоянию на 5 апреля (начало месяца) мы ожидаем: в апреле -
1655, в мае – 3195 и в июле – 1885, а на 26 апреля (конец месяца) ожидаем: в апреле – 2550 (+890), в мае – 4295 (+1100) и в июне – 2605 (+720). В совокупности это радует. План на квартал (9000) уже (в конце апреля) выглядит легковыполнимым (наша сумма прогноза по кварталу – 9250).
Суммы по факту и по последнему прогнозу совпали: ожидали 2550 тыс. руб. – столько и получили.
Пм5 = 3400 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 4295
(Пм5 – Пм4) = 4295 – 4295 = 0
Пи5 = 1100 х 1,0 + 1800 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 2605
(Пи5 – Пи4) = 2605–2605 = 0
3
Обратите внимание, июль появляется в прогнозах в первый раз, поэтому разница здесь еще не вычисляется. (Прим. авт.)
Пи1 = 700 х 1,0 + 100 х 0,8 + 2100 х 0,05 = 885
Выводы и действия:
По прежнему сценарию.
Развивать июль, работать над маловероятным заказом от клиента В на 1 млн руб. в июне и в июле и т. д.
Возьмем одну отдельную пятницу, к примеру 19 апреля. В эту пятницу ваши менеджеры 2, 3, 4 представили вам сводные прогнозы, сформированные из строк «Итого» за каждый месяц. Присоедините к этому ваш личный прогноз (тоже прилагается) и с учетомупражнения № 1(прогноз менеджера 1) подготовьте прогноз отдела в целом.