Прорыв: убедить и продать

Я разработал несколько очень мощных способов работы с таким возражением, и все же ни один аргумент не работал со всеми подряд. Я покажу вам сейчас, как особые отличия в самих аргументах позволяют их подбирать под каждый тип личности человека, с которым вы встречаетесь.

Возражение: «Сейчас трудное время. Дела идут не очень хорошо. Мы ожидаем, что ситуация может ухудшиться. Мы не планируем покупать в ближайшее время, а тем более прямо сейчас».

Эмпатия – это сопереживание. «Эмпатичный» подход эффективен при работе с позитивными людьми. Когда вы общаетесь с ними, говорите искренне. Если вы недостаточно искренни, эти люди почувствуют это. Найдите что-то, за что вы цените человека, которому вы звоните, за что вы им восхищаетесь, и скажите ему об этом.

Сопереживание – это очень мощная и сильная эмоция, намного более глубокая, чем симпатия. Симпатия – это чувство, когда кто-то кому-то нравится. Сопереживание же – это когда вы глубоко сочувствуете человеку, когда его боль становиться вашей болью, а его радость становится вашей. Только наши самые близкие друзья и члены семьи по-настоящему сопереживают нам, и это особенно ценно.

Невероятно трудно отказать человеку, который вам в чем-то сопереживает. Вот несколько подходящих ответов для того, чтобы вы могли преодолеть возражение «сейчас трудные времена, и мы не покупаем столько, сколько раньше».

Заметьте также, что в большинстве случаев мы предлагаем какую-либо помощь. Люди такого типа сами помогают и любят принимать помощь от других. Проявите оптимизм – это то, чего такому типу клиентов не хватает в трудное время. Возможно, дела у них идут плохо. Дайте им знать, что вы действительно верите в их способность справиться с этой ситуацией и что хорошее время придет скоро.

Вы производите впечатление очень разумного человека. Я уверен, что у вас уже есть план для улучшения этой ситуации. Наш продукт может помочь вам в этом. Могу я показать вам, как мы можем улучшить вашу ситуацию?

Я понимаю ваше состояние. У меня тоже в жизни были трудные этапы. Как вы думаете, когда вы могли бы сделать это приобретение и воспользоваться нашим предложением?

Я чувствую, что вы очень серьезный профессионал в своей области и этот временный кризис скоро закончится для вас Могу ли я показать вам способ, каким образом вы можете ускорить его завершение?

Я понимаю, что звоню вам в не самое удачное время. Я сожалею, что ваши дела сейчас не так хороши, как хотелось бы. Когда мне лучше вам перезвонить? Это очень вежливый ответ. Он работает лучше всего с людьми, которые точно так же вежливы, не любят давления, имеют хорошие манеры и знакомы с бизнес-этикетом.

Знаете, ваша ситуация меня глубоко затронула. Я знаю, что ваша компания испытывает сейчас не самый лучший период. Мне бы очень хотелось вам помочь. Позвольте мне показать вам, как я могу это сделать.

Не покупайте ничего прямо сейчас. Я знаю, как вы чувствуете себя в настоящее время. Вы получаете огромное количество звонков. Мой друг, мне бы хотелось, чтобы вы меня правильно поняли. Я не продаю продукт. Я предлагаю решения, которые смогут помочь вам. Могу я поделиться ими с вами?

Я понимаю сложность вашей ситуации. Это именно та причина, по которой я звоню. Крупные и успешные организации не нуждаются в наших услугах. Ваш бизнес определенно нуждается в нашей помощи. Позвольте мне показать вам, как мы можем вам помочь.

Вы ожидаете, что ситуация может ухудшиться? Мы так же смотрим на этот вопрос. Позвольте мне показать вам, как мы можем защитить вас от этих неблагоприятных обстоятельств. Это действительно хорошо работающий аргумент – он показывает, что вы и ваш клиент находитесь в полном согласии и что нет никакого конфликта. Затем, используя это соглашение в качестве отправной точки, вы показываете, как можете защитить их от трудного периода, который может наступить в ближайшее время.

Вы ожидаете, что ситуация может ухудшиться? Мой друг, это как раз та причина, по которой я вам звоню. У нас есть система, которая будет заботиться о вас и вашем бизнесе в период рецессии. Могу я показать вам, как это решение защитит вас?

Я знаю, вы думаете, что вы не можете воспользоваться сейчас нашим предложением. Это именно та причина, по которой я вам звоню. У нас есть хорошее предложение, специально разработанное, чтобы помочь таким организациям, как ваша. Могу я вам его показать? Здесь вы усиливаете их беспокойство по поводу трудного времени, приводя причины, почему им следует рассмотреть ваше предложение.

Я знаю, вы думаете, что вы не можете воспользоваться нашим предложением. И, на самом деле, это именно та причина, почему я здесь. У меня есть для вас действительно большой сюрприз. У нас совершенно новый продукт, который вы можете себе позволить, и он действительно может помочь вашему бизнесу. Позвольте продемонстрировать его для вас. Слово «сюрприз» вызывает у человека чувство легкого любопытства. Это как бы включает его в ситуацию, привлекает внимание и говорит, что происходит что-то необыкновенное – что-то, о чем собеседник до этого не знал.

Вы ничего не покупаете прямо сейчас, – это именно та причина, почему я здесь. Я ненавижу, когда людям предлагают что-то, что им не нужно. Позвольте мне показать вам, как мы можем помочь вам самому решить эту проблему. Этот ответ содержит буквально гипнотическое внушение того, что потенциальному клиенту нужен ваш продукт или услуга.

Я понимаю. Поскольку в бизнесе сегодня сложная ситуация, это означает, что вам следует быть особенно заинтересованным в том, чтобы найти способы сократить деньги на операционных расходах, правильно? Могу я показать вам, как мы можем помочь вам сохранить ваши деньги? Такая аргументация заставляет использовать логику по формуле «когда происходит Х, то происходит Y». Мы создали такой комбинированный аргумент, начиная его со слов «я понимаю». Аргумент особенно хорошо работает с людьми, которые принимают решения не только на основе логики, но все-таки больше на эмоциональном уровне.

Это плохо. Я вам сочувствую. У меня в жизни тоже были периоды, когда наша компания была практически на нуле. Но я обнаружил, что важно иметь план для того, чтобы создать правильное будущее. Я думаю, что наш продукт мог бы помочь вам сделать это. Таким образом, когда ваш бизнес снова заработает на полную мощь, вы бы могли иметь дополнительные возможности и были бы готовы к благоприятным рыночным обстоятельствам. Хотелось бы вам узнать, как именно мы могли бы сделать это для вас? Этот аргумент, с одной стороны, эмпатичный – «я также попадал в сложные ситуации в своей жизни», – а с другой – прагматичный. Он мощный, потому что людям важно знать: вы испытываете то же, что и они. Вторая часть аргумента внушает оптимизм: «Когда ситуация на рынке улучшится, вы будете готовы к тому, чтобы воспользоваться этой благоприятной возможностью». Это очень мощный комбинированный аргумент.

Меня удивляет, что впереди вы ожидаете сложности. Мне кажется, вы очень оптимистичный человек. Очевидно, это только лишь временное явление. Я уверен, что вы вскоре увеличите свой объем продаж. Тогда почему бы не инвестировать небольшое количество денег прямо сейчас в улучшение вашего бизнеса?

Такой позитивный руководитель должен понимать важность постоянных улучшений даже в трудные экономические периоды. Я понимаю вашу позицию. Если дела в вашем бизнесе идут не очень хорошо, давайте уменьшим сумму нашего заказа вдвое. Вместо того чтобы предлагать вам двухдневный тренинг, мы готовы провести вам однодневный по стоимости в 2 раза меньше. Это вас устроит?

Я знаю, что дела в вашем бизнесе идут не очень хорошо. Именно по этой причине я предлагаю вам воспользоваться нашим предложением прямо сейчас. Таким образом, вы получите то, что вам нужно. Вы сэкономите огромное количество денег. Ценно ли это для вас? Понимаете ли вы преимущества нашего предложения?

Уважаемый_____________, я не смогу спать ночью спокойно, если буду знать, что вы не воспользовались нашим предложением. Позвольте мне предложить вам способ, с помощью которого вы сможете позволить себе эту систему. В этом аргументе сочетаются глубокое сопереживание человеку и конкретное решение. Вы предлагаете ему способы, которые он может себе позволить. Вы показываете, что глубоко заботитесь о клиенте и что за вашими словами нет никакого скрытого намерения. Это действительно искреннее предложение.

25. Как преодолевать возражения с помощью вопросов

Вы можете также преодолевать возражения с помощью специальных вопросов.

Многие менеджеры по продажам думают, что вопросы необходимо использовать только при сборе информации, при выяснении потребностей клиента и т. д. Но в то же время лучшие менеджеры по продажам знают, что вопросы могут быть использованы для совершенно разных целей. Например, чтобы объяснить покупателю преимущества нового предложения, либо для того, чтобы преодолеть определенные психологические барьеры и пройти сквозь ограничивающие убеждения, либо чтобы побудить к действию.

В этой главе я покажу вам, как с помощью вопросов преодолевать возражения, с которыми мы уже работали: «дела на рынке идут не очень хорошо» и «мы не покупаем/не будем приобретать продукт в настоящее время».

Как вы думаете, что будет происходить, когда спад закончится? Будете ли вы готовы к тому, чтобы справиться с внезапно увеличившимся спросом? Могу ли я предложить вам способ, с помощью которого вы сможете подготовить ваш бизнес для того, чтобы воспользоваться этим преимуществом? Сделайте паузу после второго вопроса и дайте потенциальному клиенту возможность ответить. Вы увидите выражение сомнения на его лице либо услышите колебание в ответе. Затем покажите, как именно вы можете помочь.

Вы не покупаете в настоящее время? В какое ближайшее время возможно сотрудничество с нашей компанией? Могу ли я позвонить вам за две недели до этого? Этот вопрос может помочь вам приблизить дату начала работ и сделать повторный звонок или визит.

Как долго, на ваш взгляд, продлится кризис? Что заставляет вас думать, что он продлится так долго? Как вы готовитесь к тому, чтобы выйти из этой ситуации? Могу ли я показать вам, как вы могли бы сократить этот период?

Кто вам сказал, что экономический спад продлится долго или что ваш бизнес ожидает экономический спад? Этот человек действительно является экспертом в экономике? Данный вопрос извлекает на свет источник информации. Во многих случаях вы заметите, что человек, который делает такие негативные прогнозы, абсолютно некомпетентен для того, чтобы говорить об экономических трендах. Убедитесь в том, что вы можете аргументировать свою позицию и подкрепить ваше мнение с помощью различных цитат, статей и обзоров от компетентных экспертов, которые могут поддержать вашу позицию.

Вам известно, сколько других компаний не испытывают никаких проблем в этот период? Хотелось бы вам узнать, почему? Последний вопрос возбуждает любопытство. Большинство руководителей и собственников бизнеса действительно любопытны, и они хотят знать, что именно делают их конкуренты.

Вы полагаете, что рынок ожидает спад? Хотелось бы вам узнать, как вы можете избежать этого трудного экономического периода? Если вы сумели выйти на высокий уровень доверия, то как они смогут сказать вам «нет»?

Когда, на ваш взгляд, будет самое удобное время, чтобы мы могли встретиться и обсудить, как избежать этого трудного экономического периода? Если вы говорите по телефону или встретили потенциального клиента лично, лучше не начинать с какого-то конкретного решения. Вместо этого используйте данный скрипт для того, чтобы назначить встречу и обсудить этот вопрос более подробно.

Вы полагаете, что все компании испытывают одинаковый спад и сокращают объем продаж во время экономических кризисов? Хотелось бы вам узнать, как ваша компания может процветать в период экономических спадов? Данный вопрос хорошо работает с людьми, которые любят соревноваться. Если ваш потенциальный клиент действительно хочет победить конкурентов, этот вопрос будет вполне эффективен.

На ваш взгляд, как долго ваш бизнес будет восстанавливаться до прежнего уровня? Хотелось бы вам узнать, как это может случиться гораздо быстрее? Если потенциальный клиент доверяет вам и ценит ваши рекомендации, ему будет очень трудно отклонить ваше предложение.

Что вы имеете в виду, говоря, что «дела идут неважно»? Насколько неважно это «неважно»? Этот вопрос позволяет вам получить факты, которые вам нужны, чтобы дать разумную рекомендацию. Не делайте никаких предположений. Иногда люди говорят, что их объем продаж сократился всего на 5 %, – в этом случае вы можете дать одни рекомендации. Если объем продаж сократился на 50°%, тогда очевидно, что вам нужно дать другие рекомендации. Скажите, на сколько конкретно сократился ваш уровень продаж?

Дела у вас сейчас идут не очень хорошо? Если бы я смог показать вам способ увеличения объемов продаж, скажем, на 10 %, заинтересовало бы вас такое предложение? Это опять логический аргумент, который вы используете в форме вопроса. «Если я покажу вам Х, согласитесь ли вы сделать Y?» – формула, которую мы рассматривали ранее.

Дела идут не очень хорошо? Если бы я смог показать вам способ увеличения объемов продаж, скажем, на 5 % в месяц, захотели бы вы воспользоваться нашим предложением? Это сработает лучше всего с людьми, которые с большим недоверием относятся к тому, что вы можете вырастить их бизнес, допустим, на 100°%. Этот аргумент хорошо работает с крупными компаниями. Если у вас получится показать им способ увеличить их объем продаж хоть на 4 %, они будут очень благодарны вам.

Ваши продажи сейчас сократились? Я правильно понимаю, что вам хотелось бы сделать их лучше? Насколько лучше? Могу я показать вам способ, с помощью которого вы сможете действительно получить то, что хотите? Это определенный тип рефрейминга: вы изменяете Х (то, что говорит клиент) на Y и предлагаете решение. Очень гибкий аргумент.

Объем продаж сократился, и дела в вашей компании идут неважно? Могу я показать вам быстрый способ, как вы можете увеличить свой объем продаж? Этот аргумент, как правило, возбуждает любопытство. Он очень хорошо работает с людьми, которые хотят быстрых изменений. Предлагая им такое решение, вы получаете шанс заключить сделку.

Скажите, такие трудные периоды случались в вашей жизни в прошлом? Что вы делали тогда? Вы абсолютно, полностью прекращали покупать что-либо? Конечно же, нет. Возможно, вы более внимательно расставляли приоритеты. Могу я привести вам несколько хороших причин, почему наш продукт является номером один в вашем списке приоритетов? Этот аргумент – настоящее искусство. Комбинации слов, которые вы используете, помогают человеку вернуться к его собственному жизненному опыту и вспомнить, что в прошлом он принимал правильные решения, для того чтобы преодолеть критические ситуации. Люди не могут сопротивляться своему собственному решению и собственным мыслям. Если вы сможете правильно расставить приоритеты и в заключение привести несколько очень веских аргументов для сотрудничества с вашей компанией, очередной контракт будет у вас в кармане.

Вы знаете, что говорят о таких экономических прогнозах и о тех людях, которые их делают? Что они в точности предсказали девять из последних двух экономических кризисов. Вы абсолютно уверены, что впереди вас ждет экономический спад? Даже если это так, то не самое ли разумное – помочь вашим клиентам сделать свои заказы прямо сейчас, когда в вашем распоряжении есть все необходимые ресурсы для увеличения объема продаж? Очень многие люди обладают способностью сопротивления вашим усилиям. Чему же они не могут сопротивляться?

Юмор. Они не могут сопротивляться положительным эмоциям. Подумайте: как бы вы могли дать им возможность почувствовать себя лучше? Как сделать так, чтобы они рассмеялись? Я рекомендую вам собирать вместе с убеждающими аргументами шутки и анекдоты об особенно сложных ситуациях в бизнесе, о персонале и т д. После того как вы с помощью юмора разобьете их защиту, задайте им вопрос: а вы действительно уверены, что этот трудный период случится? И когда они будут полностью открыты, вы можете себе позволить перейти к следующему этапу работы.

Это вопрос денег? Если так, то я уверен, что мы сможем предоставить вам выгодные условия оплаты. Давайте обсудим условия, на которых мы сможем сотрудничать.

Скажите, почему вы ожидаете сложный экономический период? Позвольте клиентам объяснить свою точку зрения. Однако во многих случаях они не смогут объяснить, почему. То, что они не смогут объяснить свои предположения, лишит их силы сопротивления. Кто вам сказал, что впереди вас ждет экономический кризис? Хрустальный шар? Может ли кому-то, кроме Бога, быть известным будущее? Этот аргумент очень сильно работает, особенно с верующими людьми.

А не хотелось бы вам встретить этот экономический спад с увеличившейся продуктивностью и производительностью?

Скажите, почему вы так сильно боитесь будущего? Это очень провокационный вопрос, поэтому используйте его с осторожностью. Он может вызвать у человека отрицательные эмоции. Этот вопрос будет эффективно работать с очень сильными людьми.

Трудные времена требуют принятия быстрых и обоснованных решений. Почему бы вам не сделать заказ сегодня, пока вы можете себе это позволить? Это вопрос, который стимулирует быстроту принятия решения. Напомните им, что пока продажи идут хорошо. Используйте тот факт, что сейчас можно сделать очень выгодные приобретения. Поскольку ситуация в скором времени может измениться в худшую сторону для них может быть самым разумным совершить покупку сейчас, а не ждать наступления того периода, когда они не смогут себе этого позволить.

Известно ли вам, что большинство людей в вашей отрасли, наоборот, ожидают экономический подъем? Вы думаете, что они все ошибаются? Этот вопрос я называю «сила притяжения толпы». Большинство людей, нравится нам это или нет, являются последователями. Мы слушаем музыку, которую слушают другие, носим одежду которую носят другие люди, и следуем советам других людей. Когда мы напоминаем клиенту, что большинство людей в его отрасли ожидает улучшение экономического положения, мы включаем силу коллективного разума. Людям очень трудно противостоять большинству. Очень трудно сказать: все ошибаются, а я прав. Как только они услышат от вас такой вопрос, они тут же начнут осознавать несостоятельность своего возражения.

Когда вы ожидаете начала рецессии? Возможно, через год или два. Так почему же не начать готовиться к этому прямо сейчас? Если каждый из нас узнает о том, что впереди может случиться какая-то неприятность, он будет стремиться сделать все возможное, чтобы избежать этого. Тогда почему бы не воспользоваться нашим предложением сейчас? Это один из вопросов, который влияет на скорость принятия решений. Он основан на том, что клиент может получить максимальную выгоду от сегодняшнего предложения задолго до того, как ситуация на рынке может ухудшиться.

Как вы думаете, а что в это время будут делать лучшие компании вашей отрасли на рынке? Они будут поступать точно так же, как поступаете вы? Они будут сокращать свои затраты и сознательно идти на уменьшение объемов продаж? Конечно же, нет. Почему бы не сделать то же самое, что делают они? Это отличная возможность для увеличения объема продаж. Почему бы не воспользоваться нашим предложением прямо сейчас? Этот аргумент состоит из нескольких очень мощных вопросов и хорошо работает с людьми, которые любят побеждать. Все, что вам нужно сделать, – это напомнить им о том, что они могут превзойти своих более сильных конкурентов.

26. Как вызывать положительные чувства с помощью вопросов

Дела идут не очень хорошо? Тогда это просто здорово, что я позвонил вам сегодня! Позвольте мне рассказать о том, как мы можем помочь вам заработать больше денег. Помните о том, что нам нравятся люди, похожие на нас. Сильным людям нравятся сильные люди. Если вы используете мягкий, дружественный подход к продажам с резким человеком, вы не будете эффективны. С резкими людьми лучше работают резкие ответы.

Как вы думаете, что делают самые крупные компании вашей отрасли, когда дела идут не так, как им хотелось бы? Вы думаете, они выпрыгивают в окно от страха? Конечно же, нет. Я уважаю ваше решение правильно расставить приоритеты. Я предложил бы вам поступить именно так, как поступают лучшие компании в вашей отрасли: сокращайте затраты, отказывайтесь от всего лишнего – но только не от жизненно важных предложений. Позвольте мне показать, почему наше оборудование является настолько необходимым для вашего бизнеса. В этом случае мы опять провоцируем руководителя быть таким же, как и крупные компании в его отрасли.

Если ваши дела идут не очень хорошо, тогда сейчас самое время для того, чтобы покупать! Когда бизнес находится на подъеме, ваш персонал не имеет времени, чтобы учиться тому, как работать на новом оборудовании. Сейчас, пока на рынке временное затишье, – лучшее время для того, чтобы приобрести новые навыки. Когда бизнес снова будет на подъеме, ваш персонал сможет сделать больше продаж. Могли бы мы заключить соглашение сегодня? Этот вопрос – комбинированная конструкция из логических и эмоциональных аргументов.

Объем ваших продаж сократился? И вам не интересно наше предложение? Да вы шутите! Это очень мощный ответ. Используйте его только тогда, когда знаете, что дела в компании идут действительно хорошо. Помните, что люди часто говорят нелепые вещи, чтобы просто закончить телефонный разговор. Когда вы знаете, что дела идут хорошо, вы просто можете высмеять такую позицию по телефону. Уверенный в себе руководитель оценит вашу храбрость и вашу честность.

Вы ожидаете, что ситуация реально ухудшится? Почему вы настолько пессимистичны? Очень многим людям не нравится, когда их начинают считать пессимистами. Опять же этот вопрос провоцирует их занять противоположную точку зрения.

Вы ожидаете серьезного ухудшения впереди? На вас это совсем не похоже. Вы позитивно мыслящий человек. Что происходит на самом деле? Это очень мощный психологический прием, который позволяет проникнуть внутрь мышления и вытянуть наверх реальные причины нежелания сотрудничать в настоящее время.

Вы в настоящее время совсем отказались от совершения каких-либо приобретений? Даже от канцелярских принадлежностей? Очевидно, вы все-таки покупаете что-то. Почему бы вам не взглянуть на продукт, который реально сможет улучшить ваш бизнес? Когда вы будете произносить первые два предложения, на вашем лице должна быть улыбка. Посмотрите, сможете ли вы вызвать улыбку и положительные эмоции у вашего клиента, а затем переходите к двум следующим вопросам, которые являются, по сути, логическими.

Вы совсем не покупаете? Вам совсем не интересно наше предложение прямо сейчас? Ваши конкуренты были бы рады услышать это. Вы можете оказаться совершенно не готовы к тому, что ситуация вдруг изменится. Является ли такой подход действительно разумным ? Опять же, эта серия вопросов работает с людьми, которые не хотят, чтобы их обошли конкуренты.

Почему вы думаете, что дела в вашем бизнесе идут не очень хорошо? Принимали ли вы в прошлом правильные решения для того, чтобы ваш бизнес рос и развивался? Могу ли я показать способ, благодаря которому вы можете принять такое решение?

Наши клиенты сейчас процветают. Могу ли я показать вам, почему? Хорошие новости. Вопрос также показывает, насколько вы/ уверены в себе.

Дела у вашей компании идут не так, как вам хотелось бы? Как вы думаете, кто виноват в этом? Хотелось бы вам узнать, как исправить эту ситуацию? В данной ситуации мы действуем с позиции строгих родителей. Мы говорим об ошибке и исправлении сложившегося положения. Этот вопрос работает лучше всего с людьми, которые хотят избежать чувства вины и исправить ошибку____________

Дела в вашей организации идут не так, как вам хотелось бы? Означает ли это, что вы совсем не нанимаете новый торговый персонал? У вас, наверное, есть большое количество заданий, которые вы хотите им поручить? Могу ли я помочь вам исправить эту ситуацию? Вы, наверное, слышали о самоисполняющихся пророчествах. Если вы думаете о чем-то ужасном, что должно случиться, то это практически всегда случается. Почему бы вам не начать думать и действовать позитивно? Могу я показать вам способ, как принять такое позитивное решение?

Вы сейчас ничего не покупаете? Тогда как вы можете ожидать, что ваша ситуация улучшится? Это очень мощный, уверенный вопрос. Используйте его, если являетесь экспертом в вашей области. Он очень хорошо работает с людьми, которые прислушиваются к советам экспертов.

Вам бы не хотелось сделать вашей компании еще хуже? Тогда зачем откладывать реальную помощь вашему бизнесу? Могу я показать способ, который поможет вам купить нужное оборудование? С его помощью вы выйдете из этого экономического кризиса! Практически никто не хочет признавать, что он сам разрушает свою компанию. Используйте этот мощный аргумент для того, чтобы стимулировать принятие решений.

27. Продающие метафоры

Одним из самых сильных инструментов работы с возражениями являются метафоры.

Каждый выдающийся религиозный деятель учил своих последователей с помощью историй и метафор. Опытные родители и профессионалы в области переговоров и продаж тоже так или иначе используют в своей практике истории и метафоры.

Хотя эта тема заслуживает отдельной книги или семинара, я покажу вам несколько заготовок, с помощью которых вы сможете преодолевать различные типы возражений – в том числе и возражение, с которым мы уже работали: «ситуация на рынке не очень благоприятная, мы сокращаем затраты и не готовы покупать прямо сейчас».

Если дела в вашей организации идут не так, как вы хотите, вам необходимо улучшить вашу продуктивность, причем сделать это быстро. Это напомнило мне ситуацию Семен Семеныча из компании N. Его объемы продаж упали на 30 % по сравнению с предыдущими годами, но он воспользовался нашим предложением. Сейчас его показатели доходности превзошли показатели предыдущего периода! Почему бы и вам не улучшить показатели доходности так же, как это уже сделал Семен Семеныч?

Один из самых мощных приемов – рассказать историю про одного из ваших клиентов. Используйте это.

Ваши дела идут не так, как вам хотелось бы? Это напомнило мне одного из наших самых уважаемых клиентов. Его бизнес также находился не в лучшем финансовом положении. Он даже стал сокращать персонал, потому что не мог сохранить объем работ, чтобы занять своих людей. Но когда он стал рекламироваться в нашей газете, его бизнес настолько улучшился, что он стал платить своим людям сверхурочные. Вот такая история успеха. Я использую подобные истории, чтобы помочь моим клиентам продавать большее количество товаров и услуг_______

Вы напоминаете мне одного моего знакомого. Его бизнес постепенно сокращался, уменьшался объем продаж, он, в свою очередь, сокращал свои расходы и не делал того, что нужно для развития своего бизнеса. И когда рынок снова начал расти, он был просто не готов к этому и практически собственноручно отдал свой бизнес в руки конкурентов. Мне будет неприятно видеть, если с вами случится нечто подобное. Почему бы не приобрести наше оборудование, чтобы вы были готовы к тому времени, когда рынок снова начнет расти? Эта метафора вызывает чувство горечи и обиды у клиента. Очень многие люди больше склонны избегать неприятности, чем стремиться к совершенству В данном случае не нужно и говорить, что эта метафора будет лучше работать с людьми, которые стремятся избегать.

Если бы вы были капитаном на океанском лайнере, вы бы бросили штурвал, потому что где-то впереди на горизонте показалось грозовое облако? Конечно же, нет. Ваша компания больше, чем океанский лайнер. И вы наверняка не собираетесь бросить его управление просто потому, что на рынке сейчас наметился спад или какие-то трудные для вас времена?

Вы знаете, Дейл Карнеги говорил, что 98 % вещей, о которых мы беспокоимся, никогда не случаются. Возможно, это как раз тот самый случай – как вы считаете?

Если вы беспокоитесь о том, что произойдет экономический спад, который, возможно, никогда и не произойдет, какому риску вы подвергаете себя и свою компанию?

Вы знаете, я полагаю, что вы не хотите полностью выйти из бизнеса. Какие бы сложные периоды ни происходили в жизни, вы никогда не перестанете покупать напитки или еду. Люди, которые перестают есть, просто умирают. То же самое происходит и с бизнесом. Если вы не подкармливаете ваш бизнес сегодня, он не будет здоровым завтра. Почему бы не начать это делать прямо сейчас? Эта метафора помогает понять, что для того, чтобы бизнес развивался, о нем необходимо заботиться. Очень многие руководители забывают об этом.

Вы знаете, это напомнило мне одну историю. У меня было два клиента в этом городе. Один из них просто стал сокращать все свои расходы, когда на рынке наметился спад. Он перестал давать рекламу, перестал обучать персонал. Другой же руководитель продолжал наращивать количество рекламы и инвестировать деньги в обучение персонала. И как вы думаете, кто оказался в выигрыше? Конечно же, тот, кто продолжал, несмотря на трудности, прилагать усилия для развития своего бизнеса.

Вы знаете, мне это напомнило одну историю. Человек с пессимистичным отношением к жизни занимался бизнесом. Он давал рекламу, но к нему приходило очень мало клиентов. Даже, когда они приходили, их встречали небольшой ассортимент и унылые лица сотрудников. В то же время в том же городе предприниматель с оптимистичным взглядом на жизнь получал все больше клиентов и делал все больше продаж. Так почему же не воспользоваться способом, который гарантированно может улучшить доходы вашего бизнеса? Это метафора «или/или». Клиенты любят слушать истории о других компаниях, о том, что там сработало или что не сработало. Сила таких метафор заключается в том, что вы предлагает человеку выбор. И, конечно же, он выберет для себя самое лучшее.

Это напомнило мне одну прошлогоднюю историю. Я позвонил человеку, который сказал, что дела в бизнесе идут не очень хорошо и он в настоящее время не заинтересован в таких предложениях. Затем один из его клиентов сделал ему действительно крупный заказ, и поскольку он не воспользовался нашим предложением, он не смог взяться за его выполнение. Он потерял отличную возможность и большие деньги. Мне будет неприятно, если такое случится с вами. Как давно вы общались со своими лучшими клиентами? Если они сделают вам завтра крупный заказ, будете ли вы готовы, чтобы его выполнить? Эта метафора называется «мне будет неприятно, если с вами случится такое». Я знаю, что только 1–2 % менеджеров по продажам пользуется этим. Овладейте ею, и вы сможете установить новый мировой рекорд продаж в своей отрасли.

Вы говорите, что сейчас дела идут не очень хорошо? Это напомнило мне о том, что я узнал несколько недель назад. Я разбирал свою кладовку и увидел большую стопку старых газет. Практически каждую неделю в разделе о бизнесе появлялось интервью известного экономиста, который прогнозировал скорое начало кризиса. Если бы вы ему поверили, то уже вышли бы из своего бизнеса. Но случилась ли рецессия в прошлом году? А в позапрошлом? Я понял: не следует верить экономическим пророкам. Помните, что это люди, которые точно так же работают за деньги. Они пишут свои прогнозы с определенной целью. Почему бы не начать думать позитивно и принимать правильные решения? Это очень личная метафора. Вы делитесь с клиентом опытом, которым обычно не делятся (малознакомые люди не рассказывают, что они делают на выходных]. Таким образом, вы устанавливаете личный контакт. Завершая эту метафору призывом к действию «почему бы не начать думать позитивно и не начать действовать прямо сейчас», вы побуждаете человека к действию, которое в его интересах.

Заключение

Вот и подошло к концу наше обучение, хотя правильнее сказать – его первый этап. До этого момента я не делился своими инструментами убеждения – аргументами, метафорами, вопросами – ни с кем, за исключением моих корпоративных клиентов.

Я бы с удовольствием поделился с вами и остальной частью Системы, если бы вы захотели ее приобрести. Но в настоящее время я бы не хотел перегружать вас большим количеством информации.

Часто, когда люди понимают невероятную силу убеждающих аргументов, они начинают чувствовать себя не совсем уверенно в отношении того, что они делают в настоящее время. Их торговые презентации уже не кажутся им такими убедительными. Мне бы не хотелось, чтобы это случилось и с вами.

Помните, что любой написанный аргумент лучше, чем аргумент ненаписанный. Вы можете просто начать с улучшения ваших презентаций. Ключ к успеху – это применение.

Чтобы максимально облегчить вам работу, я предлагаю начать с самых сильных возражений, с которыми вы встречаетесь. Почему не каждый потенциальный клиент становится вашим реальным клиентом? Определите самые главные возражения, которые препятствуют вам или удерживают вас от заключения большего количества сделок. Затем запишите каждый ответ, который вы только можете придумать. Добавьте к вашему списку ответы из тех примеров, которые мы с вами разбирали.