Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:
Если раньше кто-то выходил на рынок с относительно новым продуктом или услугой, у него имелась фора в четыре-шесть месяцев до того, как его начнут копировать. Теперь фора составляет не больше двух недель.
Три типа конкурентов
Через какое-то время у успешного бизнеса появляется три типа конкурентов.
Первый тип – люди, которые считают, что могут с нуля делать то же самое и продавать в два раза дешевле; «пионеры» в бизнесе.
Второй тип – «мамонты», очень успешные в бизнесе, понимающие, насколько рынок
К третьему типу относятся ваши сотрудники.
Если к моменту бурного роста фирма состоит из 50 человек, обязательно найдутся двое-трое, которые захотят начать свой бизнес, используя вашу клиентскую базу.
Если раньше после выпуска Nike новой клюшки для гольфа копию на www.ebay.com можно было купить только через шесть-восемь месяцев, сейчас ее копия появляется там уже в течение четырех-шести дней.
Раньше можно было использовать временную фору, разницу в ценах, уникальность продукта, услуги или людей, которые на вас работают.
Теперь на этапе взрывного роста компании необходимо выстраивать сложную систему, потому что чем сложнее система, тем труднее ее скопировать.
Если деньги не находятся сразу, бизнес разваливается за два-три месяца, так как нечем платить за офис и зарплату.
Рост консалтингового бизнеса
Если вы начинаете бизнес в консалтинге, основываясь на своей компетентности в выбранной сфере, перевести бизнес на стадию взрывного роста будет достаточно сложно.
Это происходит потому, что бизнес в консалтинге – перепакованная работа. Вам кажется, что вы работаете на себя. На самом деле есть пять-десять клиентов, на которых вы продолжаете работать.
На стартапе обычно есть один клиент, и как только его бюджет осваивается, бизнес заканчивается.
Поэтому главной задачей такого бизнеса является, не бросая первого клиента, построить систему продаж для привлечения первых 10, а затем – 50 клиентов.
Консалтинг вообще очень сложно продать, потому что это эфемерный продукт. В нем важно доказать, что вы – эксперт, прежде чем вас купят. Для этого существуют определенные механизмы, самый традиционный из которых – написание книги.
Книгу можно использовать в качестве маркетинга, привлекая потенциальных клиентов.
Но любой бизнес, будь то ритейл, производство или продажи, не обходимо строить хотя бы на 10–50 клиентах. Тогда можно взлететь.
Построение консалтингового бизнеса
Консалтинговый бизнес обычно строится на личности консультанта. Преодолеть это можно с помощью правильного набора команды и грамотного менеджмента.
Клиента необходимо убедить в том, что люди, которые работают на вас, делают это по вашим стандартам и принципам, под вашим непосредственным контролем, и результат от работы с ними будет таким же, что и от работы лично с вами.
Регулярность и частота контроля остается на совести владельца бизнеса.
Проблемы стандартных отделов продаж
Стандартный отдел продаж построен следующим образом.
Существует отдел по работе с клиентами,
возглавляемый начальником, несколько менеджеров и группа товаров.Менеджеры отдела занимаются холодными звонками, договариваются о встречах, заключают договоры и получают некоторую комиссию.
С одной стороны, это простая структура, с другой – у нее есть уязвимые места.
Найти хорошего менеджера по продажам почти нереально, а если и возможно, то за большие деньги. Такой человек обычно ведет себя как «звезда» и капризничает, потому что знает, что всегда найдет работу за хорошие деньги и в любой момент может уйти (естественно, уводя вашу клиентскую базу). Если он обладает еще серьезными амбициями, организует свое дело, потому что владеет всей информацией, начиная с поиска клиентов до заключения договоров и ведения базы.
Менеджер по работе с клиентами находит их, ведет, ничем особенным не занимается, но в то же время хорошо зарабатывает, имея процент от клиентов, которые постоянно работают с организацией.
Построение эффективного отдела продаж
Чтобы сделать эту систему более эффективной, нужно, чтобы фирма не зависела от профессионализма менеджера и он не имел возможности в любой момент уйти, уводя за собой клиентов.
Из 10 человек, которые приходят работать на данную позицию, после долгосрочного обучения получаются в лучшем случае два хороших продажника, из которых один, как правило, уходит сразу после обучения, а второй еще какое-то время работает.
Получив необходимую квалификацию в маленькой организации, менеджеры по продажам часто уходят работать в более крупные организации. Чтобы этого избежать, можно поделить отдел на три части и создать первый бизнес-процесс.
Проблема правильной организации отдела продаж рано или поздно встает в каждом бизнесе.
При построении отдела продаж возникает ряд задач.
Первая – привести потенциального клиента. Это самая муторная работа, которую не любят все менеджеры: обзвон «Желтых страниц» или базы данных, рассылка флаеров, мейлов и уйма других действий по lead generation.
Привлечением новых клиентов в компанию обычно занимается и отдел маркетинга.
Вторая задача – работа с сайтами в Интернете. Для сайтов существует понятие конверсии, то есть соотношение количества людей, которые зашли на портал, и тех, кто затем что-то купил.
Людей, которых удается конвертировать из потенциальных покупателей в реальные, обычно около 3 %. Естественно, у разных бизнесов эта цифра разная. Если речь идет о магазине, куда люди приходят ежедневно, конверсия может достигать 50 %.
Обычно владельцы бизнеса относятся к конверсии более оптимистично и представляют ее гораздо большей, чем она есть на самом деле.
Последняя задача – аккаунт-менеджмент, работа с уже существующими клиентами. Именно здесь зарабатываются основные деньги.
Таким образом, если процесс продаж разбить на три шага и каждый поручить конкретному человеку, есть шанс избавить бизнес от зависимости от ключевых людей.
На стадии стартапа аккаунт-менеджмент должны вести хозяин и люди, близкие к нему, потому что при уходе ключевого человека с этой позиции теряется по крайней мере половина бизнеса.