Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:
Чем дороже продукт, тем больше шагов человек должен сделать с того момента, как он поднял руку, до покупки.
Причем клиенту выдается вся информация.
Если после слов: «Мне эта тема интересна», человек заполняет анкеты, пишет резюме и т. д., то есть проходит через все фильтры, велика вероятность, что он не халявщик, а действительно что-то купит.
Когда человек начинает преодолевать препятствия – это показатель того, что он не просто хочет узнать, чем вы тут занимаетесь, а действительно может купить.
Поэтому потенциальному покупателю обязательно отсылается
В коробке должны лежать и брошюра, и sales letter, и аудио-, и видео-, и книги – все, что придет в голову. То есть человеку, который заинтересовался вашим предложением, бесплатно отправляется большая коробка или пакет, в которых уйма разной информации: что за система, какие цены, примеры, отзывы других людей с фотографиями и видео, вырезки из газет и т. д.
На этом этапе есть способы отсеивания халявщиков.
Их два.
Первый самый простой – пересылка пакета стоит $10. Сразу уходят 99 % людей, которым любопытно, что здесь делают.
Но не стоит думать, что так убираются конкуренты – убираются лишь те, кому просто интересно.
Второй способ работает еще лучше – пакет с информацией высылается клиенту, если он дает депозит в размере около $1000, который возвращается после слов: «Это не мое. Мне это неинтересно».
Чем больше человек заплатит, тем больше вероятность того, что он готов что-то делать и что у него есть деньги.
Я не видел депозит меньше $300, редко – меньше $500, обычно – в районе $800, 900, 1000.
Человек смотрит, думает и, если понимает, что это не его, отсылает материалы обратно, а ему возвращают деньги.
Следующее условие, которое обязательно нужно учитывать и выполнять (иначе система не продается), – ограничение по времени. То есть коробка с информацией высылается не навсегда, а на определенное время: пять, десять, четырнадцать дней (не больше двух недель!).
Человека обязательно нужно ограничивать по времени, иначе он убирает коробку на шкаф – и она там вечно ждет своей участи.
Если клиент ничего не решил за обозначенное время, его депозит сгорает, то есть он как бы выкупает вашу коробку.
Таким образом, депозит – хороший способ контроля: у клиента есть ограниченное время на изучение материала.
И третий, очень важный момент – заранее ставьте в расписание контрольный звонок.
По сути, это продажный звонок: один час или 45 минут, когда вы будете продавать систему потенциальному клиенту. Но подается это по-другому – вы звоните, чтобы ответить на вопросы.
Принцип продажи переворачивается с ног на голову: не он решает, купить или нет, а вы смотрите, подходит ли он вам.
Грубо говоря, этот звонок – собеседование. Лучше всего, если до собеседования потенциальный клиент уже заполнил анкету и выслал вам ее по мейлу, факсу или с курьером – как угодно.
Раз уж мы затронули тему собеседования, давайте поговорим о нем подробнее.
Собеседование состоит из трех тем.
Первая – вопросы на тему сути, что конкретно вы продаете, будь то франшиза, лицензия и т. д.
Вопросы
на эту тему обязательно будут, и вы должны быть к ним готовы.Вторая тема – деньги: сколько стоит? а дешевле? а бесплатно? а если я потом заплачу? гарантии и т. д.
И третья тема – район. Скажу сразу: многие люди будут пытаться купить бывший Советский Союз или планету Земля целиком. То есть отжать вас на максимально большой район, потому что у них в голове есть принцип: чем больше район, тем больше денег.
Ваша задача – продать им район от дома номер 17 до дома номер 22.
Помните: чем уже вы продаете, тем больше сможете продать.
Вам невыгодно продать один большой участок в одни руки, даже если он будет стоить дороже, чем 10 участков. Вам выгоднее количество – тогда есть вероятность, что кто-то из купивших будет работать.
А если вы продаете в одни руки – он купил, положил на полку и все. Вам придется придумывать новую систему на этих же рельсах.
Если вы уже поставили или ставите продажи на поток, ваша задача – сделать так, чтобы с вопросами на тему денег шли не к вам. А еще лучше, если вы занимаетесь только последним пунктом – отвечаете исключительно на вопросы по району.
То есть когда человек звонит с вопросами, сначала он общается с менеджером и решает технические вопросы, вопросы по деньгам и т. д., а вы подключаетесь на последние 15 минут.
Вы именно продаете – решаете вопрос района и в зависимости от него – денег.
Причем есть вещи, в которых можно идти человеку навстречу, а есть те, в которых нельзя.
Если клиент хочет Урюпинск, можете присоединить к нему близлежащий Урюпинск-2, потому что людей, которые у вас в этом Урюпинске что-то купят, не так и много.
Но если человек пытается из вас выжать всю Московскую область вместе с Москвой и переубедить его не получается, лучше сразу отказаться.
Чем больше проблем человек создает на входе, тем больше проблем с ним будет потом.
Районы внутри одного региона тоже могут стоить по-разному. Например, в Москве Фрунзенский может стоить 1x, Центральный – 2х, а Южное Бутово – 0,8х.
На самом деле вопросы о деньгах и районе – две взаимосвязанные вещи.
Ваша задача состоит в том, чтобы как можно больше вопросов о деньгах превратить в технические: «У нас на ценнике написано так». Многим такого объяснения хватит. На вопрос: «Почему так?» отвечаете: «А потому, что так написано!»
Особенно если правильно выбрана целевая аудитория – те, кто приходит купить работу. Для них если в уставе написано $10 000 – значит $10 000. А тех, кто начинает отжимать и пытается все взять бесплатно, лучше сразу отправлять. Особенно в крупных городах. Потому что потом, если вы продадите свою систему геморройному клиенту, будет еще тяжелее.
Причем в контракте желательно прописать способ выкупа района обратно, чтобы можно было вернуть деньги и сказать клиенту «до свидания».
Обязательно должен быть способ выйти и для вас, если человек вам не нравится (вернув ему какие-то деньги), и для человека (оставив вам все деньги:)).