Прощание с Карнеги или революционное руководство для марионетки

Психотерапевт: «Вы можете прекратить терапию в любое время. Это ваша прерогатива, но вы, безусловно понимаете, что у меня есть список ожидающих лечения; если впоследствии вы захотите возобновить терапию, вам придется ждать своей очереди». (Продолжайте лечиться или боритесь с этим жестоким миром в одиночку.)

Глава администрации лесозаготовительной компании: «Если нам не разрешат вырубать все эти деревья ценных пород, наши лесорубы останутся без работы». (Отдайте нам деревья или мы создадим кризис рабочих мест.)

Глава администрации промышленного предприятия: «Если вы настаиваете на учреждении профсоюза, нам придется закрыть завод и переместить его в Китай». (Соглашайтесь с низкой зарплатой или лишитесь работы.)

Ограниченное предложение

Создание иллюзии дефицита часто используется с целью заключения сделки. Люди готовы работать, бороться и соперничать за то, что, по их мнению, существует в ограниченных количествах, даже если в действительности это не так. Более того, как только нечто становится дефицитным, мы начинаем хотеть этого, даже если поначалу нам это и не было нужно. Соответственно, многие техники продаж строятся на создании искусственного ощущения дефицита на продаваемый товар. «Количество товара ограничено», «Завтра поднимут цены», «Распродажа заканчивается 30 февраля», «Это последний экземпляр» — все это распространенные уловки, используемые с целью увеличения объема продаж.

Если вы видите, что на прилавке осталось всего три тостера, двумя из которых интересуются другие покупатели, вас можно легко спровоцировать на приобретение последнего, независимо от того, насколько этот предмет на самом деле вам нужен. Реальная ценность товара будет искажена посредством игры власти и не станет очевидной для вас, пока вы не вернетесь в магазин 1 марта и не увидите целую витрину тех же самых тостеров по более низкой цене. Сколько предметов одежды, которые вы купили на распродаже и надевали всего один раз, висит в вашем гардеробе? Скорее всего, их приобретение — уступка человеческой слабости перед эффектом «Сейчас или никогда».

Жадность и страх перед нуждой

Следствием проблем, вызванных дефицитом, является жадность. Огромное количество людей боятся оказаться в нищете; некоторые из них имеют огромные состояния, а другие живут очень скромно. Жадность заставляет людей приобретать больше, чем им необходимо. Людей не бедных, но преследуемых страхом перед нуждой и занимающихся накопительством, мы называем жадными.

К примеру, во время фуршета человек, который боится, что ему не достанется закусок, подлетает к столу и накладывает на свою тарелку целую гору бутербродов. Его намерение вовсе не обязательно состоит в том, чтобы съесть больше остальных или оставить себе пищи про запас. Скорее, он действует из страха перед дефицитом и, пытаясь обеспечить себе необходимую долю, может взять значительно больше, чем способен съесть. Наполнив до краев свою тарелку, он может решить, что теперь должен съесть все, возможно, чтобы не ходить голодным оставшуюся часть вечера. Вероятно, страх дефицита постоянно сопровождает этого человека и влияет на образ его питания, заставляя есть больше, чем способен усвоить его организм. В результате он переедает, а затем его тошнит, и излишки пищи выводятся наружу. В конечном итоге у него может возникнуть ожидание и «потребность» в употреблении избыточного количества пищи.

Его страх перед дефицитом может заставлять его быть жадным и в других сферах жизни,

В отличие от него человек, не испытывающий страха перед дефицитом, будучи уверенным, что ему достанется сколько нужно, возьмет необходимую порцию со стола, съест ее и, если нужно, возьмет еще немного, не превышая своих потребностей и не накапливая излишки пищи на своей тарелке. Он, вероятно, не будет набивать свой желудок, и в своем отношении к пище в целом будет руководствоваться чувством сытости, а не жадности даже если время от времени и будет испытывать некоторый голод.

Дефицит поглаживаний и экономия поглаживаний

Страх перед дефицитом и закон спроса и предложения влияют на нас не только в отношении таких продуктов, как бензин, вода или сырье, но касаются и наших психологических потребностей, таких как потребность в межличностном контакте и чувстве привязанности.

В транзактном анализе мы рассматриваем контакты между людьми в терминах поглаживаний. Эрик Берн определял поглаживание как единицу социального признания. Позитивное поглаживание представляет собой единицу человеческой привязанности или любви. Негативное поглаживание представляет собой единицу человеческой неприязни или ненависти. И первое и второе являются формами признания.

Младенцы нуждаются в признании или поглаживаниях для своего физического выживания, а взрослые, хотя они и способны физически выжить без поглаживаний, нуждаются в них для сохранения психического здоровья. Поглаживания необходимы для нашего выживания и благополучия. Данные научных исследований убедительнейшим образом демонстрируют тот факт, что люди, поддерживающие позитивные связи с окружающими, которые обеспечивают им поглаживания, дольше живут и меньше болеют и легче оправляются от болезней. В частности, такие люди подвержены меньшему риску сердечных заболеваний и имеют больше шансов выжить и вернуть свое здоровье после инфаркта.

Позитивные поглаживания могут быть легко доступны любому человеку: если не принимать во внимание ограничения, налагаемые временем или отсутствием других людей, источники человеческого признания могут быть практически неиссякаемыми. И все же между людьми имеет место дефицит позитивных поглаживаний, возникающий вследствие искусственной экономии, ограничивающей их взаимообмен и доступность.

Почему любовь, которая должна быть доступной каждому, фактически встречается так редко? Такая ситуация является результатом набора правил, которые я называю экономией поглаживаний, налагаемых на нас с раннего детства, которые мы усваиваем и передаем нашим собственным детям. Эти правила, жестко ограничивающие обмен позитивными поглаживаниями между людьми (отныне я буду называть позитивные поглаживания просто поглаживаниями), состоят в следующем:

• Не проси о поглаживаниях.

• Не раздавай поглаживаний.

• Не принимай поглаживаний, которые ты хотел бы получать.

• Не отвергай поглаживаний, которых ты не хочешь получать.

• Не давай поглаживаний самому себе.

Эти правила, если им следовать, резко ограничивают позитивные человеческие контакты. Вследствие всеобщего подчинения правилам экономии поглаживаний, столь необходимые людям привязанность и любовь оказываются дефицитными, а потому крайне ценными, аналогично ценности таких предметов потребления, как пища, земля или чистая вода. Однако количество воды, пищи или земли фактически ограничено, поскольку их не хватит на то, чтобы удовлетворить потребности всех, кто хочет их иметь, в то время как дефицит поглаживаний носит чисто искусственный характер.

Из-за этого искусственного дефицита люди готовы работать с утра до ночи, платить деньги, торговать и заключать сделки и делать все что угодно, лишь бы получить поглаживания, в которых они так нуждаются. А когда позитивные поглаживания недоступны, люди согласны и на негативные поглаживания, обеспечивающие необходимую стимуляцию и выполняющие функции признания, несмотря на то что они вредны и неприятны им.

Так, Борис из нашего предыдущего примера получает мало поглаживаний как от Джилл, так и на своей работе. Он тоскует по позитивному человеческому контакту и тратит немалые деньги на походы в бар и выпивку, чтобы расслабиться и немного развлечься вместе с другими посетителями бара. Он также склонен тратить большие деньги на новые костюмы и ездит на дорогой машине, поскольку считает, что это повышает его привлекательность.

Когда он курит, он воображает себя крутым представителем преступного мира, вроде Сопрано, и курение, по его мнению, придает ему шарм. Все это обходится ему в суммы, превышающие то, что он может себе позволить, и заставляет его ходить на работу, которая ему не нравится. Он даже иногда посещает массажные кабинеты, где тратит половину своей дневной зарплаты на полчаса «локального» массажа и общение с проститутками.

Борис и Джилл нередко ссорятся, Зачастую его скандалы с Джилл начинаются с попыток окольным путем получить поглаживания, в которых они оба нуждаются. К примеру, однажды вечером он шутливо назвал Джилл своей «большой жирной мамой». Эта неудачная шутка фактически призвана была служить проявлением нежности, однако Джилл не оценила ее. По сути, Борис пытался принизить самого себя, поскольку он считает себя «жирным», а потому заслуживающим «жирной» жены, и думал, что, унизив себя, он тем самым польстит ей. Его потребность заставила его стать крайне неразборчивым в отношении поглаживаний, нечутким и грубым. Джилл до смерти обиделась, и последовала страшная ссора. Борис и Джилл часто доходили до таких «буйных» (uproar) игр, которые начинались с попыток добиться нежности, а приводили к взаимной ненависти.