Путь менеджера

– Ну, как же так…

– Ошиблись электронщики. Пожадничали.

– А если дать ей то, что она хочет?

– У нее этих тумбочек на девять миллионов. Мы столько не дадим.

– То есть вообще никак?

– Только через суд.

– Что скажет юрист?

– Овчинка выделки не стоит. Это процесс на пару лет, рассматриваться будет в Волгограде. Нам не победить.

– Но правда же на нашей стороне?

– Угу. Тогда можно сразу со всей государственной системой судиться. Вспомните, к чему привела попытка завернуть аукцион, где армейские кровати были писаны по сто тысяч за штуку и как потом мы их сдавали. Доли миллиметра меряли. Чудом отскочили.

– Какие потери?

– Новая контора, электронные ключи к площадкам. Тридцатник.

– Ладно, подвешивайте. Менеджеров наказать! Пусть думают впредь.

Вот вам совет по электронной торговле – никогда не оформляйте ключи на основное юр. лицо. Потому что мафия бессмертна.

Квинтэссенция вышеизложенного: ваши клиенты на данном рынке – юр. лица на 100%. От вас требуется предельная аккуратность при обращении с документами, безукоризненное знание действующего законодательства и работа в условиях тотальной коррупции. Ваши качества – ярко выраженные аналитические способности, исполнительность, дисциплина, безошибочность при принятии решений. Последнее особенно важно, потому что электронщики ошибаются, как минеры – часто в последний раз. Бонусы – джек-поты на этом рынке более чем весомы.

Рынок услуг. Перечислять все не имеет смысла. Это рекламные, финансовые, медицинские, страховые, транспортные, услуги на рынке недвижимости и еще миллион видов услуг. Особенности – это на 90% активные продажи. Переговоры, обязательно – телемаркетинг и всегда – общение, общение.

Существует статистика эмоциональных покупок. У разных источников она отличается, но в основном болтается на рубеже 30%. То есть – минимум каждую третью вещь мы покупаем, поддавшись эмоциям, здесь и сейчас, а через сутки понимаем, что она даром нам не нужна. Так вот на рынке услуг процент эмоциональных продаж изо всех сил стремиться к 100, но останавливается на уровне 85-90 процентов. Проще говоря: чтобы клиент дозрел до сделки его практически всегда нужно привести в необходимое для решения эмоциональное состояние. Приемов масса. Например, продавцы полисов добровольного медицинского страхования очень любят своих клиентов пугать до полусмерти, рассказывая всякие ужасы, которые случились с их недавним покупателем (знакомым, родственником). Атмосферу сотрясают жуткие медицинские диагнозы, на них наслаиваются стесненные финансовые обстоятельства и, о чудо, лишь полис добровольного медицинского страхования, как спасательный круг, вытянул бедолагу из водоворота проблем. Человек невольно ставит себя на место пострадавшего и – да, проникается мыслью, какая это хорошая штука – ДМС. Остается только взять его тепленького (немедленно, потому как отойдет и посмотрит на все критически) и отвести за ручку прямо к оплате. Причем все делает один и тот же человек, чтобы снизить количество упущений. Там есть такой параметр – это рыба, которая в последний момент сорвалась с крючка.

Я ни в коем случае не хочу, чтобы у вас возникло ощущение, будто на рынке услуг продают исключительно эмоции. Правильней говорить – процессы. Отсюда несколько характеристик, присущих только ему – неосязаемость (процессы, как правило нельзя потрогать), неопределенность результата (звучит сомнительно, но это официальный термин – услуга подразумевает собой лишь запуск некого механизма, а финал может быть вариативным), неотделимость от источника (это влечет за собой два минуса – территориальную привязку и ограничение по уровню предприятий поставщиков услуг – среди них преобладают субъекты малого и среднего бизнеса). Вроде бы куча недостатков, но тем не менее рынок услуг огромен. В развитых странах его доля достигает 4\5 от общего объема ВВП. У нас процент меньше, но специалисты говорят – пока меньше. Со временем он вырастет.

Качества необходимые специалисту, который решил себя попробовать на рынке услуг словно взяты из стандартного менеджерского резюме: коммуникабельность, активность, энергичность. Только тут они имеют решающее значение. Не любите разговаривать? Здесь вам делать нечего. С трудом поднимаете телефонную трубку для звонка? Лучше не пробуйте, напрасно потеряете время. Рынку услуг характерна колоссальная ротация специалистов, более того – матерых продажников туда не затянешь на аркане, но как школа, этап развития и взросления ему цены нет. Менеджер, пришедший оттуда стрессоустойчив, подвижен и гибок, как резиновая шина. Работа там сложно, но крайне азартно. И, как правило, чем сложнее, тем азартней и тем больше награда за достижение высокого результата.

Третий вид рынка, самый понятный и отсюда самый желанный для большинства продажников – товарный рынок. Цитата из сборника «Благородный жулик» (О.Генри), вещает мошенник и аферист:

«В один прекрасный день я надеюсь уйти на покой, – сказал Джефф Питерс, – и когда это случится, никто не сможет сказать, что я взял у человека хоть один доллар, не дав ему взамен что-то материальное. Закончив сделку, я всегда ухитрялся оставить клиенту на память какую-нибудь безделицу, которую можно вклеить в альбом для газетных вырезок».

И это, конечно самый главный плюс. У вашего покупателя после того, как вы ударили по рукам, остается товар. Он вполне может ему пригодиться.

Дифференцирую рынок продаж по уровням. Или по величине акватории, если не отбрасывать аналогию с финансовыми потоками. Возможно, здесь не будет полного синонимического ряда, но представление вы получите:

Производитель\ федеральный дистрибьютор.

Региональное представительство\региональный дилер.

Ретейлер.

Это три основных горизонта, на один из которых вам предстоит попасть. Куда метить? Все зависит от ваших амбиций, но желательно на самый верх. Чем ниже, тем, как правило, меньше уровень зарплат, да и ограничения по карьерному росту соответствуют типу организации. Вы пришли на должность менеджера по продажам в региональное представительство какой-то фабрики. На что вы можете рассчитывать в лучшем случае (без карьерных лифтов)? Правильно. На должность руководителя филиала. В ретейл-точке вы дорастете максимум до директора магазина. Это стандартные случаи. Разумеется, я не принимаю во внимание всякие счастливые стечения обстоятельств, которые хоть и имеют место быть, но сильно напоминают историю про Золушку и фею. Иное дело, когда вы попадаете в крупную организацию, которая имеет свой законный процент рынка, ставит себе амбициозные задачи и предоставляет инструменты для их реализации. Тут вы можете расти до нашего продажного максимума – кресла коммерческого директора. Или директора по развитию, что практически равнозначно по статусу, но гораздо интересней по функционалу. Но! Есть сразу несколько «но». Требования там намного выше, чем на нижних горизонтах, конкуренция между сотрудниками сильнее, средний уровень компетенции персонала может вообще зашкаливать. Поэтому работать на верхнем эшелоне очень непросто. Скажу так – вы сможете выжить, закрепиться и прогрессировать, если придете туда с одной и конкретной целью – стать лучшим. Только таким образом. Со всеми отсюда вытекающими задачами. Не соответствовать, не быть не хуже прочих, а только лучшим. Это единственная цель, которую нужно перед собой ставить.

Уверен, что вы разочарованы последним абзацем. Банальщина. Это и так ясно, что об этом писать? Нет, не все ясно. Послушайте, в крупной и перспективной компании вы попадете на самое сложное направление. Это практика. Вам никто не даст синекуру, потому что просто не доверят. Вам дадут базу, на которой «пробы ставить негде», такую, где до вас уже засыпались специалисты. Именно поэтому она сейчас пустует. И доказывать свою состоятельность придется, засучив рукава. Никаких скидок на неопытность не ждите. В крупную компанию не берут специалистов «на вырост». Там нужны состоявшиеся менеджеры, опытные и хваткие, с «инстинктом убийцы» 5 . Хорошо, если вам повезет с наставником. Но в любом случае рассчитывайте только на собственные силы, а когда их станет не хватать, помогут амбиции.

5

Инстинкт убийцы – образное определение, которое подразумевает под собой тотальную установку на победу, стремление менеджера обязательно довести каждого клиента до контракта. Данный термин часто подменяется определением: «психология охотника».

Подведем итоги. Если в продажах вам по душе аналитика, работа с документами и азарт кропотливого поиска жемчужин в толщах тендерных песков – изучайте законы, правила подачи документов и ищите себя на электронных торговых площадках. Если вам нравится искусство личного убеждения, свободных поиск и живое общение – идите в рынок услуг. Ну, а рынок товаров – самый универсальный, надежный, но и наиболее конкурентный.

Собеседование

Итак, вы знаете свои сильные и слабые стороны, а также примерно определили рынок и горизонт продаж, куда желаете попасть. Вы составляете резюме, рассылаете его в интересные для вас компании и принимаетесь ждать, пока рыбка клюнет, а также получаете ряд других предложений. Приготовьтесь, что из ниоткуда возникнут зазывалы на сетевой рынок, которые будут увлеченно расписывать достоинства очередного БАДа или прочей чепухи, разной степени вредности. Надеюсь, что их вы сможете идентифицировать и послать по соответствующим направлениям без значительных временных затрат.

Касательно самого резюме я не хочу давать никаких особенных советов, потому что, обычно вехи трудового пути у всех расписаны на вполне приличном уровне. Скажу больше – как представителю работодателя мне пришлось провести множество собеседований и иногда после интервью хотелось задать лишь один единственный вопрос:

– Скажите, а кто вам составлял резюме? Этот специалист нам подходит.

Реально случается так: ты читаешь прекрасно написанное резюме, а на встречу приходит субъект, который двух слов связать не может. В общем, делать хорошие резюме мы научились. Может быть поэтому на них обращают не слишком большое внимание. Фото, возраст, образование, последние места работы, достижения, хобби. Ах, да – достижения. Если они имеются, не забывайте о них пожалуйста. Это единственное, на чем работодатель четко фиксирует свой взгляд. Потому что большинство специалистов активно, коммуникабельно и, как ни странно, успело поруководить целым отделом продаж из надцати человек. А вот с личными достижениями, обычно, скудновато.

Но вот рыбка клюнула. Сначала следует телефонный звонок. Какие выводы желает сделать представитель работодателя из телефонного общения с вами? На какие параметры будет обращать внимание?

На вашу культуру речи. Ее плавность, связность, дикцию. А также (да, не удивляйтесь) – на тембр голоса, потому что с высокой вероятностью вам придется звонить клиентам и ни одному руководителю не хочется иметь подчиненного с резким или неприятным тембром голоса.

Интеллект, насколько это возможно. Будет оцениваться, как вы строите фразы, насколько они логически обоснованы.