Пятизвездочный продавец. 21 способ продавать еще лучше

Разделите рынок на кусочки

Итак, вы уже четко знаете, что продаете; вы посмотрели на свой товар глазами клиента и поняли, в чем преимущества именно вашего предложения. Теперь нужно выявить клиентов, которым приобретение вашего товара принесет скорый выигрыш. При первой встрече или первом контакте ваша первейшая задача — понять, отвечает ли ваш собеседник следующим условиям:

1. наличие реальной потребности именно в вашем товаре (услуге);

2. наличие позитивного отношения к вам лично, вашему товару и к вашей компании в целом;

3. наличие приоритета будущей выгоды от товара перед его стоимостью;

4. готовность (и возможность) принять решение в ближайшее время;

5. данный клиент представляет ценность как постоянный клиент и источник рекомендаций. Выяснить все это вам предстоит на ранних стадиях процесса продажи.

Не тратьте зря время

Увы, совсем этого избежать нельзя, но стремиться нужно.

Нередко случается, что договоренность о встрече прошла успешно, встреча состоялась, а сделка — нет. Вот некоторые черты «антиклиентов»:

1. у клиента нет ни необходимости, ни полномочий, ни потребности приобретать ваш товар;

2. клиент скептически настроен по отношению к вам лично, вашему товару и вашей компании в целом;

3. клиент первым вступает в торг;

4. клиент предпочитает вам ваших конкурентов;

5. клиент не может отдать никому предпочтения;

6. клиент не станет постоянным и на его рекомендации рассчитывать не приходится.

Иногда дешевле отказаться от переговоров и не растрачивать свое красноречие впустую. Вежливо откланяйтесь и поспешите туда, где ваши усилия оценят по достоинству.

Ищите встречи с многообещающими клиентами

На торговом рынке существуют потенциальные покупатели, остро нуждающиеся в вашем товаре (услуге). Ваша задача — разыскать их, опередив конкурентов.

Для этого нужно, во-первых, четко представлять себе наиболее важные и ценные качества вашего продукта. Во-вторых, четко формулировать, почему он идеально подходит для данного покупателя. В-третьих, приложить все усилия для поиска и «разработки» оного.

Помните, что первым делом спрашивает клиент? «Почему я должен вас слушать?» Вам необходимо дать мгновенный ответ — не важно, по телефону, по факсу, по обычной или электронной почте. Во первых строках вы обязаны представить основное преимущество вашего предложения.

Когда я набирал группы для тренингов, я звонил в компанию и просил связать меня с управляющим продажами. Разговор начинался примерно так: «Здравствуйте, меня зовут Брайан Трейси. Я представляю Институт подготовки руководящих кадров. Скажите, пожалуйста, интересует ли вас метод увеличения объема продаж на 20-30% за три-шесть месяцев?»

Такое вступление соответствует всем требованиям профессионального телефонного звонка. Вначале вы представляете себя и свою компанию, а затем задаете «тестовый вопрос». «Ваш» клиент непременно ответит что-то вроде: «Разумеется, а что вы предлагаете?» В любом другом случае либо это не «ваш» клиент, либо он не заинтересовался вступлением.

Один из самых беспроигрышных вопросов звучит примерно так: «Вы хотели бы узнать, как можно снизить налог на ваш доход?»

Любой здравомыслящий человек, безусловно, хочет минимизировать налоги. Потенциальный клиент обязательно поинтересуется, о чем идет речь.

Итак, с первых же слов вы должны вызвать мгновенный интерес у человека, способного и потового приобрести то, что вы продаете. Это требует некоторого воображения и — не без этого — проб и ошибок, но результаты обещают быть грандиозными.

Посвящайте максимум вашего рабочего времени лучшим клиентам. Вы должны знать о том, что вы продаете, всё и даже чуточку больше. Развивайте профессиональное чутье так, чтобы распознавать «своих» вероятных покупателей. В условиях сегодняшнего рынка один меткий выстрел ценится выше, чем беспорядочная пальба без разбора.

В вашей воронке продаж должно быть гораздо больше клиентов, чем вы физически можете посетить. И помните, из моря клиентов можно выжать лишь каплю контрактов.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Продумайте яркое вступление, чтобы сразу привлечь внимание потенциального покупателя. Опробуйте его и совершенствуйте каждый раз. Непременно ведите учет звонков, встреч, сделок и расходов.

Составьте план-баланс предварительных звонков и презентаций, а также презентаций и подписанных сделок. Если ваши показатели составляют, допустим, 20/1, подумайте, нельзя ли их как-то улучшить. Доведите пропорции сначала до 15/1, потом до 10/1 и так далее.

Не давайте иссякнуть воронке продаж.

19. СТАВЬТЕ ЧЕТКИЕ ЦЕЛИ

Стремящегося к победе отличает определенность цели, четкое знание того, что он хочет, и страстное желание достичь искомого.

Наполеон Хилл

Умение ставить перед собой цели и составлять четкие планы их реализации — необходимое условие успеха в сфере продаж.

Нельзя стрелять по невидимой мишени. Высокооплачиваемые торговые агенты расписывают свои цели по доходам и объемам продаж буквально по часам, при этом на год, а то и на два вперед. На каждый день у них имеется четкий план.

Предлагаю вам схему, которую вы можете использовать, чтобы попасть в профессиональную элиту. Определите для себя сумму, которую вы хотели бы заработать в ближайший год. Пусть она будет как минимум на 25% выше по сравнению с вашим самым прибыльным годом. Долгосрочная перспектива мотивирует и стимулирует более интенсивную работу. Единственный вопрос, который вы должны мне задать: «Как?»

Итак, вы хотите заработать за следующий год 50 тысяч долларов. Предположим, вы получаете 5% от каждой сделки. То есть, чтобы заработать 50 тысяч, вы должны продать товаров или услуг на миллион долларов.

Разбиваем этот миллион на количество месяцев, недель и дней. Получается, что ежемесячно вы должны продавать товаров на сумму 83 333 доллара. Тогда ваша ежемесячная выручка составит 4,2 тысячи долларов, или 50 тысяч долларов в год.

Для большей точности распишите объем дохода по дням и неделям.