Разговорный гипноз: практический курс

За любым абстрактным термином всегда стоит метафора. Это единственных путь, которым наш мозг способен понимать абстракции. Например, за понятием «интернет» многие усматривают Всемирную паутину, а выбор довольно часто выглядит перекрестком, разветвлением дорог. Развитие нередко представлено метафорой роста. Впрочем, некоторые предпочитают отсекать лишнее, как скульптор.

В этом упражнении вам надо будет раскрыть метафорический смысл, который вы способны разглядеть, или просто найти удачную аналогию для облегчения понимания. Термины можете брать свои или воспользоваться, например, этим списком: бизнес, эффективность, переговоры, миссия, внимательность, любовь, понимание, талант, взаимность, качество, память.

Упражнение «Будь проще!»

А сейчас максимально полезное упражнение – объясните простыми словами, чем занимается ваша компания, или сформулируйте суть вашего предложения клиентам. Будет здорово, если вашу речь сумеет понять даже первоклассник! Для этого, очевидно, надо воспользоваться метафорами, примерами и четырьмя способами оживления. В сочетании с интонациями это и станет гипнотической речью!

Например, когда я рассказываю о своих консультациях, я могу говорить примерно следующее: «Я буду для вас зеркалом, в котором вы разглядите себя лучше. Или проводником, вместе с которым вы отправитесь в интересное путешествие. Для кого-то я просто еще один мозг или расческа для ума, приводящая в порядок содержимое головы. А кому-то я подсвечу фонариком путь…»

В некоторых случаях полезно детально описать, что будет происходить: «Вы придете ко мне в офис. Мы сядем в удобные кресла на комфортном расстоянии друг от друга. Некоторое время мы будем осторожно присматриваться друг к другу. Затем, когда возникнет первая ниточка контакта, вы начнете рассказывать о том, что бы вы хотели получить. А я буду спрашивать, чтобы лучше понять…»

Все эти упражнения предполагают определенные ментальные усилия: приходится думать. Увы, но если хочешь говорить доступно, придется воспользоваться головой. Зато и результат появляется! Гипнотический! Собственно, это основной мой хлеб: я умею и люблю объяснять понятно, поэтому регулярно находятся люди, готовые мне за это платить. А ленивые снобы пусть довольствуются крохами.

Волшебная сила паузы

Наведение транса – парадоксальное занятие! Мы пользуемся словами, чтобы перевести внимание собеседника на его опыт. Понимаете? Слова – это ведь левое полушарие, а опыт – правое! Слова должны выводить из транса, а не приглашать в него! Так и есть. Мы наводим транс не словами. Как учил продавцов кто-то умный: «Когда вы говорите, вы не продаете!» А чем же мы наводим транс?

Есть простой способ отличить хорошего преподавателя от посредственного – буквально за пару десятков секунд его речи или еще быстрее! Причем распознать это может и неспециалист. Ему нужно просто знать, на что обращать внимание. Уже догадались? Если нет, вспомните людей, которые вас учили. Наверняка среди них были и те и другие. Разница очень показательна!

Интересно, что ровно тот же секрет раскрыл Юджин Джендлин, когда искал по аудиозаписям разницу между успешными и средненькими методами психотерапии. Очень уж он хотел определить самый лучший метод! Должен разочаровать: у него не получилось. Зато Джендлин выяснил, что бывают успешные клиенты терапевтов! Их можно определить, послушав минутную запись сессии…

Вы уже поняли, о чем я, верно? Да, о паузах. Это ключевой элемент наведения транса! Хорошие преподаватели говорят с паузами. Успешные клиенты отвечают через паузу. Хороший продавец дает вам подумать уже по ходу своей речи. Пауза – это время, которое вы предоставляете собеседнику, чтобы он мог представить то, о чем вы ему говорите! Наполнить вашу речь содержанием!

Хороший лектор дает информацию порциями – буквально по одному утверждению. Он ждет, пока ученики эту порцию усвоят, вплоть до подтверждающего кивка или «угу». Это похоже на работу каменщика: положил кирпич – убедился, что он лег правильно. И только потом следующий. Короткие предложения. Маленькие порции. И каждый раз пауза. И проверить реакцию: понятно ли, согласны ли?

Почему клиент, отвечающий на вопросы психотерапевта без пауз, обречен на неудачу? Он не оставляет себе шанса обнаружить новые точки зрения! Вместо этого он вываливает готовые ответы, стандартные заготовки, а в них отсутствуют новости! Это то, что он уже знал, уже говорил, уже использовал. Как абсолютно бессодержательное «Нормально» в ответ на вопрос «Как дела?».

Если продавец вываливает на потенциального клиента ворох аргументов и объяснений сплошным потоком, его не должно удивлять или возмущать, что в ответ на предложение купить человек отвечает: «Мне надо подумать». Ведь ему и правда, черт возьми, надо подумать! Именно потому, что продавец мешал ему думать своей болтовней! А наш человек делает паузы. В достаточном количестве.

Помню, слушал я аудиозапись тренинга, где тренер сказал: «А сейчас поблагодарите партнера кивком и молча найдите себе другого». После этого раздался гул голосов: люди не услышали слова «молча». В чем ошибка тренера? Он забыл оставить паузу после этого слова! Она создала бы нужный акцент. Показала бы значимость. Просто дала бы людям время понять, чего от них хотят.

Паузы надо ценить. Паузы надо любить. Они источник вашего хлеба. Неуверенные в себе докладчики боятся пауз, а потому… э-э-э-э-э… тянут гласные. Им страшно отпустить внимание собеседника. Они боятся, что их перестанут слушать – и получают именно такой результат! Воздействие происходит в паузах. А если пауз нет, то нет и качественного влияния.

А как насчет опасности, что собеседник вас перебьет? Это даже лучше! Пусть говорит! Это укрепляет контакт между вами. Это дает вам шанс продемонстрировать свое намерение слушать и понимать другого. Это дает возможность лучше узнать, что именно ему нужно, в чем он заинтересован, что он ценит. Говоря, человек отдает вам ключи от своего разума! Берите их с благодарностью!

Мы же хотим, чтобы собеседник нас воспринимал? Так вот: если в нем кипит невысказанный поток мыслей, слушать он не способен. Дайте ему «выпустить пар», пусть облегчит душу! А затем, когда внутри у него появится свободное место, ваши слова получат шанс на реальное влияние. Мы никуда не спешим: разговорный гипноз ориентирован на долгосрочную выгоду.

Еще вам может казаться, что пауза укажет на вашу неподготовленность или некомпетентность. Поэтому новички заучивают текст и выпаливают его на одном дыхании. Это и есть признак новичка! Это и есть проявление закрытости: текст не зависит от реакций, он уже вызубрен. Умных людей мы распознаем по паузам. Один из вернейший признаков! Вспомните сами, кто для вас умный?

Насколько продолжительной должна быть пауза? В идеале, общаясь с глазу на глаз, вы определяете это по глазам собеседника. Когда он думает над вашими словами, его взор туманится, он как бы уходит от вас. В это время держим паузу. А затем он возвращается, и мы продолжаем говорить. А если слушателей много? Тогда на сложном пауза длиннее, а на простом – короче.

Упражнение «Наведение транса паузами»

Итак, паузы – великолепнейший прием наведения транса! Проще некуда! И при этом он реально эффективен. Поэтому я предлагаю его отработать. Для упражнения вам нужен партнер или хотя бы диктофон. Но партнер – лучше. Есть важный нюанс взаимодействия: в паузах нельзя смотреть в глаза собеседнику, потому что такой взгляд не дает ему уйти в себя. Это надо отрабатывать.

Партнеру вы будете рассказывать либо о себе или своем предложении, как в предыдущем упражнении, либо о какой-нибудь интересной концепции или точке зрения. Сам по себе материал не должен облегчать оживление речи, как это естественным образом происходит в историях. Ваша задача – рассказывать с паузами. Можно даже с чрезмерно длинными и частыми. Сбалансируете потом.

Здесь я хочу обратить внимание на простоту методов, которым я обучаю: мы делаем элементарные вещи, одноходовые. Во-первых, потому что в эмоционально насыщенных ситуациях вспомнить сложный алгоритм нереально, поскольку, помимо всего прочего, голова занята содержанием беседы. Во-вторых, короткие воздействия дают возможность тут же реагировать на изменения. Это важно.