Руководство по закупкам

Gaudeul A., Jullien B. E-commerce: Quelques elements d’economie industrielle // Revue Economique. 2001. 52. Р. 97–117.

Hagiu A. Optimal Pricing and Commitment in Two-Sided Markets. Mimeo. Princeton University, 2004.

Jullien B. Competing in Network Industries: Divide and Conquer: IDEI Working Paper 112. 2000.

Jullien B. Two-Sided Markets and Electronic Intermediaries // CESifo Economic Studies. 2005. 51 (2–3). Р. 235–262.

Kaplan S., Sawhney M. B2B E-Commerce Hubs: Towards a Taxonomy of Business Models // Harvard Business Review. 2000. May – June.

Katz M., Shapiro C. System Competition and Network Effects // Journal of Economic Perspective. 1994. 8. Р. 93–115.

Pashigan P., Gould E. Internalizing Externalities: The Pricing on Space in Shopping Malls // Journal of Law and Economics. 1998. 41. Р. 11–142.

Resnick P., Zeckhauser R. Trust Among Strangers in Internet Transactions: Empirical Analysis of eBay’s Reputation System // The Economics of the Internet and ECommerce. Amsterdam: Elsevier Science, 2002.

Rochet J.C., Tirole J. Platform Competition in Two-Sided Markets // Journal of the European Economic Association. 2003. 1. Р. 990–1029.

Rochet J.C., Tirole J. Two-Sided Market: an Overview: IDEI Working Paper. 2004a.

Rochet J.C., Tirole J. Tying in Two-Sided Market and the Honor-all-Cards Rule: IDEI Working Paper. 2004b.

Shapiro C., Varian H. Information Rules: A Strategic Guide to the Network Economics. Harvard Business School Press, 1998.

The Economist. Survey on E-Commerce. The Economist. 2000. 24^th Feb.

11. Поощрение участия

Джан Луиджи Альбано, Никола Димитри, Изабель Перринь, Густаво Пига

11.1. Введение [265]

Участие в тендерном процессе является ключевым фактором закупок. Согласно общепринятому мнению, для получения экономически выгодных условий контракта нужно привлечь обширный круг поставщиков. Основная интуитивная причина этого вывода в том, что в большинстве случаев многие участники провоцируют жесткую конкуренцию, которая, в свою очередь, приводит к увеличению экономии и привлекательным стандартам качества. Поставщики, однако, во многих отношениях отличаются друг от друга. Доли рынка, доступ к кредитному рынку, информация о природе закупочного контракта – вот лишь несколько измерений их гетерогенности. Таким образом, если большее участие поставщиков как таковое может быть желательной особенностью закупочных торгов, итоговый результат в конечном счете будет определяться индивидуальными характеристиками участников. В случае участия лишь нескольких крупных поставщиков существует вероятность, что они попытаются достигнуть молчаливого соглашения в целях смягчения конкуренции по соотношению «цена-качество». Если, напротив, пул потенциальных поставщиков включает большое количество крупных и малых компаний, поддерживать антиконкурентное поведение становится сложнее.

265

Авторы выражают благодарность В. Кришна (Vijay Krishna) за интересные идеи об «оптимальных резервных ценах», и Р. Каладруццио и Р. Пацционе (R. Calandruccio, P. Pacchione) из энергетической группы Итальянского агентства по закупкам (Consip S.p.A.) за познавательное общение по практике установления резервных цен в энергетических конкурентных тендерных процессах.

Покупатель, таким образом, сталкивается с двойной задачей: привлечь большое количество участников и воздействовать на пул поставщиков с целью стимулирования участия тех, кто наиболее эффективен на рынке. Преследование этих двух целей становится еще более настоятельным, когда результаты торгов определяют степень конкуренции среди компаний на рынке сбыта. Одним из значимых примеров может служить знаменитый аукцион 3G частот, который состоялся в Великобритании в 2000 г. Количество лицензий было решающим измерением в определении числа конкурентов на постаукционном рынке. Чтобы содействовать входу нового участника на рынок с четырьмя действующими участниками, на продажу было выставлено пять лицензий, из которых одна, принадлежавшая разряду самых ценных, предназначалась только для новых участников. В итоге присутствие новых участников стало, как полагают, одной из особенностей британского аукциона, способствовавших его успеху, и оказало несомненно положительное воздействие на развитие конкуренции.

Эти вводные размышления приводят нас к ключевому вопросу данной главы, а именно, всегда ли, с точки зрения закупщика, большее количество поставщиков на торгах лучше, чем меньшее, и, если это так, то как организация торгов может облегчить вход и стимулировать активное участие, особенно тех потенциальных претендентов, чьи характеристики представляют интерес для закупщика.

В ходе дальнейшего обсуждения, в разделе 11.2, будет подробно рассматриваться вопрос о том, как некоторые аспекты дизайна торгов могут повлиять на участие. В частности, мы подчеркнем, что, если поставщики отличаются друг от друга относительно уровня их внутренней эффективности, применим «принцип исключения». Согласно этому принципу, возможно, что в интересах покупателя, стремящегося к минимизации цены награждения, будет устанавливаться резервная цена на этапе торгов, что (1) уменьшает ожидаемое участие в торгах – число эффективных участников ниже, чем число поставщиков на рынке, которые могли бы выполнить контракт, – но (2) вызывает более агрессивную стратегию ведения торгов участвующими поставщиками. Далее, в разделе 11.3, мы исследуем, как на оптимальную резервную цену покупателя влияют некоторые особенности закупочного рынка. Вероятно, что поставщики нередко будут отличаться друг от друга по многим другим параметрам: размерам компании, опыту в качестве подрядчика в предыдущих закупочных контрактах, возможности доступа к кредитному рынку. С учетом подобных обстоятельств покупатель может преследовать иные цели, чем минимизация цены. Содействие входу на рынок новых поставщиков и поддержка участия малых и средних предприятий (МСП) требуют принятия дискриминационной политики в интересах поставщиков, объективно находящихся в невыгодном положении. Эти цели не обязательно вступают в конфликт с минимизацией цены присуждения контракта, как мы увидим в разделе 11.4.

11.2. Организация тендерного процесса и участие

В этом разделе мы исследуем связь между организацией конкурентных торгов и участием в них поставщиков. В большинстве случаев такие аспекты организации торгов, как наличие и уровень резервной цены, размер затрат на участие, количество заключаемых контрактов на поставку и формат торгов, определяют как уровень участия, так и особенности участвующих поставщиков. В этом смысле участие в целом следует рассматривать как эндогенное решение, принимаемое конкурирующими поставщиками.

Связь между организацией торгов и участием в них поставщиков помогает найти ответ на более фундаментальный вопрос: какими должны быть эффективные решения закупщика для привлечения конкретного типа участников, таких как малые и средние предприятия, или новых участников на закупочном рынке с устойчивым количеством предположительно сильных действующих компаний?

11.2.1. Форматы конкурентных торгов и участие поставщиков

Насколько выбор между динамическим аукционом и закрытыми торгами (конкурсом) влияет на участие в них поставщиков? По общепринятым представлениям, процедуры закрытых торгов в целом стимулируют более высокое участие относительно динамических торгов (с понижением цены или повышением скидок, относительно резервной цены, или с использованием баллов), когда вероятна асимметрия участников. Асимметрия может возникать из различных источников. На аукционах на продажу нефтяных арендных договоров, где количество нефти – значимый (общий) неопределенный компонент, компании не обязательно имеют доступ к одной и той же информации (сейсмические исследования, образцы выбуренной породы и т. д.) до начала торгов. Подобная ситуация складывается с закупочными контрактами на поставку продуктов питания и напитков в государственные школы, где стоимость транспортировки – значимый (частный) компонент оценки контракта. Крупные поставщики с более широкой распределительной сетью несут, в среднем, более низкие транспортные расходы, чем мелкие поставщики.

Независимо от того, от общего или частного компонента стоимости исходит асимметрия, она может стать препятствием для участия мелких (слабых) поставщиков в случае проведения динамических торгов. Аргумент достаточно прост. В динамическом (скажем, с повышением скидок) формате торгов слабый участник ожидает, что контракт в любом случае будет присужден более сильному поставщику и, следовательно, он обязательно выйдет из торгов в какой-то момент до окончания аукциона. Действительно, на таком аукционе сильный поставщик, увидев предложение от более слабого конкурента, всегда может сделать чуть более выгодное предложение и в конечном счете победить.

Имея в виду убежденность, что участие в динамическом аукционе всегда влечет за собой некоторую положительную сумму затрат для участников торгов, заданную суммой как организационных расходов, так и возможно платой за вход, слабый потенциальный участник может потерять энтузиазм и предпочесть просто не участвовать в торгах. Это происходит потому, что из-за очень низких шансов на победу в аукционе ожидаемые преимущества от участия могут оказаться ниже общей стоимости издержек участия [266] .

266

Следует иметь в виду, однако, что преимущества от участия не всегда ограничиваются только прямым доходом (таким как ожидаемый доход поставщика), но также и косвенным. Например, на динамическом аукционе, даже если поставщик прав, полагая, что его шансы на победу равны нулю, он мог бы все равно принять решение участвовать в торгах (и заплатить за это участие), с тем чтобы заставить более сильных конкурентов заплатить больше, чем они заплатили бы в случае его неучастия. Общий принцип, однако, состоит в том, что участник должен проявлять осторожность и не предлагать цену ниже ожидаемой стоимости выполнения контракта, чтобы избежать потерь де-факто. В итоге участие можно оправдать также в случае, когда ожидаемые экономические затраты, перекладываемые на противников, выше, чем собственные затраты. Наконец, участие слабых поставщиков с незначительными шансами на победу можно также интерпретировать как способ заявить о своем присутствии и готовность проявлять активность на соответствующем рынке.

Закрытые торги [267] , напротив, привносят элемент неопределенности конечного результата, который может дать преимущество слабым поставщикам. Рассмотрим, к примеру, процедуру закупочных торгов, в которой на торги выставляется контракт на обслуживание центрального отопления и электрического оборудования больницы. Если такой же контракт присуждался в прошлом, вероятно, что пул потенциальных участников будет включать некоторых (если не всех) прошлых «победителей» («действующих поставщиков») и других поставщиков («новых участников»). Такой контракт, безусловно, включает в производственные издержки (частный) специфический для фирмы компонент (эффективность отдельной фирмы в выполнении задачи), но также требует точных знаний о водопроводных трубах, электрических проводах, конструкции здания и т. д. Поставщики могут быть подобны друг другу относительно частного компонента, но, скорее всего, они не будут таковыми по второму компоненту. Если в торгах участвует, по крайней мере, один «действующий поставщик», он имеет доступ к более подробной информации о важных особенностях задачи. В формулировку своего предложения «действующий поставщик» будет включать положительную надбавку, которая, однако, оставляет «новым участникам» возможность для более агрессивной заявки. Формат закрытых торгов, действительно, делает результат конкурентных торгов неизвестным, не гарантируя сильным участникам способность систематически превосходить более слабых. Такая неизвестность создает радужную перспективу положительной прибыли даже для слабых участников, что склоняет к участию поставщиков данного типа.

267

Конкурс (в российской закупочной практике) или аукцион с закрытыми ставками. – Примеч. научного редактора русского перевода И. В. Кузнецовой.