Сам себе MBA. Самообразование на 100 %

Вы можете получить в свое распоряжение больше той или иной валюты, если вам удастся найти удачный компромисс между ними. Если вы хотите б'oльшую зарплату, то можете добиться компромисса, пожертвовав временем или маневренностью (то есть лишившись возможности заниматься чем-то еще). Если же, напротив, вы хотите располагать большей маневренностью или временем, то можете обсудить в качестве меры компенсации снижение зарплаты. Если ваш работодатель или клиент хочет, чтобы вы затрачивали больше усилий на выполнение поставленных им задач, вы вправе требовать от него в качестве ответной меры дополнительную компенсацию.

Помните о трех универсальных валютах в процессе переговоров — и вы поразитесь количеству возможных вариантов действий, которые сможете предложить другой стороне. Обсуждение даст вам возможность найти именно тот вариант, который будет интересен для всех участников переговоров.

Три измерения переговоров

Первое, что вы должны понять перед началом переговоров, — это что делать, если вторая сторона скажет «нет».

Эрнест Бевин, бывший министр иностранных дел Великобритании

Большинство людей представляют себе переговоры как диалог двух групп людей, сидящих по разные стороны стола и предлагающих различные варианты действий. Однако это лишь последняя фаза процесса; две другие происходят еще до того, как вы усаживаетесь друг напротив друга.

К трем измерениям переговоров относятся система, структура и дискуссия. Как говорят Дэвид Лэкс и Джеймс Себениус в книге «Переговоры в трех измерениях» [26] , каждая из этих фаз критически важна.

26

Лэкс Д., Себениус Дж. Переговоры в трех измерениях. М.: Добрая книга, 2008. Прим. ред.

Первая фаза любых переговоров — это система, то есть «подготовка сцены для схватки» за достижение удовлетворяющего вас результата. Чем больше вы сможете понять о характере переговоров до их начала, тем более выгодную сделку вам удастся заключить:

— Кто вовлечен в процесс переговоров и готовы ли остальные участники к откровенному разговору с вами?

— С кем вы будете вести переговоры и знают ли эти люди, кто вы и каким образом можете им помочь?

— Что именно вы предлагаете и каким образом это может быть полезным другой стороне?

— Какова будет форма предложения — при личной встрече, по телефону или каким-то иным образом?

— Какие факторы среды важны для переговоров — могут ли какие-нибудь недавние события придать этой сделке более или менее важный статус для другой стороны?

Система — это своеобразный эквивалент направляющей структуры: среда, в которой происходит сделка, играет огромную роль в исходе переговоров, поэтому вам имеет смысл убедиться в ее расположении. Размышляя о структуре, вы можете проверить, с правильным ли человеком вам придется вести переговоры: обладает ли он властью дать вам то, что вы хотите. Здесь вам могут помочь исследования. Чем больше вы узна ете о своих партнерах по переговорам, тем больше власти над процессом будете иметь, так что не забудьте заняться этим задолго до презентации своего предложения.

Второе измерение переговоров — это структура, то есть условия предложения. В ходе этой фазы вы объединяете все элементы своего изначального предложения так, чтобы они были понятны и облегчали процесс принятия решения:

— Что именно вы будете предлагать и какие рамки создадите для своего предложения?

— В чем заключаются основные преимущества вашего предложения для другой стороны?

— В чем заключается лучшая альтернатива другой стороны и чем ваше предложение лучше нее?

— Каким образом вы будете преодолевать возражения и избавляться от покупательских барьеров?

— Возможны ли компромиссы или уступки, на которые вы готовы пойти, чтобы получить согласие?

Помните: ваша цель состоит в формировании взаимопонимания, то есть предложения, с которым с радостью согласятся обе стороны. Заранее продумывая структуру своего предложения, вы можете подготовить несколько вариантов, которые, по вашему мнению, будут интересны другой стороне и при этом соответствовать условиям, на которых вы сами готовы заключить сделку.

Если вы ожидаете, что другая сторона будет настаивать на снижении цены, то можете подготовить ряд аргументов в противовес этой позиции, предложить менее дорогостоящие варианты с меньшей ценностью или альтернативные предложения, способные еще лучше удовлетворить ее потребности. И когда наступит время обсуждения сделки, вы будете готовы к любому повороту событий.

Третье измерение переговоров — это дискуссия, то есть презентация вашего предложения другой стороне. Это и есть тот этап переговоров, на котором вы излагаете свое предложение. Иногда дискуссия происходит так, как мы привыкли видеть в кино, — за столом в конференц-зале, лицом к лицу с первыми лицами клиента. Иногда по телефону или вообще по электронной почте. В любом случае именно в этот момент вы делаете свое предложение, обсуждаете или разъясняете отдельные вопросы, непонятные другой стороне, отвечаете на возражения и снимаете барьеры, мешающие покупке.

Вне зависимости от того, что происходит в ходе фазы дискуссии, возможны три исхода:

1. «Да, мы согласны работать на этих условиях».

2. «Пока что мы не готовы принять окончательное решение — у нас есть другие предложения или варианты для обсуждения».

3. «Нет, мы не будем заключать сделку. У нас нет точек для взаимопонимания, поэтому мы прекращаем переговоры и оставляем за собой право общаться с другими поставщиками».

Дискуссия продолжается до тех пор, пока стороны не придут к окончательному согласию или не решат прекратить дальнейшие переговоры.

Заранее поработав над всеми тремя измерениями переговоров (системой, структурой и дискуссией), вы значительно повысите шансы на заключение сделки на условиях, приемлемых для обеих сторон.

Буфер

Рвение без знания — это сестра глупости.

Сэр Джон Дэвис, поэт, юрист и бывший генеральный прокурор Ирландии

В подавляющем большинстве случаев именно взаимопонимание позволяет обеим вовлеченным сторонам убедиться в том, что сделка полностью соответствует их интересам. Бывает и так, что одна из сторон выигрывает за счет уступок со стороны другой. Так, если во время собеседования при приеме на работу вы пытаетесь договориться о более высокой зарплате, то такое ее увеличение всегда будет уступкой для компании-работодателя.

В зависимости от ситуации этот аспект переговоров может быть достаточно напряженным. Стремясь получить как можно больше, оказывая давление на другую сторону, вы рискуете похоронить сделку и повредить установившимся с другой стороной отношениям. В подобных случаях имеет смысл воспользоваться услугами посредника, способного помочь вам обойтись без риска разрыва связей.

Буфер — это третья сторона, наделенная правом проводить переговоры от вашего имени. К буферам относятся агенты, посредники, брокеры, бухгалтеры, юридические и финансовые консультанты и другие эксперты в различных областях. Буферы, обладающие опытом проведения переговоров определенного типа, могут оказаться для вас крайне полезными. Наличие честного и знающего свое дело буфера позволяет вам не погружаться в тонкости деликтного права или налоговой политики.